厉害了！这小伙！卖密云水库鱼，日入20万元！！！|大鱼|密云|捕鱼|水库鱼|渔民|鱼市

随着沉寂了半年的密云水库迎来开渔期，扎根密云的“鱼主播”们也迎来了一年中最忙碌的时节。近年来，一些年轻人通过电商平台构建起直播营销矩阵，打开了更多销售、宣传渠道，让密云水库鱼“游”上更多人的餐桌。

返乡卖鱼

首创卖“净鱼”还贴心配好菜

捕鱼是件苦差事，往往是趁着黄昏出发，彻夜鏖战，直至伴着晨曦满载而归。而紧接着忙碌起来的，就是等候在岸边的收鱼、卖鱼的商家。1997年出生的密云小伙王洪烨，就是电商卖鱼“大军”中的一员。他的仓库位于密云巨各庄镇蔡家洼村的产业园，直播间就设在收鱼、打包的仓库大厅里。

早上6点刚过，王洪烨跟同事们就开始忙起来了，从渔民那儿收来的新鲜的水库鱼要逐一过秤，经过去鳞、去腮、去内脏等工序，最后再真空打包。每个包装袋子上，都标注着重量。“现在水库刚开渔，鱼的品种以鲢、鳙居多。它们个头大，又是成群结队的，容易捕捞。后面鱼种会逐渐丰富，一般到11月份，会有鳜鱼、鲤鱼等价格贵一点的鱼被捕捞入库。”王洪烨说。

拿着刚打包好的水库鱼，架好手机，王洪烨的直播间上线了。“咱们密云水库鱼的品质，那肯定没的说！这些都是渔民今天早上刚刚捕捞的，您下单后下午就能送到，晚饭就能尝鲜。”在直播基地里，王洪烨举着一条真空打包好的水库鱼，向镜头对面的观众详细地介绍着。随着他的开播，观众人数逐渐增加，后台的订单提示音陆续响起。几位工作人员在一旁熟练地分拣、打包，每份鱼还会附赠一些配菜，包括一袋酱料、一份蔡家洼特产卤水豆腐和一袋粉条。

“我们应该是密云‘鱼电商’里最早开始做‘净鱼’的。后续有很多商家跟风，现在‘净鱼’已经逐渐普及了。”直播休息间隙，王洪烨谈起自己的产品设计思路。所谓的“净鱼”，就是完全处理好的鱼，客户收到后就能直接下锅。这样做的优点是，顾客省时省事，但同样的会将成本提升很多，包括人工成本、时间成本，都要增加。

“线上买鱼的大多是年轻人。现在的年轻人有几个会杀鱼的？鱼处理起来确实费事。咱们去菜市场，一般也会让摊贩把鱼给处理好。”王洪烨不仅要做“净鱼”，还会贴心地配好配菜，不用愁怎么做，直接一锅炖就行。“水库鱼最传统的做法就是酱炖。配料的搭配也几经尝试，我们一开始配了豆腐和一些净菜，土豆、茄子、豆角之类的，但是净菜不易保存，最后筛选尝试了几次，最终换成了粉条和豆腐的组合，很适合跟鱼一起做酱炖。”

蔬菜水果一般头茬最热卖，而水库鱼也是一样。刚开渔，水库鱼价格好，买的人也多，又正赶上国庆假期，销售很是火热，订单不断。这些天来，王洪烨的直播间，每天的销售额都在20万元上下，很是可观。

直播遇阻

从卖鱼到收鱼带来挑战

王洪烨是密云人，大学毕业回乡做电商，并不是一时冲动。在大学期间，他就读的专业就是数字媒体。实习时，王洪烨又选择了农业方向，等到毕业又进入了一家互联网公司，积累经验。一年后，他回到了密云，开始组建团队，从水库鱼开始做起，勇闯电商市场。

“直播是一个很专业的领域。包括怎么组建团队，怎么选择供应链、做市场调研、打开销售渠道，还有日常如何维护社群运营，都有一套方法。”说起做电商，王洪烨讲得头头是道。但是，实际操作起来，他仍然遇到了不少困难。头一件事就是人员问题。起初，王洪烨组建的直播团队虽然专业，但多数成员的居住地离密云太远，最终还是解散了。新的团队，他聚拢了一批本地的年轻人，大多是“95后”，许多人就是在水库周边的渔村长大的。一点点教，一点点学，共同成长。

不过，王洪烨虽然对专业技术方面在行，但真正开始做起来也难免遇到问题。一帮年轻人还遇见过被观众问倒的时候，说起吃鱼口若悬河，但要问到怎么做鱼好吃、渔民都是怎么捕鱼、水库里的鱼都吃什么长大的、水库鱼从哪来……林林总总的问题，即便是当地人也犯蒙。尴尬之余，他们赶紧请教身边长辈，加快补课。

知识的空白好填补，他们遇到的最大的难题，还是供应链。“我们最开始只带货，不自己收，但是产品的质量和标准就不好把控。”王洪烨说，后来，大家一致决定，要自己做产品，先从渔民手中收鱼，再自己做包装、销售。

从卖货到贩鱼，角色的转变带来了新的挑战，各种问题层出不穷。“渔民们不相信，我们能卖出去那么多鱼。本来约定好了给我们一千斤鱼，但是第二天联系的时候，还是把鱼都卖给了摊贩，只给我们剩了二三百斤。”王洪烨说，即便出的价格很高，但渔民们依然对我们不信任。

为此，王洪烨和团队只能在产品方面下功夫，从水库鱼的处理、包装、搭配，再到直播间布设、产品展示等，努力在互联网的水库鱼赛道打响品牌。经过四年的努力，现在王洪烨团队已跃升为密云地区的头部农业电商，仅2023年，销售额就达到3000万元，成为密云13家千万级农业电商之一。“现在，很多渔民会主动联系问要不要鱼。有好的鱼也会特意留给我们。”王洪烨说。

得到认可

大鱼活鱼专门留给直播间

直播卖鱼的兴起，也让渔民们的工作有了变化。渔民的鱼获中，遇到活鱼、大鱼以及名贵的稀有鱼，就会给电商平台打电话。“打鱼的时候，如果遇见几十斤的大胖头，那简直太幸运了。不过，高兴之余也发愁，本地鱼市很难消化，往往卖不到期望的价格。”渔民裴连平说，自己打了20多年鱼，但卖鱼从没想过会像近几年这么好卖。

以前，渔民们辛苦一夜打上来的鱼，除了自家留一小部分给预订客户，大多会放在鱼市上摆摊售卖，再卖不掉的只能回家自己炖了吃。“都说水库鱼好吃，但再好的东西，真让你天天吃，也会腻烦。尤其鲜鱼没法保存，当天卖不掉就不能再卖了。遇上卖不动的时候，让人愁得直打转。”裴连平说，以前大家打到了大鱼，一半欢喜一半愁，一上岸就得到处打电话，找人收鱼，有时候很快能找到买家，有的时候转悠一天也碰不上一个。

有了电商以后，渔民们卖鱼不用愁了，越是好的鱼，越是不愁卖。“不仅大鱼好卖，一些特别贵的鱼也能快速出掉。比如鳜鱼，市场价将近100元一斤，贱卖谁都心疼。现在，要是捞到了鳜鱼，直接给洪烨打电话，他们照单全收，卖得快价还合适。”裴连平说。

对于王洪烨来说，这些高品质的优质鱼，正是他们打响水库鱼品牌的好帮手。每年水库开渔期间，网络上会出现很多销售水库鱼的商家，他们大多是涉农电商，水库鱼只是他们众多售卖产品中的一种。“如今，做直播带货的人越来越多，可以说，这个赛道很拥挤，你要从中脱颖而出让大家都看见，就必须得有自己的特点。密云水库鱼就是一个值得深耕的产品。”王洪烨说，无论是从电商人的角度，还是作为密云人的身份，都希望水库鱼不仅是一款商品、一种特色美食，更成为一个文化符号，走出密云，走出北京，向更大更远的地方扩散。

“在北京，提起密云水库鱼，基本尽人皆知。但是，外地很多人都没听说过密云水库鱼。我们如果能通过电商扩大水库鱼的知名度，会是一件很有意义的事情。”王洪烨说，即便是远在千里之外的查干湖、千岛湖的鱼，通过网络也能销往全国。“我们希望有一天，密云水库鱼也能遵循相同的路径，走出北京，走出国门，‘游’上更多人的餐桌。”王洪烨说。