8月16日，由山东省糖酒副食品商业协会主办，华夏酒报社、中国酒业新闻网承办的2024年（第89届）山东省糖酒商品交易会主题论坛在山东潍坊召开，本届主题论坛以“革故鼎新 励精图治 共谋鲁酒发展新篇”为主题。

在由山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐主持的主题论坛对话环节，山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨、山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰、古贝春集团有限公司总经理张洪昌、济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿、山东云门酒业集团总经理王邦坤、山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚，结合企业的产销现状，围绕“构建鲁酒的新质生产力”这一话题展开了探讨。

当前，面对名酒下沉等因素叠加，鲁酒发展面临很大的挑战。

兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨

“鲁酒既要有始终如一的坚守，也要进行顺势而为的突破。”兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨表示： 第一，酒业是朝阳产业，要保持企业经营的专注度。 数千年来，中国酒文化源远流长，酿酒历史一脉相承，酒业不会是夕阳产业，我们要做好酒业，保持企业经营的专注度。 如果企业盲目进行投资、扩张，很可能会影响资金链的良性运行，影响主营业务。

第二，要始终如一坚守产品品质，做优产品。我们只有坚守品质，酿出让消费者“喝得好”的美酒，企业发展才会行稳致远。

第三，要因时制宜、因地制宜，做务实有效的营销工作。鲁酒不可盲目追随一线品牌或国际品牌的营销思路，首先，要因地制宜、因时制宜，要做好渠道建设与消费者培育；其次，要认清企业的发展阶段，制订切实有效的营销战略。

第四，要加强行业内的沟通和交流。鲁酒企业要抱团取暖，相互学习，共同做大鲁酒市场。在竞争层面，我们要放开眼界，打开格局，共同应对名酒下沉对鲁酒市场的挤压，加强鲁酒企业间的交流与合作。

山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰

会上，山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰表示，首先，从山东市场大盘看鲁酒现状。山东白酒市场的年销售额约为600亿元，上规模的132家鲁酒企业年销售量不到200亿元，平均到每家酒企是1个多亿的份额，还有400多亿的“蛋糕”被外地酒瓜分；

其次，从产销规模看，销售规模达到20亿元的鲁酒企业不是很多；

再次，从传播层面看，山东大集上卖的地瓜酒在抖音的传播度较广，难免让不明就里的消费者对鲁酒形成低价酒的印象。其实不然，山东有兰陵、古贝春、国井等好酒。

干晓峰表示，这几年，景芝一直在坚持品质战略，并推行两大战略，让消费者认知景芝的好产品。

一是推行差异化战略。芝麻香是全国12大香型之一，是出自山东的白酒特色香型，很多浓香、清香产品借助优质芝麻香酒进行调香，呈现给消费者很好的入口感、饮用感。

二是推行老酒化战略。景芝芝香真年份系列作为景芝核心战略产品，在8月5日召开的2024全国白酒国家评委年会上，景芝芝香真年份“6年、9年、12年”三款产品及景阳春金标取得了佳绩，赢得了国家白酒评委们的广泛认可。

我们要坚守品质，将上乘的粮食、优质的酿酒技艺及上佳的储存相结合，在做优、做牢根据地市场的同时，还要走出去推荐鲁酒品牌，企业携手，展现鲁酒的各美其美、美美与共，共同振兴鲁酒产业。

古贝春集团有限公司总经理张洪昌

“近年来的白酒市场，50元以下价格带的市场在上量，500元以上的高端、次高端市场竞争激烈。对于区域品牌而言，尤其是售价在100元-300元价格带、百元以下价格带的产品，迎来很大的市场发展空间。”古贝春集团有限公司总经理张洪昌表示。

在这样的市场环境下，张洪昌指出，鲁酒企业要做好五个方面的工作：一是真正回归到产品属性上来，做好品质、做优品牌；二是坚持做好自己的特色。山东市场的消费主流是低度浓香，这与地域文化和饮酒习惯密切相关，要坚持做好低度浓香不动摇；三是打造具有品牌特色的文化品质。例如，古贝春的特色文化品质就是基于大运河文化打造出来的，这将助力品牌走得更远，充分释放品牌价值；四是打造文创产品。文创产品不仅对品牌的附加值有所提升，而且能扩大小众消费群体，延伸产品销售；五是深耕渠道，占据终端主动权，做好消费者服务。

另外，企业要重视白酒产业的横向延伸，拉长产业链，为消费者提供吃住行游购的多元服务。

济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿

“当前，一线名酒及区域强势品牌的强势下沉，使鲁酒呈压显著，鲁酒面临不小的挑战。”济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿表示。

再看今年的消费市场，国家统计局数据显示，1-7月，社会消费品零售总额273726亿元，同比增长3.5%；7月份，社会消费品零售总额37757亿元，同比增长2.7%。从数据对比来看，市场消费有待提振。

作为未来的消费主力，年轻消费群体中涌现出诸多“宅男、宅女”，他们更注重自我价值的实现，社会交往的频次在下降，理性消费观颇为盛行。

综合消费大环境与年轻消费群体现状，邢宪卿表示，区域品牌要实现良性发展，一是要练好内功，鲁酒有“芝麻香”和“低度浓香”两大优势，在香型创新的当下，诸多酒企将芝麻香作为调味酒进行大的香型融合，这些产品都应该归到大芝麻香概念里，这是鲁酒的一大优势；二是基于低度浓香旺盛的市场需求，发展低度浓香和创新香型产品；三是要从横向上扩大根据地市场，在纵向上下沉渠道、丰富产品线，守好根据地，做好大市场；四是企业要做好安全生产、环保生产，要严守食品安全的底线，防范财务风险。未来3-5年，大多区域酒企要聚焦“拓市场、控产能”，以保证资金流的安全。

山东云门酒业集团总经理王邦坤

如何发挥鲁酒特色优势？山东云门酒业集团总经理王邦坤指出，应该从以下几个方面进行强化和发展：

一要品质过硬。首先，保持品质的稳定性。云门酒业作为中国酱酒国标制定企业之一，顺应产业数字化发展趋势，先后建设了机械化制曲中心、智能化储配勾调中心、智能化包装中心、智能化酿酒六车间等项目，以数智化赋能云门酒业的品质建设，保持品质稳定。其次，要做好品质差异化。云门酒业与大专院校、科研单位合作，使云门酱酒在“酱香悠长、风格醇厚”特色基础上，创新了风味特色，消费者更容易接受。再次，实施老酒战略。“品质之上，唯有老酒”。云门酒业从2021年开始开展云门酱酒的瓶储工程，助力企业业绩的新增长。

二是文化赋能。2023年，云门酒业举行“中华酒源 青州探源”文化战略研讨会，成立了“中华酒源”文化战略研究院；今年，云门酒业着力打造旅游示范基地，宣扬酒文化、促进酒旅融合。

三是营销模式的突破。云门酒业深耕、精耕潍坊大本营市场，实施“细分渠道、细分产品、细分经销商”，多措并举实现了在潍坊市场销量的逐年稳步增长。同时，重点布局淄博、济南、青岛、东营等省内市场。目前，云门酒业在韩国、美国等海外市场均有办事处。同时，公司在生产、销售部门，都实现了数字化管理。

山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚

国家统计局数据显示，2023年，全国规模以上企业白酒产量449.2万千升，相比2016年巅峰期的1358.36万千升，2023年全国规模以上白酒企业的产量已经跌去超过六成。白酒行业进入新周期，存量竞争下比拼更为激烈。

对此，山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚表示，鲁酒面临的一大挑战是名酒的下沉：一是产品线的下沉。名酒在固有价格赛道外，还发力中低端赛道，开发了百元价格带甚至几十元的产品，对鲁酒发起冲击。

二是渠道的下沉。名酒企业通过数字化营销，设立大额红包，加强对消费者的培育和拉动；通过对零售终端的红包返利，加强了零售终端对产品推广的积极性。

从整个市场层面看，向名酒集中的趋势亦在加强。面对这种形势，鲁酒该如何去发展，做好根据地市场？

任志刚指出，第一，应该做好企业的定位和规划。区域企业要对自身有明确的定位，明确在区域市场中的优势、劣势、机会点，制定企业的中长期发展规划（5年发展规划）；第二，要练好内功，抓好产品品质。产品品质是企业的生命，红太阳酒业围绕提升产品品质做了大量工作。一方面，红太阳酒业坚持做好工艺传承和创新；另一方面，红太阳酒业还有序提升了产能和储能。另外，在品质酿造方面，未来，红太阳酒业将依靠科技赋能，由传统的经验酿造转向科技酿造。第三，通过文化赋能，打造特色化产品。我们把“祥酒”定位成中国祥瑞之酒，这一定位是与消费文化相契合的。第四，做好自己的根据地市场。第五，要坚持鲁酒特色，做好低度浓香产品。第六，大家要多交流。读万卷书，不如行万里路，企业应该跳出鲁酒看鲁酒，多与省外的优秀企业沟通、交流。

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐

在主题论坛对话的总结环节，山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐表示，鲁酒企业要定好位，明确鲁酒在白酒行业中的位置，要认清鲁酒属于区域品牌的现实。

在薛剑锐会长看来，制约鲁酒发展的短板主要有两个：一是品牌。鲁酒品牌的影响力低、品牌价值低、溢价效应低。这将是长期伴随着鲁酒发展的存在，应该面对这一现实；二是鲁酒品牌力不强，溢价效应较弱，导致鲁酒在中高端价格带难以形成规模级的大单品，造成鲁酒企业的资金实力较弱，竞争力不强。

“鲁酒的两大短板短期内难以解决。”薛剑锐会长表示， 鲁酒要守住200亿的“底线”，“ 我们的优势是有一个得天独厚的大市场，有一帮淳朴厚道的山东人。”

薛剑锐会长指出，近年来，鲁酒企业在根据地市场深耕细作，外省的酒除了茅台、五粮液，其他企业想占据山东市场，也很难，我们要在这种抗衡当中不断发展。山东的低度浓香具有“品质第一、产量第一、销量第一”的优势，性价比非常高，鲁酒要发挥好低度浓香的品类优势。多年来，山东的酒企非常团结，大家经常探讨鲁酒发展的大方向，这是难能可贵的。作为区域性品牌，鲁酒要在做好区域性市场的基础上，像兰陵、古贝春等可以攻克周边市场，实现“稳扎稳打、步步为营”。

编辑：闫秀梅

校对：尤明珂

监制：王玉秋

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