总第3973期
作者 |餐饮老板内参 内参君
文化先行
朱光玉透露最新“爆品策略”！
居庸关长城上，第一次迎来了“热气腾腾”的别样夜晚。一桌桌重庆火锅，悄然登上长城之巅，一大群餐饮人亦攀上这 “天下第一雄关”。他们倚靠着蜿蜒绵长的长城，品尝着这场别具一格的 “火锅盛宴”。
这是朱光玉火锅馆的四周年庆典“长城大秀”，沸腾的火锅与长城的雄伟相互映衬，蔚为壮观。
全国乃至全世界的观众，也透过屏幕共同沉浸于这场美食与文化的“双重盛宴”。直播全平台总曝光量3亿+，精准触达450多万人。
◎朱光玉火锅馆四周年庆典“长城大秀”
在这场璀璨的文化盛典中，朱光玉以产品为载体，生动地传递出中华文化的独特魅力与深厚内涵。
这一点在朱光玉的产品体系中得到了淋漓尽致的体现。活动期间，朱光玉推出了非遗系列新品，包括本溪黑豆花、梓潼片粉、峨眉龙须笋、宣威火腿豆米锅等。第三季度大单品“霸王生椰牛肉”也于此次盛会中亮相。
据了解，这款新品是由朱光玉与业界领先的火锅供应链品牌三旋共同精心打造，以牛肉为原材料，揉合了在咖啡界爆火的“生椰”，由火锅食材与咖啡创意碰撞而成。
这款产品的灵魂一笔是“不加一滴水，全靠椰汁拌”，既可以加入椰汁搅拌均匀再下锅，也可以牛肉下锅煮好后再蘸椰汁，丰富的吃法给予消费者多元的体验感受。
◎朱光玉与三旋联手出品的“霸王生椰牛肉”
产品向来是朱光玉火锅馆的一大“杀手锏”。基于“场景”和“产品”的创新，朱光玉火锅馆在一片红海中破局而出，四年开出近300家店，并在2023年4月宣布进军海外。
朱光玉的产品线多元且丰富，由此拿下了一大批追求个性化的消费者。一般来说，大部分火锅企业只有100多个SKU，而朱光玉有500多款。其上新速度更是不容小觑，每个月都会有新品上市。
今年朱光玉在产品策略上更是有了新的调整。年初，朱光玉正式启动了季度大单品策略。在持续推出新品的基础上，每个季度都将精心打造一款大单品，深入知名产地展开溯源寻味之旅，并积极创新味型，从而精准地满足消费者更多元的产品需求。
朱光玉创始合伙人李扬表示，接下来还会调整产品结构，陆续增加地标美食、非遗产品的比重。“原来，我们每个季度推出的10多款新品，全都是围绕着流量开发的。四周年庆过后，我们会慢慢调整为一半是流量型产品，一半是寻味本源、体现文化价值的产品。”
拆解大单品背后的逻辑
在朱光玉火锅馆的爆品逻辑背后，有2条逻辑线作为强大的支撑：一个是贯穿内部的“秘密武器”，另一个是来自外部的“最强外脑”。
朱光玉产品创新的“秘密武器”便是公司品牌中心。以前的餐饮品牌做产品创新，都交给厨师人员，但厨政人员其实并不懂市场和用户，更多的是对于市场趋势的跟随，而不是发起和创造。要做到爆款频出，引领潮流，就必须利用市场进行反向创新，把脉当下年轻人的喜好，通过市场找到下一阶段的流量密码。
因此，朱光玉的产品委员会，实际上是四部门：品牌中心、研发中心、培训中心、运营中心，加供应链公司。每个月底都会举行产品试品会， 60%的产品将进入备选库。产品在进入备选库之前，就已经完成供应链化、完成音视频教学的拍摄、SOP（标准作业流程）编制和成本核算。
如此一来，朱光玉在每次上新时，只需要打开备选库，就能完成体系化上新。
◎朱光玉火锅馆
而“外脑”供应链，则是与朱光玉“强强联手”，依据品牌需求做出及时响应，实现柔性定制。此外，供应链企业也依据自身的市场洞察及技术迭代，对品牌进行“外部赋能”。
以本季度新品“霸王生椰牛肉”为例，便是三旋与朱光玉的联手创新。本次新品，正是结合了朱光玉对文化深度挖掘的需求，以及三旋持续的工艺迭代，实现了“新生与传统”的相遇。
从工艺上来看，生椰牛肉采用了“轻腌”技术，实现了100%的天然果汁，不含一滴自来水。
在传统川渝火锅中，“一斤牛肉三两水”几乎是共识，而随着赛道越来越卷，许多火锅店里的水越加越多。而这款生椰牛肉，彻底“颠覆”了传统川渝火锅的思路，深化了品质与健康的趋势。
三旋研发总监杨川辉进一步解释：吃川渝火锅的时候大家都要撸起膀子来喝酒，很难像潮汕火锅那样数着秒数涮肉。“轻腌”工艺控制了牛肉和椰子水的比例，在椰子水含量较少的情况下，能够避免牛肉很快被烫老、烫烂的问题。
此外，生椰牛肉更是通过“靶向嫩化调理技术”，有效结合了天然的椰子水和牛肉的肌理，显著提升保水、嫩滑、 提鲜的效果。
◎生椰牛肉
再从文化层面来看，生椰牛肉是对传统川渝火锅和创新咖啡产品的大胆融合。
自从瑞幸开创了“生椰神话”——生椰拿铁3年卖出7亿杯，销售额突破百亿元，生椰品类在年轻人市场的接受度被快速打开。而此次的新品“生椰牛肉”，更是突破性地实现了“生椰”与火锅食材的完美结合。
椰子水本身富含抗氧化剂、 电解质、钾等微量元素，是天然的健康饮品。再加上它含有膳食纤维，能够促进肠胃蠕动，改善火锅重辣带来的不适症状。
在以往三旋与朱光玉的多次合作中，也共创出了多款行业内现象级的产品。比如，此前融合了“粤菜灵感”研发的虎皮凤爪，据统计，单单这款产品朱光玉每年都能卖出超百吨。
“内部”与“外部”的双向创新、双剑合璧，使得朱光玉火锅馆源源不断的产品，能够做深、做广，在极卷的火锅赛道仍能杀出重围，持续引爆。
“卷王”火锅赛道
品质才是终极“绝招”
火锅，既是最大的餐饮赛道，又是一个最卷的红海。卷价格、卷模式、卷营销，而火锅品牌的终极竞争力，还是要回到“产品”上。产品是“1”，其他的都是后面的“0”，只有产品立住了，才有无限的可能。朱光玉的爆品策略背后，同样透露着“产品为王”的本质逻辑。
在这个消费者们都在追逐“极致性价比”的趋势下，“产品力”同样不容忽视。餐饮老板内参创始人&CEO秦朝曾表示：”无论经济环境如何，大家的收入如何，人们的认知是在持续上升的，对美食、对生活的追求都保持上升的心态，所以说餐饮的品质升级将是一条不归路。“
综合来看，“越来越好的品质”和“极致的性价比”就是一股不可抵挡的大潮流。
◎三旋的手切系列全家福
火锅品牌们如何在这场竞争者拿下先发优势？打造更多具备“质价比”的产品？
以三旋为例，如今已经与全国超百家规模化餐饮连锁品牌形成深度产品“共创机制”，最初以打造头部餐饮企业的柔性供应链为主，在对市场及整个行业拥有更深度的理解后，正在赋能火锅赛道持续的产品创新，在品质性价比这条道路上越走越深。
先来看看产品创新。
三旋方案产品经理刘敬甜告诉内参君，如今三旋的一个创新逻辑就是，“跳出品类去看这个品类，跳出业态去看业态”。
这也是上文所提及的生椰牛肉的由来。“从新茶饮借鉴，做概念的融合与碰撞。传统的调理牛肉，大多是加入了香精等辅料，这次我们将天然的椰香融入到肉制品中，能够呈现比较缤纷的风味。此次生椰牛肉是三旋‘以鲜入馔’产品创意理念的成功实践。”
◎结合“茶文化”三旋推出新品“雪芽冷萃茶香”
此外，三旋将火锅与咖啡文化、果饮文化、茶文化进一步融合，其无水牛肉的矩阵中还有绿茶冷萃、青柠薄荷、菠萝胡椒等多种复合口味的产品，味型丰富，口味极佳，将为行业带来全新一批增量新品，在就餐体验上也能够营造出一种文化感。
在品质及成本维度上，三旋很快又嗅到了行业的变量。去年年底以来，市场对于“鲜牛肉”“手切”的需求爆发，消费者饮食趋于健康化、追求“极鲜”。
此前，三旋开发的巴掌牛排、牛肉粒、虎皮凤爪、千丝肥肠等爆品，给行业带来的全新改变和显著增量。当下，三旋又一再“大破大立”，瞄准了“鲜”这个方向。
◎三旋的手切吊龙产品
围绕牛肉的原料，三旋今年跟巴西最大的牛肉商美利华集团共建了川渝火锅产品共创基地，在国内TOB端首次引入了“冰鲜牛肉”这种全新的原料。据了解，巴西的冰鲜牛肉成本低于国内，既能够实现比冷冻牛肉更“鲜”的产品，又能够维持“成本优势”。
三旋在洞察到“品质”与“性价比”的趋势后，快速反应推出系列新品，正与火锅赛道实现“双向增益”。
火锅赛道，无论是大品牌还是小玩家，做好产品、做出爆品都是最核心的竞争力。想要在红海破局，一定是从产品这个底层逻辑上突破，而朱光玉与三旋的联手把握住了新趋势、频出爆品，便是一个绝佳的样本。
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