中医时代，大势所趋|中药|医生|医馆|名医

中医行业的良心和大脑

■作者 | 桔梗

2024年9月28-29日

由医馆界和长城医馆学苑主办

100多家中医药行业头部企业联合参与的

2024第五届馆交会暨医馆界大会（英文简称CMCF2024）

以“培元”为主题

在浙江杭州海外海皇冠大酒店国际会议中心隆重举行

随着新时代红利的不断释放，中医馆的发展逐渐脱离“农耕时代”，进入了“高速”与“高质”并驱发展的新阶段。

近两年，跨界者前仆后继、中医师办医风起等原因让全国中医馆数量呈现爆发式增长，行业的竞争格局由单一的诊疗竞争变得越发复杂多维。于内，中医馆不仅需要做好组织建设、商业模式构建等；于外，要面对跨界融合、医保控费、市场需求多样化等一系列严峻挑战。

在这样的“内外夹击”下，中医馆若想构建护城河，既要“固本”也要“培元”，筑牢根基方能更好地开创新局。

2024馆交会由1场开幕大会和6场平行会议构成，汇聚近百位行业领军人物和专家学者精彩分享，2000余位中医同仁参会，全面探讨总结中医医疗与中医大健康行业的实战经验和前沿洞见，全面赋能全国中医馆行业建设发展。

本文先整理出大会主论坛的内容报道，后续平行论坛内容将陆续推出。

倪荣世界中医药学会联合会互联网健康产业分会会长

张鹏资深中医人

医馆界创始人王中华先生在致辞中表示，虽然全国中医馆数量呈爆发性增长，相较于2022年民营中医馆2834家的增幅水平，2023年的的增幅水平爆发式增长4.2倍，但中医馆面对的挑战仍旧很多，中医馆高质量发展是我们共同的责任和使命，“培元”对中医馆的可持续发展很重要。

王中华医馆界创始人、长城医馆学苑校长

浙江省中医药学会副会长张光霁表示，中医馆作为中医药服务体系的重要组成部分，在发展过程中仍然面临着一些问题和挑战。首先，我们要加强中医馆的服务质量和服务水平；其次，我们要关注中医馆人才短缺的问题；再次，我们要加强中医馆的学科建设和科研创新；此外，我们还需要加强中医馆的文化建设。

张光霁浙江省中医药学会副会长、浙江中医药大学党委副书记

中医馆经营

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中医外治的标准化建设

中医药文化是中医外治发展的基础，外治氛围的建设对外治建设很重要，比如医馆、专家方面外治的准备，否则外治很难在综合型医馆的发展。

外治标准化是发展外治很重要的基础，否则就算有了很好的外治氛围也很难提升整体外治水平。

外治标准化建设有几个要点，一是外治技术标准化，从基础技术→精细技术→难度技术→高要求技术；二是诊疗方案标准化，如隔药饼灸等，医生治疗方案标准化较难，产品体系诊疗方案的标准化相对容易；三是收费及流程服务标准化，构建中医+新消费收费及服务模式；四是医生操作与技术考核标准化；五是信息化标准化，如外治疗法电子病历、数据分析。

医馆可以通过内治专科带动外治的发展和内治专科带动外治的发展，外治为专科提供治疗方案的赋能，两者形成良性互促，内外兼治结合能形成“1+1>2”的效果。

孙胤杭州孙泰和国医国药馆副总经理

面对困境，社会办中医的路在何方

中药饮片阳光集采启动，那么民营中医院或者中医馆赖以生存的利润如何获得？公立医院也在服务、宣传等方面卷起来了，我们的患者从何而来？老百姓看“民营医疗”始终带着有色眼镜，我们的口碑如何维护？核心技术不在自己手里，我们的核心竞争力在哪？面对未知的大环境和政策，我们未来的路该如何走？

应对挑战，社会办中医可以做六个转变：一是由卖药挣快钱，向长线经营和发展转变；二是由拼市场的推广投入向拼服务和内涵转变。不要做华而不实的传播，潜心整理中医宝库；三是由综合性医院向专科专病转变。有目的地做细分领域，做差异化运营；四是由医疗向大健康领域转变；五是由寻找患者向培养用户转变。通过中医药文化传播建立人们对中医的认知让患者转变为粉丝；六是经营者自己的转变，中医不是买卖，而是事业。

陈涛北京中研集团东城中医医院副院长

医馆经营是没有捷径的

做医馆要了解行业现状，认清现实才会更了解自己。中医馆行业正经历着快速地发展和深刻的变革，很多原来中医馆不发达地区，过去一年开的医馆比过去十年都多。

近年来（尤其是去年以来），大量的上市公司、投行都到我们中医药领域进行投入发展，对我们来说即是挑战又是机会，我们要做好自己，做精做强自己，让他们成为我们的助力，否则会成为他人的炮灰。

行业变化快，对经营者的操盘能力要求越来越高，但是中医馆的运营面临着经营者不懂经营、核心团队经营思维模糊、不专业，员工满意度低，人才资源匮乏，过度依赖医保等困难。

医馆经营是没有捷径的，偶然的爆火不属于真正的实力，构建系统化的运营思维很必要，可以从四大维度入手。

一是医生的挖掘、聘请、维护、宣传推广和管理；二是中医馆的客户，如门诊/零售/客户的分类及维护等；三是中医馆的产品，如参茸贵细产品等；四是中医馆的营销策划、宣传推广。

申屠学军申楷咨询创始人

中医馆的发展要从小、散、乱实现全面升级

现在很多人说中医的发展很卷，但我认为目前的中医供需关系严重不平衡，中医是蓝海市场，是未来的商家必争之地。

中医要传承更要创新，中医馆的发展要从过去的小散乱全面升级成以下的五个化。一是特色化。要有用户思维，客户定位要精准，把不是精准客户的人要变成客户；二是标准化。名医很难复制，但是名医的技术和名医的专业可以复制；三是系统化。细分出前端流量、教育、看诊等多个运营系统，进行系统化的标准化；四是产业化，中医的整个产业链非常长，比如前端可以开社区店，后端可以开中医院；五是品牌化，在中医馆的系统中不要树立个人IP，要树立品牌IP和医馆IP。

中医经营的思维要转化，把卖药思维转换为提供中医健康解决方案，把个人品牌思维转换为医馆整体品牌思维，把医不叩门被动思维转换为主动医疗思维，把单馆经营思维转换为健康产业运营思维。

蒋勇敢德元升集团董事长

中医主战场的战略成功是核心战略定力

所有公司不能从平庸走向卓越的死结都是没有突破从个体依赖进阶到组织依赖，榕树家建立了以城市合伙人为核心的组织体系，榕树家最重要的底层逻辑是结构化分账，拆分人力社会化的结算主体。

战略的选择本质是在全局观照顾各个方面获得全局性的胜利，战术的本质是塑造局部优势以获得局部战术的绝对成功，战争的战略艺术就是有节奏的在有效的时间空间内持续推进局部战术来获得最终全局性的成功。

在战略上，我们需要找到一个巨大的侧翼战场，在这个侧翼战场避开竞争，获得侧翼战场的绝对胜利。在战术上，如果我是个人，就找一个猪能干的事，把猪干死，确保战术胜利。

榕树家的第一个侧翼战场是巨大的养生馆市场而不是中医馆，第二个侧翼战场是线上公域转私域的用户心智占领，核心战略是在这两个巨大的侧翼形成包抄最终获得，中医主战场的战略成功是榕树家的核心战略定力。

刘宇榕树家中医创始人&董事长

青年中医协作新模式

中医是事业不是赚钱的手段，中医是高投入慢变现的，不是一朝一夕就能取得回报的，需要长期深耕。

青年医师协作模式核心是青年医师价值感得以展现，青年医师生计问题也能得以解决，如果临床技能和患者量能得到提升，生计问题自然也能得以解决。

诊所品牌与盈利模式的打造，一是把握疗效，利他思维。疗效好是王道，疗效好客单价（治疗+食疗+外治产品+健康小零食）才能上来，不单单是为了客单价，发自内心地替患者考虑，比如不入口的药、不透皮的针；二是老带新，患者量越滚越多，老大夫把患者推给年轻大夫，自己才有机会看更多的患者；三是患者内部滚动，全部是自有全职大夫，大夫都把诊所当自己的家，患者内部滚动，流失率减少；四是线上团队发力，比如短视频、直播、公众号。

刘亚利北京合生鼎济堂创始人兼医师负责人

中医馆的专科建设

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01做好疗效和服务自然能得到正向的市场反馈

医馆生存面临着人才难寻、医保控费、矛盾加剧、获客困难、成本高企等生存挑战，中医是认人，西医是认门，为什么中医不能也认门呢？在借鉴了同行的经验后，我们决定以儿科化学术作为引领医馆的经营抓手。

并不是所有专科都适合基层医疗的连锁化，我总结有以下四点，一是西医存在痛点，二是发病机制类似，否则很难统计疾病规律；三是适应发病人群广泛；四是中医具有优势。

儿科符合以上四个特点，根据时代的变化，疾病也发生改变了，很多小朋友的疾病发病率正在上升，我们要适应新的市场和需求，不能在原有的基础上做重复的工作。

我们做了全周期的中医儿童保健体系，还在专科专病上深入仔细研究了疾病的相关规律，不断地去寻找更好的、更优的解决方案，将全周期的管理理念融入到专病的治疗方案当中去。

支文上海丁丁中医创始人

02中医专科化能形成差异化优势

中医专科化能提高特定领域的诊疗精准度和效果，形成差异化优势、增强市场竞争力，促进深入研究和技术创新。

中医专科的深耕的战略可以基于传统优势，结合当前社会需求（如亚健康管理、慢性病防治）明确专科方向；开发标准化传统诊疗方法、创新疗法等特色诊疗方案，；组建多元化专业团队，如中医专家与其他领域专家（如营养学家、心理学家）协作；开展创新性研究，如运用现代科研方法验证传统理论，开发新型中药制剂。

现代化的运营可以通过数字化管理系统应用，如开发智能化四诊仪器（如舌诊图像分析系统）；科学化质量管理，如建立中药饮片和中成药质量控制标准等；创新营销策略，如举办线上线下结合的中医养生课程；多元化收入模式，如开发基于传统配方的保健品和功能性食品。

王琼杭州长根堂董事长

圆桌论坛：中医大健康浪潮

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从左往右依次是涂俊一（武汉九州上医馆联合创始人）、陈长青、易振策、王欣、林涛

陈长青广东汉古中医创始人：中医大健康前景辽阔，中医大健康不仅包括了医养，还包括了衣食住行、所思所想、中医教育等，客户需求发生了从防病、治病到健康长寿、漂亮的变化，需求逻辑的变化导致业务需求也发生了变化。

对于目前需求巨大的养生板块，很多医生会存在心理落差，甚至不太愿意介入，因为医生缺乏从客户角度去考虑的思维，没有客户意识，为了减轻医生的心理负担，我们做了一个中医健康管理的评估体系，包括有望闻问切等，而且重塑了业务流程，分工协作后，医生只负责出方案，执行由康疗师团队负责。

易振策成都承启堂创始人：养在中医的概念里面是比较宽泛的，养是多元化的，包括外治、食疗、运动康复等方式都能达到“养”的目的，其中，外治法既可以治也可以养，外治是高频的，内调结合外治能增加疗效，增加到店触达点，增加医生诊疗频次，而且适合平台的推广营销，由此可以反哺医生，形成有机结合。

医疗是低频行为，对于医馆而言，打造中医大健康生活化的场景能将低频行为转化成高频行为，是破局的路径之一。虽然中医大健康现在才刚刚开始，但是它符合道路规律，是可以长久发展的。

王欣河南张仲景国医馆总经理：我们近年一直聚焦中医大健康、食品矩阵的建设，“仲景生活”矩阵系列产品的取名有两层意义，一是想尽办法把药食同源的药材，中医药融入到老百姓的生活当中，二是我们相信我们的生活一定会以中医药而美好。

大健康产业或者中医药文化传播中医药习惯的培养，需要各行业、政府相关部门、学校、社区、医疗机构的共同推动，是每个人的责任和使命。我们作为前沿一线涉及到老百姓健康的中医馆行业，我们有责任也有使命，要教会老百姓使用中医药，会用中医药，相信中医药，一直到最后离不开中医药。

林涛中医萝卜会创始人、南京佩兰中医创始人：大健康通常是说“养”，健康是治不出来的，只能养出来。养不是从今天才开始的，从古而今就提倡养，比如食疗。古人的医和养完全可以融合的，现在是被遗忘了，但是中医天生携带着天然的“养”的基因和成分，能发现问题，针对问题，匹配能真正解决问题的能力，这才是养的真正体现题。

医生对“养生”的心理接受情况取决于能否从“养”上获得价值，要么有经济价值回报，要么有个人疗效的价值体现，如果两者都无法实现，医生是很难接受的。

医馆发展趋势

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中医馆连锁未来一定要致力于新中医服务模式探索

社区中医馆最大的便利是因为容易守住社区的流量，社区中医馆有低成本开馆的优势，中医馆进社区首先要做好口碑，好事不出门，坏事传千里，因为社区相对封闭，帮助顾客解决问题是最重要的。

社区中医馆对中医优势病种的遴选可以通过调研了解所在社区居民的健康需求，社区居民在常见疾病、慢性病管理、康复理疗等方面有很大的需求。

社区中医馆单一场馆经营短板明确，运营成本高、品牌影响力不足、服务范围有限、人才短缺，连锁化会更好，社区中医馆连锁经营有人员培养与共享、专家资源调度、供应链的构建、内涵建设与管理成本均摊、品牌营销集群效应优势、文化传播与医馆愿景的区域影响。

社区化新中医体系建设四大核心，一是公共卫生服务体系，注社区居民健康状况，二是医疗服务体系，提供中医诊疗服务、康复治疗、健康咨询等，三是医疗保障体系，确保社区居民能够获得负担得起的中医药服务，四是药品供应体系，保障中医药材的质量和供应。

中医馆连锁未来一定要致力于新中医服务模式探索，不仅在线下建立中医连锁门店，同时也要布局线上业务，形成线上线下相结合的服务模式。

桂伟河南桐君仁医董事长

医馆的生命力就在社区

现在医馆经营很难，缺医生、缺流量、缺项目都是很大的难题，如果在以外治为医馆定位的情况下还天天把脉开药是很难把外治发展起来的。我们是能在外治上取得发展的原因一是因为有外治的基因，二是严格控制了外治治疗的占比，避免过多的把脉开药。

从2016至今，社区中医馆呈现百花齐放的形式，有医养结合、生活方式病、健康管理、文化传承等特点，以后医馆的生命力就在社区，老百姓来社区中医馆一般不是为了解决大毛病，是为冲着简单、便捷、凝练、有效的特点的。

基层才是我们应该去的地方，我们要解决解决患者真实需求，要做一些别人不愿意做的事情，别人不愿意做的就是以推拿为主，不是针灸为主。

冯樟荣杭州督泰堂中医连锁创始人

中医的生命力在于疗效

中医的生命力在于疗效，在于不可替代的诊疗优势。中医在多系统复杂病症方面也同样具有不可替代的优势，比如肿瘤癌症、老年病、急危重病、功能病变等。

我们认为中医发展的生命力在于疗效，持续力在于学术，生产力在于人才，发展力在于创新。在疗效上，我们以经方为核心，把后世各家流派的经验融入进来。为了保证品质，我们就自建药局；在学术方面，我们强调没有门户之见，怎么好用就怎么来，以疗效为主，不空谈理论。我们自主开发了“中医大脑”这个辅助治疗系统，赋能给青年医生，让他们的疗效能确切以及更稳定；在人才方面，我们重在选人，严格遴选一批志同道合、热爱中医，基础比较扎实的年轻医生，并且我们也比较注重培训，同时把“中医大脑”赋能给他们。

陈志耿问止中医医疗部主任

线上线下融合的中医药全产业链赋能

中医馆的角色需要重新定位，它不应仅仅是提供严肃医疗服务的医疗场所，更应成为倡导健康生活方式的媒介赋能行业的创新者，以及探索科技与传统结合的新中医。

甘草医生从“云诊室”业务起步，链接中医生和患者，经过十年的发展，又拓展了云管家、甘草慧养、甘草生、活国医馆、国药馆等，形成了八个模块的甘草医生大平台，现已形成了线上线下融合的中医药全产业链赋能平台。

因为想从医疗向大健康进行转变，从疾病治疗向健康管理转变，除了传统的中医诊疗之外，甘草医生还切入了甘草生活和甘草慧养两个健康生活的模块，打造不仅仅是一个严肃医疗的场所，更是一个倡导健康生活方式的媒介，赋能整个行业的创新者。

许志良甘草医生董事长

智能化在中医赛道需要分阶段的心智教育

中医药是老祖宗留给我们的低成本的健康财富，我们现在要完成的是传统中医药的现代化表达，中医的传承和创新最重要的是保持好尺度。

我们需要思考并解决中医粉到底认的中医哪部分？是否可快速规模化和落地？应用场景是否实用？消费者是否买单？

智能化在中医赛道需要分阶段的心智教育，如今，实用性和消费力成为应用前提，传统中医现代化表达的方式变得更便捷，供需从精髓和现代的结合开始改变。

面对低成本使用资源、辨别中医真伪等市场需求和名医下基层如专家少、成本高、不划算的诸多痛点，我们需要有好的解决方式，比如搭建全新的诊疗场景。

曹雪莉上医明家连锁中医馆CEO

06新型智慧中医馆数智化模式突破经营困境

中医馆有门诊量少和信任度低两大痛点，遭遇了依赖流量中医的瓶颈，陷入了重医轻养、重医轻药的误区中。

目前老百姓对于老百姓中医养生的需求井喷，虽然民营中医养生馆遍地开花，全国有300多万家，但是专业度低，而且医院以专家看病为主，看诊不方便，服务体验无法满足人们的需求，加之民营中医机构数量庞大，但是小、散、粗放，真正连锁化的少之又少。

如何让老百姓享受便捷、放心，普惠、专业的中医药服务，让老百姓主动看中医，帮助中医馆从业人员提高门诊量，让老百姓依赖中医馆主动健康管理是我们当下医馆经营应该着重思考的问题，基于这些问题的解决，初芯堂中医馆开创了新型智慧中医馆数智化模式。

易根林深圳市初芯堂中医馆连锁有限公司创始人

中医馆的产品与服务

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提升服务是医馆经营突破的根本

虽然目前中医馆虽呈蓬勃发展之势，但行业很快会出现饱和，如果继续保持当下严重的同质化状态，内卷会持续加剧，继而出现人才争夺等现象，因此提升服务是突破的根本。

中医馆提升服务的途径有四个，一是在延请名医专家的同时，也要注重异军突起的青年中医群体，青年中医的服务意识强等特性更能增加患者粘性；二是研发适合需求的中医药服务，如迎合市场需求的中医擅长的专科专病，通过老带新等方式打造医生团队；三是提升患者就医体验，如开通代煎代配、快递邮寄等服务；四是创立医生的个性化人设，打造不同的个性化的人设会吸引不同的患者群，如传统经方、仙女姐姐等人设；五是中医药文创和跨界融合，如开发药食两用中药制作的食品、中药茶饮等。