究其原因在于SaaS企业当下的共同难题：亏损大、难赚钱。

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作者|柳萱

编辑|大刀

视觉来源｜Pixabay

聚水潭上市进程又搁置了。

供应链范式获悉，聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）于2024年3月21日递交的招股书已满6个月超期失效。

此前，该公司曾于2023年6月19日首次递交招股书，中金公司和摩根大通担任联席保荐人，同样因超过更新期而失效。

聚水潭成立于2014年，是一家电商SaaS ERP提供商，公司通过云端电商SaaS产品，帮助商家无缝升级业务能力、提高业绩表现并发展跨平台业务，同时降低部署和运营成本。

天眼查信息显示，截至目前，聚水潭已历经7轮融资，累计融资金额近15亿人民币。背后的投资方包括阿米巴投资、元璟资本、红杉中国、中金资本等。《聚水潭再次冲击港股IPO：国内最大电商SaaS ERP提供商，净客户收入留存率高达114%》

根据灼识咨询的资料，以2023年相关收入计算，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，市场占有率从2022年的20.7%进一步提升至23.2%；在中国电商运营SaaS市场中，按2023年SaaS总收入计算，聚水潭同样排名第一。

近三年累计亏损12.51亿元

上市搁置并不意外

聚水潭上市搁置并不让人意外，SaaS行业经过了2021年的融资热后，余温已过，整个行业正处于疲软期。

截至目前，SaaS行业正在等待上市的就有十余家，包括聚水潭、多点数智（本地零售解决方案商）、慧算账（财税解决方案提供商）、猪八戒（定制化企业服务电商平台）等企业。

其中，多点数智曾三闯港交所，今年才有了备案通过进展。

究其原因在于SaaS企业当下的共同难题：亏损大、难赚钱。

招股书显示，2021年至2023年，聚水潭公司营业收入分别为4.33 亿元、5.23 亿元人民币及6.91亿元人民币，亏损分别为2.54 、5.07 亿元、4.09亿元，三年亏损12.51亿元。多点数智、慧算账、猪八戒也在面临同样的问题。

毛利率方面也不容乐观。2021年、2022年、2023年，分别为2.19亿元、2.74亿元、4.34亿，聚水潭的毛利率分别为50.5%、52.3%和62.3%，呈逐年增长趋势（规模经济导致）。但净亏损率分别为58.7%、96.9%、70.3%。

由此可见，虽然营收、毛利率在逐年增长，但SaaS企业的亏损比却在不断扩大。

营销开支占总营收比过半，

陷入怪圈泥潭

高毛利，高增长，看似赚钱的“SaaS”为何连年陷入亏损怪圈？

原因在于SaaS企业目前的盈利普遍在靠营销去驱动。

小范了解到，对于SaaS企业来说，客户数量及留存率是衡量公司经营状况的关键，所以许多公司都在拓展新客户、稳定老客户上投入了大量资金。

招股书显示，2021年至2023年三年间，聚水潭销售及营销开支分别为2.35亿元、3.14亿元、3.44亿元，占总营收的比重分别为54%、60%及49%，几乎占到了营收的过半。

招股书披露，销售及营销开支主要包括雇员福利开支（包括支付予销售及客户支持人员的薪酬）及向销售代理支付的销售佣金。其中，雇员福利开支占据77.8%，大部分用于销售团队。

截至2023年12月31日，聚水潭的销售人员为856人，而公司总体雇员为2711人，销售团队占比为31.6%。

同时，烧钱换流量带来的效果也在逐年缓解。2021年、2022年及2023年12月31日止，聚水潭的客户总数分别为3.31万名及6.22万名。

于2023年，聚水潭的净客户收入留存率为 114%。2021年、2022年及2023年，聚水潭的五大客户共占相关年度总收入的1.8%、1.2%及1.2%，均有所下降。

此外，在研发费用上，聚水潭的投入也十分巨大。2021年、2022年及2023年研发开支分别为1.92亿元、2.34亿元2.339亿元，占营收比重分别为44.3%、44.8%、33.9%。

况且短期内，企业都难缩减这两部分开支，这对其上市之路是一大拦路虎。

SaaS企业上市之路坎坷，

寻找第二曲线或可解？

上述提及，许SaaS企业都在苦苦排队等待IPO，但有一个企业是例外——百望云。

2023年6月28日，百望云向港交所提交招股书，2024年7月9日，其顺利在港交所主板挂牌上市。《企业服务独角兽百望云转战港交所IPO，阿里巴巴为第二大股东》

与业内的许多SaaS企业相同，百望云也面临着大幅亏损和高昂的销售费用。

但除电子发票SaaS业务外，百望云还有第二曲线业务“发票贷”。

招股书显示，2021年至2023年，百望云的助贷业务收入分别为1.79亿元、2.63亿元和3.52亿元，分别占同期总收益的39.4%、50.1%及49.4%。相比来看，公司的主业务云化财税数字解决方案的收入分别为1.56亿元、1.58亿元和2.19亿元，分别占同期总收益的34.5%、30.1%及30.8%。

可见，助贷业务是百望云目前的主要营收来源。

业内人士表示：“国内人力成本相比国外并不算高，在经济下行的大环境之下，SaaS对于企业来说只是可选项，相比低成本人力，更容易被企业优先放弃。”

因此，寻找第二增长曲线对于当前普遍亏损的SaaS企业来说，或许是可解方案。【供应链范式】