课程名称：《基于配置思路下的保险营销新思维》
主讲：李萌馨老师6课时
课程大纲/要点：
一、资管新规背景下，保险业发展符合多方利益势在必行（0.5H）
1.保险业的发展符合四个层面的共同利益
1)国家鼓励百姓购买商业保险，从而减轻社会保障的整体负担。
2)银行代销保险，满足目前动荡市场下客户求稳的心理，用安全稳健的长期保险产品抓住客户。
3)客户经理通过期缴保险产品提升客户粘性，创造长期价值。
4)客户通过配置保险产品，做到家庭风险转移及资产合理配置。
2.“投资渠道有限+保单多重功效+资金安全稳健”这三重加持，将个人保险资产地位推进新时代。
二、资管新规背景下，保险产品的营销思维急需转变（1.5H）
1.原有保险产品营销方式及其问题
1)卖“热情”——盲目热情不专业，放低姿态无价值
2)卖“危机”——客户反感被吓唬，内心抗拒又拒绝
3)卖“话术”——所有客户一种话术，不精准也无效
4)卖“混同”——保险当做理财卖，不可赎回惹投诉
2.新形势下保险产品营销思路
1)用财商思维看待保险
Ø健康的家庭财务规划要点之一是风险控制与管理
Ø保险天然就是风险转嫁与安排的有力工具
Ø保险“保本+保底收益”是家庭资产配置里的重要基石
Ø保险同时是一种跨时期资源分配的重要工具
2)用法商思维看待保险
Ø用法律知识唤起客户需求
Ø财富的确权与财富的多少同样重要
Ø三种不同保险角色的重要意义
Ø保单设计时应该注意的核心问题
三、新的营销思维，要求客户经理具备新能力（1H）
1.产品专业能力：
1)从产品的设计角度思考并寻找目标客户。
2)能为客户客观分析相关保险产品的特点。
3)具备与保险业务相关的法律及税务知识。
2.资产配置能力：
1)不同家庭阶段下的产品选择及保障方案设计能力
2)与其他金融产品（银行理财、证券基金）综合配置能力
3.理解需求能力：
1)善于倾听出客户“未表达”出的“潜在忧虑”
2)挖掘出客户的隐形需求并与产品特色进行有效搭配
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