用友生态的长期主义和“雁群效应”|isv|用友生态|用友集团|雁群效应

在传统 IT 时代，产品是业务最主要的承载对象，企业服务是围绕用户需求与产品连接产生的衍生品。为了让产品触及更多用户，企业服务的深度逐渐加强，就有了合作伙伴的概念。

软件公司，是天然的生态型企业，因为在服务大型企业的时候需要大量的咨询、部署、运维以及二次开发等方面的服务，这就需要尽可能的团结上下游合作伙伴的力量，共同深入客户需求，为客户创造价值。

而进入云时代之后，云让服务变得灵活，软件公司与合作伙伴的关系不再单纯围绕产品，而是更为聚焦于客户的需求和业务场景，这就构成了更多元化、“丛林式”的生态系统。这就必然会出现充当土地的平台，和平台上的企业，生长为繁茂的丛林。

就像《平台革命》一书中，杰奥夫雷 G.帕克提出的观点一样：传统商业模式像管道一样运作，而新商业模式像平台一样工作。能够支撑强生态的，必然就是强平台。

所以，当用友推出用友 BIP商业创新平台的那一天起，用友“生态化”发展路径，其实就已经注定了。

用友的边界：行业前端深度应用

在用友集团总裁陈强兵谈及“订阅化、生态化和全球化”的业务策略时，强调“公司坚定不移贯彻‘长期合作共赢发展’的伙伴合作方针，做强做大整个生态，实现整个企业服务产业生态繁荣，‘生态化’是用友的核心业务策略之一，是成为领先的必由之路”。

但从用友的视角，每年总会有人问出相同的问题：到底，用友的生态边界在哪里？

从用友 BIP构建的十大领域就可以看出，用友一直在着力构建企业应用的通用场景能力。用友集团副总裁、全球生态合作本部总经理董波说，“在我们推出行业化应用的时候，强调自己要懂行业，但是它并不意味着用友要把行业的应用做到‘极致’。比如制造业 MES这个细分领域，在中国有很多优秀的提供商和好产品，用友会选择在与它们合作，共同去做深智能制造领域。”

这其实就是用友的边界：行业前端深度应用。

用友会持续对通用能力进行打磨，而在行业前端深度应用上， 100%依靠合作伙伴去做，清晰的边界也打开了用友与广大 ISV合作的空间。比如在医药行业，用友和上海熵央、上海汇环、上海坤迪、北京金客宝等，基于 YonBuilder开发平台研发的生态产品形成了医药行业整体解决方案， 10个月研发并上线了证照管理、医药行业 GSP、 GMP、 UDI、 CSV、医药零售、医药流向、药监接口等产品，在政府监管严格的情况下，共同把全流程的质量管控做到了极致。一年内，医药行业解决方案签订项目数百个，累计产出数千万。

只有这样做，用友 BIP才可能在行业深入扎根，真正的形成平台化。

ISV伙伴对用友的意义不言而喻，用友一直在持续引入与行业及领域解决方案高度互补的优质 ISV伙伴，共同深耕行业客户数智化需求。

董波也表示，“ 2024年，用友已先后与 24家 ISV伙伴，联合发布基于用友BIP平台做的原生开发应用。同时也有11家新伙伴加入，打造行业深度前端应用，把用友的行业化及‘在行懂行’，和我们的伙伴一起推向高潮。”

从“专业化”到专业分工

激发四类伙伴增长潜力

清晰的边界，一方面是为了为合作的深度创造信任，另一方面也有助于站在行业视角，打造更为专业的能力。

这其实也反映出用友生态体系当中的一个关键词“专业化”，通过专业化分工，用友可以和伙伴打造最专业的联合解决方案，以满足客户更复杂的需求。因此，我们看到用友在加大与各行业细分领域的 ISV合作，如智能制造行业的 APS、 MES、 WMS，或是养殖行业的全流程数智化应用等等。

当然，专业化带来的另一个话题就是伙伴的专业分工。在当前用友的生态体系中，包括战略联盟伙伴、增值经销伙伴、 ISV伙伴和专业服务伙伴四种类型。

其中，战略联盟伙伴包括 IaaS厂商、运营商、银行等。通过战略联盟伙伴，用友也深入到很多民生工程。如用友和运营商伙伴联合搭建的医共体中心，通过用友的行业方案与运营商的基础网络计算设备相结合，为医共体中心带来综合监管一体化，数据统筹一体化和区域服务一体化的价值。

而增值经销伙伴则是用友公司发展的三十六年时间里，最早伴随用友公司成长起来的一批合作伙伴。客观地说，从信息化到数字化，再到数智化时代，传统增值经销商群体的业务增长能力几乎迫近了天花板。

为了进一步挖掘增值经销商的增长潜力，用友也“抛”出了满天星、超新星和中子星的“三星计划”。截至目前，超过 300家增值经销伙伴在 YonSuite解决方案侧实现了业务突破，云业务实现了高增长。

在 ISV伙伴当中，要特别提出数科公司这个群体。董波表示，“数科公司有很迫切的愿望，要尽快形成产品能力，但如何去沉淀和标准化是一个挑战，而用友是做标准化产品出身，也有支持数科公司在行业里做定制化的能力，所以数科公司更愿意选择用友，去构建他们的能力平台。”据悉，用友目前已与 300多家数科公司对接，与 100余家数科公司开展了深度合作。

强调行业前端深度应用之外，用友也强调“赋能”两个字，比如基于 YonBuilder开发平台，可以快速开发快速上线，在确保安全性的同时，满足开发的应用全球化、移动化的要求。

在专业服务领域，单纯依靠用友的力量为所有客户都提供全栈式专业服务并不现实，用友对咨询伙伴、客开伙伴、实施伙伴等专业服务伙伴敞开了怀抱。本质上也为客户的数智化转型提供全栈的支持和服务。董波说， “我们希望将专业的咨询服务与用友 BIP平台无缝衔接，从企业数智化的规划与蓝图设计阶段就将咨询公司引入进来。同时，为了加强他们对于用友 BIP的认知，我们做了大量的技术和产品培训，目的就在于共同服务好客户。 ”为此，用友也与中电金信、建广数科、信华信、德勤中国、中大咨询，成立了用友 BIP 数智化创新联盟。

“便捷化”和“规模化”

聚焦赋能与成长

除了专业化，用友同时还倡导“便捷化”和“规模化”。

“便捷化”特别容易理解，一方面是让伙伴与用友的合作能够更容易，这就需要用友对伙伴的能力进行赋能，为以 AI技术驱动的企业数智化转型过程中，让双方的能力可以及时对齐，在面对客户时的效率更高。

比如 YonISV生态开发服务平台，可以将 ISV从产品规划、到立项、到应用开发，到应用上架、到交付及客户成功的全过程可视化，提升开发效率与体验，提升应用开发的质量与水平。尤其是部分中小 ISV，这等于用友将标准化的能力全部开放给了伙伴，“通过 YonISV，用友手把手的教会 ISV如何开发企业级应用，提升伙伴在研发和产品侧的能力，从而助力产品快速落地。”董波说。

另一方面，“便捷化”也代表了更好的触达客户，如今年用友百余场的市场活动，如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放，让客户亲身感受生态产品的能力和价值。

“规模化”的含义，是通过强化伙伴的能力，覆盖更多的客户，以此来实现规模化的增长。所以，强调规模化，并不代表简单的市场规模增长，反而是要在持续提升伙伴的能力的基础上，探索更多可规模化复制的方案能力。

在规模化生态落地当中，用友从平台、工具、服务、产品，到流程、政策，为伙伴提供了全方位的保证，提升伙伴的体验，并与伙伴在面向客户的全生命周期，与伙伴协同拓展，最终实现解决方案的规模化落地。

长期主义和“雁群效应”

我们说长期主义，其实是区别于“机会主义”，和“速成主义”而来的。它指向的是一种沉下心来，稳步向前的发展模式。

长期主义的道理人人都懂，但在软件行业，将长期主义贯彻到生态建设中，却并不是一件容易的事。

因为软件服务是与企业的应用深度结合，在面对每一次技术浪潮时都会受到更大的冲击，比如云时代到来，软件 SaaS化就已经让软件企业承受过一次压力极大的转型，到数智化时代亦如是。

每一次技术变革的转换期，都会诞生一批新的竞争者，同时也会让生态中的成员发生身份转换，客户变成伙伴，伙伴变成竞争对手，竞争对手又形成了新的“竞合”关系 ……

在这样变化无常的市场环境中，要保证长期主义，不仅要有好的“心态”，能够坚持，还要与时俱进，让生态架构不断随时代革新。

董波说，“的确生态的定义，随时随地都在发生转变，仅从今年来看，生态对我个人而言，过去生态是生意，现在生态是事业。”

这就是一个典型的长期主义的思维转换，生意可以是一时一刻，而事业必须是长期经营，甚至是伴随终生。

埃森哲全球颠覆指数显示： 2019~2023这 5年的全球颠覆指数增长了 183%，这意味着全球市场的不确定性飙升了接近两倍，相应的企业面临的市场挑战也等于翻了两倍。“应对外部环境的复杂性，还有 AI和大模型技术带来的新挑战，单一个体的发展是很有局限性的，这是我们强调与伙伴共生、共赢的关键。”董波说。

“长期主义”，也代表了不投机，不冒进，要“磨刀不误砍柴工，沉下心来做能力”。所以，用友选择了沉淀技术能力，全力为各种类型的合作伙伴赋能。