会员制模式已经成为中国新零售市场的新发力点，和目之所及的终极抓手。
全文5532字，预计用时5分钟。
作者|珀晓
编辑|大刀
视觉来源｜沃尔玛官网
会员制商超赛道已硝烟四起，Costco（开市客）、山姆等外来“和尚”均对中国市场虎视眈眈，开始大举扩张，国内诸多本土品牌也已纷纷下场。
前有盒马不断试水，先后推出盒马X会员店、NB折扣店等，后有东方甄选多次宣布将开启线下会员店，连阿里巴巴旗下B2B电商平台1688也在积极布局……
会员店模式，是指通过精选商品、专属优惠和体验，精准满足消费者的需求。
这一模式最早由山姆、Costco等为代表的外资品牌引入，它们凭借其强大的品牌影响力、丰富的商品种类和优质的购物体验，吸引了大量消费者。
如今，中国会员店走到了外资品牌与本土品牌并存的岔路口，竞争将更加激烈的同时，也将让该市场水涨船高。
据艾媒咨询数据显示，2012-2023年中国仓储会员超市行业市场规模始终保持在200亿元以上，2023年同比增长8.7%，达364.1亿元，预计2024年将达387.8亿元。
如果说2023年的关键词是“反复”和“徘徊”，2024年则是“求变”。
2024年，理性消费进一步显现，消费者对商品的需求不再仅仅停留在价格上，而是更加注重性价比和质量。这一变化，要求企业从价格战的泥潭中抽身，转向以消费者需求为核心，通过技术创新、品牌优势和供应链管理优化，找到新增长的锚点。
为此，供应链范式特别策划“双十一专题”，从各大细分领域选取“超级品牌”、”超级供应链“和“超级数据”，它们作为积极探索者、开拓者，表现出的创新力、商业嗅觉和商业模式，将对各行各业带来诸多参考价值。
会员超市的崛起，是不可忽略的一环，我们将从以下几个方面展开探讨。
- 会员店的内核到底是什么？中国的会员店市场到了要崛起的时候了吗？
- 各路玩家供应链有何独特优势？
- 具备哪些特质的企业能在这一波会员店潮中赢？
中国会员店走到了
外资与本土品牌并存路口
会员制，究其根本，打造的是一种差异化服务。而差异化正是当下中国市场各行业都亟待发掘的一个突破口。
山姆会员店与开市客，作为全球范围内极具影响力的两家仓储式会员店，历史较久，也都有各自的成功经验和优势。
两家会员店都是以强大的全球采购能力和直采直供模式著称，通过高品质商品的选择，用大包装和规模采购优势降低成本，低毛利带来了更高的性价比，精准吸引了客户。
同时运用数字化，去精准判断客户需求，用有限的精选SKU来满足客户各种需求。包括会员权益的设置方面，也有针对性地面向会员人群的画像来选择，提升个性化和深度化。
在供应链方面，则是通过与供应商建立长期稳定的合作关系，来保障供应链的稳定性与可靠性。
山姆会员店进入中国已接近30年，见证了中国市场的飞快发展，也在很大程度上参与了会员制商店模式对市场的教育。
近年来随着新零售浪潮的洗礼，和人们消费意识的转变，会员制模式终于迎来了新的机会。尽管山姆会员店目前在中国市场仅开了近50家店，但近几年已经明显开始加速扩大版图，未来每年都要开6至7家新店。
另外一边，2019年才正式进入中国市场的开市客，开店速度也不可小觑。目前在中国内地已开了7家，分别位于上海、苏州、宁波、杭州、深圳、南京，并且也在加快门店布局。
国内零售类企业在经过近年来的互联网转型、新中产浪潮、消费升级所带来的新机遇和不断的内卷之后，显然也把目光放在了会员店上。
会员制开始加速在国内市场渗透，新品牌大量涌现，不少传统商超巨头、电商平台等也纷纷入局，是挖掘新流量，也是在深度激活、绑定存量流量。在模式上，或多或少都能看到一些山姆会员店和开市客的影子，也在不断追求个性化和差异化。
- 如，背靠京东的1号会员店，是当年的1号店几经波折、起伏之后，在京东手里换了新身份；
- 阿里巴巴旗下新零售品牌盒马鲜生的兄弟品牌盒马X会员店，线上线下一体化运营，似乎是盒马在鲜生之外的又以次试水，也是把会员制当做了第二曲线；
- 成立于2021年的北京本土仓储式会员制超市fudi会员商店，类似于山姆和开市客的品类精选模式，生鲜为主，把更贴近中国人饮食和生活习惯作为一种主打特色；
- 山东家家悦集团旗下会员制超市品牌家家悦JIA会员店，主打“全球直采+源头直供”，提供国内外优质商品与特色服务，更接近于山姆和开市客。
除此之外，一些老牌超市和兴起于直播电商时期的新势力，也都在尝试会员制，如永辉、华联、东方甄选，东方甄选先是在2023年推出线上付费会员业务，今年又放出话来，要依托800个新东方地面教学点发展线上线下一体化的会员店业态。
国内外会员店品牌就要展开同台竞技，一边是经验老到、模式成熟、具有国际品牌影响力的外资品牌，另一边是国内的新老势力入局，究竟哪一方技高一筹，需要时间来检验。当然模式是一方面，从山姆和开市客两个例子来看，对于会员制商店模式来说，能否形成强有力的竞争力，关键还是要看供应链这块基石。
仓储会员店的内核，
到底是什么?
去会员店购物，还要办会员，这相当是一道门槛。
最初会员店进入中国，这种有消费门槛的零售模式让很多人不能理解。仅仅是因为会员所能享受到的权益？会员权益带来的，是购物以外的附加体验感和“会员”身份带来的价值感。而会员制超市的核心之一在于，用供应链优势，支撑其独特的会员制度，帮助企业建立与消费者之间的深度连接，进而带来稳定的收入。
具体来说，供应链对于会员制超市吸引客户的重要性体现在以下几个关键方面，这些方面共同构成了会员制超市的核心竞争力，并直接影响客户的购物体验和忠诚度。
1. 商品贵精不在多，没有选择困难症
首先，品质是会员制超市吸引客户的关键之一，只有通过与优质供应商建立稳定的合作关系，会员制超市才能够确保所售商品的品质，满足消费者的追求。
同时，商品的丰富多样性，能够增加消费者的选择空间，进而提升超市的吸引力。所以在保证商品品质的同时，高效的供应链系统也是会员制超市保持商品多样性、满足消费者的多样化需求的关键。
从山姆和开市客就不难看出，尽管在SKU数量上较传统超市而言简直“少得可怜”，但胜在精选，在选品采购标准上的严格，同时在有限SKU下，还能保证覆盖人们生活的方方面面，也能让消费者不用在众多品牌的产品中做对比，会员店已经替你把好的选出来摆在货架上。
这也就是为什么山姆每年仅会员费收入就可以达到数百亿元人民币，仅在中国内地市场也能凭借超过500万会员带来超过十亿元的收入。
2. 同品、同质，但价格更低
价格对于消费者而言永远是最直接可感知的卖点，加之品牌本身的知名度，就已经初步形成性价比。
这也就是为什么即便很多消费者并非山姆和开市客的常客，但是却会不由自主地买很多，而且消费之后会觉得值。因为在他们的认知里，同样品牌的产品，在这里可以价格更低一些，足矣。
而供应链直接决定了会员制超市对商品定价的掌控度，长期稳定的供应链能够在采购成本、库存成本和物流成本等方面带来更有效的控制。
这些成本的降低为会员制超市提供更大的价格调整空间。因为通常情况下，会员制超市会通过成本价销售或提供会员专属优惠，会员制超市能够吸引更多价格敏感型消费者。
并且，稳定的供应链能够确保商品供应的连续性，进而避免因缺货或断货导致的价格上涨，从而保持价格的稳定性和竞争力。
3. 体验感永远是王道
会员制商店SKU数量少，让消费者保持有新鲜感的购物体验显得更加重要，供应链是否足够强大将起到关键的作用。
高效的供应链系统使得会员制超市能够快速响应市场变化，根据消费者的需求和偏好调整商品结构和库存量。
站在消费者的角度，这种灵活性有助于提升购物体验，满足他们的即时需求。随着配送服务在线下超市的普及，这要求会员制超市自身的供应链系统具备强大的物流能力和高效的配送网络，能够提升消费者的购物便利性，增强他们的忠诚度。
会员制所能给用户创造的价值，就是由这些要素支撑起来的，它们可以成为会员制超市区别于其它对手的差异化竞争优势，也是会员制超市吸引并留存客户的关键。
所以，会员制超市尽管未必是靠卖货赚取足够的利润，但供应链一定是其赚钱的关键支撑。
中国玩家如何差异化厮杀?
很显然，会员制模式已经成为中国新零售市场的新发力点，和目之所及的终极抓手。
从前面简单阐述的几点原因就可以看出，在会员制超市的竞争中，供应链堪称生死线，是制胜关键。从中国会员制超市的情况来看，能够立足于市场，每个品牌都有各自的供应链特点，发挥到极致都有可能成为最后的胜利者。下面举两个例子。
1号会员店
1号会员店前身为国内首家网上超市“1号店”，几经转手，曾经被沃尔玛全资控股，2016年被京东收购，并于2020年正式转型为会员制电商，成为“京东1号会员店”。到今年9月，1号会员店会员数已超过300万。
其在售商品，涵盖生鲜食品、特供商品及基于京东供应链筛选的长尾商品，SKU数量达到约15000个。快速配送方面则是依托京东物流体系，提供快速配送服务，可以实现次日达或当日达。
其采取的是直供模式，直接与品牌商合作，减少中间环节，降低成本，从而提升商品性价比。
首先，1号店的背后是京东。它不仅仅是一个简单的供应链支持，京东的全球采购网络、智能物流系统以及大数据分析能力，为1号会员店提供了源源不断的商品资源和精准的市场洞察。
京东强大的全球采购网络为1号会员店提供了丰富的商品资源，从源头确保了商品的多样性和高品质。
1号店也已经与众多知名品牌建立了合作关系，如宝洁、联合利华、雀巢等跨国巨头，这为其提供了丰富的商品资源和稳定的供应链支持。同时，京东的智能物流系统能够保证1号会员店的商品快速、准确地送达消费者手中。
在商品选择上，1号会员店由专业买手团队在全球范围内筛选。
围绕消费品、生鲜、电器百货三大核心品类，通过亲自试吃、试用等方式对商品进行多方位评测，从海量产品中精选出优质低价的商品，并通过严苛的品控流程确保每一件商品都能达到消费者的期望。
同时，还开发自有品牌商品，以更高的性价比和独特的品质优势，满足消费者对美好生活的向往。
在供应链管理上，1号会员店充分利用数字化与智能化技术，将供应商平台、结算系统、WMS（仓储管理）系统、TMS（运输管理）系统、数据分析系统，以及客服系统集成于自主开发的1号店SBY（Service By YHD）平台，来进行商品库存、销售数据的实时监控和预测。
这种高效的管理模式不仅降低了运营成本，还提高了供应链的响应速度和灵活性，确保了商品能够迅速送达消费者手中。
有京东的支持，1号会员店的供应链策略无疑是稳健而全面的。
盒马X会员店
盒马X会员店，有一些山姆会员店和开市客的影子。以仓储式货架摆放商品，大包装、量贩式是其主要特色，精简SKU数量，大概在3000个左右。精选高品质商品，注重商品的差异化，避免与市场上其他零售店的商品同质化。
盒马X会员店依托阿里巴巴的全球采购能力，实现了商品的全球直采，保证了商品的新鲜与品质。并借助阿里巴巴的数字技术和大数据分析能力，构建了数字化供应链体系。
依托于阿里巴巴集团强大的技术支持和供应链管理能力，盒马X会员店实现了供应链的高效协同。从采购、仓储、配送到销售等各个环节都紧密相连，提高了运营效率。通过实时监控销售数据、消费者行为等数据，盒马能够精准预测商品需求，优化库存管理。
并且，盒马X会员店还推出自有品牌“盒马MAX”，通过源头定制商品，确保商品品质和性价比。
目前盒马X会员店的自有品牌占比已经达到40%，并且还将逐步提高，未来计划提升到50%，门店竞争力也得到了提升。盒马X会员店还不断更新商品种类，月均上新300多款商品，上新率在12%左右。
这些优势，使得盒马X会员店可以更好地控制成本，提升盈利能力，能够快速、灵活地做出调整，也能保证商品的稳定供应。
总体而言，无论是山姆与开市客成熟、完善的全球采购网络，还是国内新兴品牌的供应链建设，都是以采购优质商品、降低采购成本、提高商品性价比为出发点。在模式上，各有特色，但也殊途同归。能够拥有成熟、完善的供应链资源，将是最大的竞争优势。显然，市场上不少会员店都是有“靠山”的。
这场会员店赛道的角逐，似乎还在暖场阶段便已经进入白热化。
中国会员店市场正迎来前所未有的发展机遇。随着消费者对品质生活的追求和零售业的持续变革，会员店将成为零售业的重要组成部分之一。
快速扩张是当下中国市场的商业常态，会员店模式尽管已经在中国消费者心中有了一席之地，但未来，会员店还是要着力打造自己的差异化竞争优势，注重商品品质的提升以及服务模式的创新。
通过强大的供应链整合能力，及时、准确地把握市场趋势，才能让消费者持续买账，让企业得以更好地应对复杂多变的市场环境；同时，还需要注重品牌建设与顾客关系的维护，建立长期稳定的客户关系，这是会员店模式的生存根本。
此外，还需要不断创新，打造自身差异化发展的优势，与对手形成区隔，才能更好地吸引和留住消费者，让企业本身更加健康地活下去。【供应链范式】
图片来源：上模会员店官方微信公众号、开市客中国官网、山姆会员店官方微信公众号、盒马X会员店官方微信公众号
参考资料：
1、沃尔玛中国官网
2、开市客中国官网
3、《仓储会员超市行业数据分析：2024年市场规模将达387.8亿元》网易
4、《山姆会员店如何突破两大门槛，在中国实现爆发式增长？》钛媒体APP
5、《东方甄选将开800家线下会员店？》零售商业财经
6、《会员制零售竞争激烈，线上线下融合购物方式成为主流》艾媒网
7、《2024年零售业新风向：折扣店崛起，会员店奔跑》零售商业评论
8、《1688开会员店：内核区别于山姆，要做供应链平台》新浪财经
9、《低价背后，会员店、折扣店有什么区别？》零售威观察
10、《背靠京东供应链优势先发 1号会员店抢滩登陆会员电商风口》江苏省电子商务协会
11、《会员制商业模式的优势分析》百度文库
12、《剖析102家公司会员模式（5）：盒马X会员，真的够X吗？》人人都是产品经理
13、《4年做到300万付费会员，1号会员店走了不一样的路》新浪财经
14、《背靠京东供应链优势先发1号会员店抢滩登陆会员电商风口》金融界
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