圆桌对话：厂商融合，底盘件新玩法|圆桌对话|底盘件|汽车|轮胎

近日，由聚汽网主办的『2024 轮胎底盘件-渠道增长峰会』在杭州召开。峰会汇聚该领域众多行业专家学者以及企业精英代表，共同探讨底盘与轮胎的未来发展趋势与变革创新。

本次峰会的圆桌对话环节，由智客汇底盘CEO崔盛闻担任主持嘉宾，邀请到优肯底盘集成供应链国内售后事业总经理李培、戈尔德智能悬架股份有限公司国内销售总监李强、西格迈股份有限公司国内营销总监叶良华、冠盛股份国内销售部总监潘旭亮、洛升集团有限公司新营销总监申武，实战派们一同围绕“厂商融合，底盘件新玩法”这一主题带来落地有效的观点分享。

崔盛闻：厂商融合是一个趋势，新玩法是一个项目，也是一种模式。首先要向李培总提问，你认为厂商融合中融合的点在哪里？利益点在哪里？

李培：从我个人的角度及从业经验来看，厂商融合是将来整个汽配行业，特别是底盘件必须要走的一条路。

那么厂商间怎么融合呢？以前是纯粹的工厂将货物卖给代理商，然后层层向下，最终到修理厂。随着整个行业的发展，市场要更精细化，等于说工厂和代理商其实要成为一家人，而不是以往单纯的买卖关系。双方除了要做好各自的本职工作，比如厂家要生产保质的产品、开发新的车型，满足市场的需求等等；代理商也要做好自己的库存管理、建设销售团队，做好下面客户的维护和服务等等。从原来的各自为政，今后需要双方携手共同来做好相关工作，只有双方共同配合好，才能给终端的客户提供更好的服务和体验。

关于利益点，以前工厂100元的产品卖给代理商，代理商要加价20%、30%往下卖。以后的市场定价应该是由工厂和代理商共同来定价，定价之后，双方再一起来进行服务，比如市场运营和推广，最后大家再来讨论这个利益到底怎么样来分配，而不是简简单单的一层层加价，各自获取各自利益的场景，因为我们面临的市场竞争是越来越激烈的。

实际上我们面临很多的问题，市场价格优势没有最低，只有更低，市场上很多的产品价格都已经完完全全是我们工厂的成本价，在这么内卷的市场环境下，如果我们还是靠着一层层加价来销售，我相信每一个环节将来的销售都会非常的痛苦。所以说我的想法就是将来只有工厂端、经销商端，甚至包括修理厂端，是不是形成自己的一个完整的渠道和通路，大家一起来研讨，这个东西在市场上它到底应该是什么样的价值？中间应该产生多少的利润？每一个环节应该产生什么样的分配？这个是需要我们业内人士逐步地考虑探讨的问题点。

崔盛闻：李总的回答可以归纳为责任定位，权力定位以及利益定位。第二个问题有请戈尔德的李强总，戈尔德做国内市场这么多年，我们选择服务商的定位和标准是什么？

李强：正常的逻辑标准是能够给我们做加法，帮我们把产品销售出去。戈尔德从2008年开始做售后市场，在国内售后市场主要有三个模式：一是传统经销商的开发与培养，二是平台业务的合作，三是贴牌业务。总结来说，代理商、贴牌、平台连锁的业务戈尔德都在做，而且做得很好，涉及的范围也比较广。我们选择经销商的标准是未来能够持之以恒地跟着我们走下去，并且对我们产品、品牌价值是认同的；从一个客人的角度来说，客人选择我们的标准是，一方面对产品质量足够信任，另一方面对我们所提供的服务满意。

崔盛闻：第三个问题有请西格迈的叶良华总，西格迈的底盘产品在国内售后市场的份额有多大？

叶良华：我们主要是做代工业务，国内售后市场的业务占比比较小。另外，我们的自制率是比较高的，核心零部件都是自制为主。

崔盛闻：谢谢叶总，我再补充一下，我们做底盘这块无论是厂家还是集成商，目前整个后市场的数量和份额是不健康的，行业非常的内卷，供需不平衡。接下来要问潘旭亮总，你认为优秀底盘供应商的核心是什么？

潘旭亮：作为供应商，我们的使命是为全球汽车零部件行业提供完美的产品和服务，其次是帮助我们的合作伙伴共同成为该行业的领导者，第三是让员工幸福，客户满意，供应商收益，股东增值，为社会做贡献。这么多年来，通过和外贸的优质客户对接，我们也了解到他们对选择底盘供应商有几个核心关键点，这里和大家分享一下：

第一，卓越的产品。能够提供符合行业标准的高质量产品或者说超出预期的产品。

第二，创新能力。比如说汽车零部件中有一些OEM设计的不合理，但是在售后提供的产品中，可能对它进行改进，让它的寿命延长。

第三，高效的供应链管理能力。因为所有的企业生产一个产品是需要很多供应商来共同组成的，比如说我们生产球头，螺母这些都要高效的供应商，如果没有高效的供应商管理的话，最后交货是交不出来的。

第四，成本的控制。怎么样让成本更有优势，把这个成本放到市场，符合我刚才说的企业文化，企业使命，让我们的合作伙伴更富有能力。

第五，对于客户的高效服务。因为汽车零部件SKU特别多，怎么样让数据说话，让我们的客户第一时间在机器人客服服务中寻找到他需要的型号，这也是必备的能力之一。

第六，强大的研发团队。研发团队必须具备一定的专业性和经验，才能提供完美的产品和服务。

第七，树立良好的品牌形象。我相信GSP在国内市场大家认知度比较高的，美誉度还是比较高的，所以选择供应链的时候，良好的品牌是选择的关键点。

第八，专业的生产设备。设备的重要性不言而喻。

第九，精准的市场洞察力。供应商一定要了解市场的趋势，客户的需求和竞争对手的动态，才能把这个市场做得更好。

第十，优秀的合作团队。团队不仅是我们集团里面要优秀，客户也要优秀，兄弟工厂也要优秀，这样才能让行业再上一个台阶。

崔盛闻：谢谢潘旭亮总。下面一个问题给到申武总，底盘竞争这么激烈，我们应该以一、二线为主战场，还是三、四线为主战场？

申武：原来我也认为汽车底盘件的主战场是在一二线城市，现在已经转移到三四线城市。洛升在几年前就开始做渠道下沉，目前在全国有3200多家的经销商，基本上县城已经覆盖。根据相关数据显示，三、四线城市竞争也相当激烈。

崔盛闻：申武总根据市场网络的布局，提炼出一个数据，过去所有的厂商重心都聚焦在一、二线城市，现在随着内卷加剧都在下沉到三、四线城市，这也是对我们整个供应链深度的考验。李总，你觉得大底盘时代，到底大在哪里？

李培：我觉得中国的汽车售后市场是随着汽车工业的发展而来，汽车行业的发展也带动售后市场蓬勃地发展。对于底盘来说，无论是新能源车还是燃油车，底盘都是需要的，所以从这个角度来说大底盘也是大机遇。

其次，以前中国的售后市场分为一类易损件、全车件，一类易损件都是集中在快修快保的品类中，底盘件大家认为是技术件，但是通过这几年的发展，底盘件的市场已经慢慢地进入到无论是工厂也好，还是说代理商也好，进入到大家的视野中，为什么呢？因为一类易损越来越难做，大家在近两三年的时间内都在上底盘件，所以说市场的需求也成就了现在这样一个大底盘的结果。

但是从我个人的理解来说，随着国内各行各业消费降级，现在的底盘件不像三五年前那样既有量又有利润了，随着从业人数的增加，竞争的难度也在增加。

对于已经增加底盘件或者说想增加底盘件的同仁，我想提几点建议：

1）慎重选择工厂，你选择对一个工厂，就是在选择品牌、质量、库存、车型的集成度。

2）慎重选择服务商，选择合适的服务商以后才能保证你日常的经营不会缺货，才能保证你日常的售后服务能够完善。

3）慎重选择品类，底盘会有很多，不是越全越好，同时每一个品类的SKU很，不是货备得越全越好，这个就要考验大家的水平和整个公司的管理运营。

4）慎重地备货，千万不能盲目的求大求全。因为底盘件最大的特点就是需求量是有的，但是它的周转是慢的，资金投入也是很大的，而且对产品数据以及技术的要求也是高的，所以说建议大家要做好这样几个慎重的选择。

做好这些准备之后，我们还要组建团队，熟悉产品，完善数据，了解当地的市场，制定你的价格、策略，市场营销政策，然后去做好市场的宣传和运营，服务好你的客户。当这些都具备了，才能真正享受到大底盘时代的红利。

崔盛闻：李强总，当下行业产品同质化严重，破解的密码是什么？

李强：产品确实同质化严重，所以我们要做差异化。很多时候产品不是越全越好，不是说SKU越多就越好，而是要精准地对应市场需求和主要群体来备货。除了产品差异化，服务也要做到差异化，供应链也要差异化。

崔盛闻：叶总，底盘产品的周转率低，导致后场的底盘销量不高，这是什么原因？

叶良华：我个人感觉还是因为卷，大家又在卷价格，卷服务，卷质量，导致市场本身就有点低迷。经销商买各种产品，只要比以前便宜就买，买了放在仓库，导致市场产品太多。工厂也会想卷一下产品，然后就拼命的卷数量，把产品多生产出来，再下发到市场中，导致市场竞争更卷。

崔盛闻：潘旭亮总，底盘分为四大系统，产品如何组合更高效？

潘旭亮：首先要看主要的渠道是什么？假如说渠道是直接面向兄弟厂，那么制动系统是必须的，其次是减振器、悬挂件、球头等等。如果渠道面向的是汽配城调货，那么要反过来做，他们不会把周转率低的备起来，只会备周转率高的，就要从轴承这里开始备货。目前来说底盘件所有系列中，球头半轴对一级、二级的经销商来说利润是最高的。

崔盛闻：申武总，你觉得如何能让维修企业底盘的产值有所提升？

申武：我认为重点要从以下四个方面着手：

第一，产品能力。一个是产品的组合，一个是项目的组合，要是把产品的组合抓精了，把项目的组合抓牢了，这个盈利的增长还是可观的。

第二，数据力。我们常常会遇到这样的情况，明明看到仓库里面有一大堆的货，但是实际上要卖的时候却找不到需要的货，这是因为数据力没有做好，匹配有问题。

第三，运营能力。企业一定要转化到运营商这个层面来，把成本降下来才是利润，所以说我们要做管理，去增加修理厂的利润。

第四，资源的整合能力。不管在什么时代，我们都要整合，要合作，要融合，大家一起把这个市场做好，底盘件现在的生意已经是热火朝天了，我相信大家只要抓准方向去努力，这个市场永远是好的，永远是很大的，大家都能够赚到很多的钱。

崔盛闻：本场论坛谈到的几个问题基本上涵盖了行业的现象，痛点和解决方案，也非常感谢五位嘉宾给我们带来精彩的分享，希望对大家接下来的经营发展有所启发和帮助。

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