文 | vb动脉网
进口转国产的风，还是吹到了医美领域。
2024年，科医人的M22铂金蓝超光子获NMPA批准上市，并于第二季开始在国内生产。此外，科医人最新光子嫩肤产品Stellar M22也于2024年9月获进口医疗器械注册，该产品被称为第八代M22。
作为光子嫩肤项目的起源，M22屡经迭代，已在各大医美机构“霸榜”多年，市场占有率有着绝对优势。飞顿、赛诺龙、Jeisys等跨国企业也有热门款光子嫩肤设备，广受医美用户欢迎。（注：光子嫩肤设备主要指强脉冲光治疗仪，部分进口产品整合了激光治疗，为强脉冲光与激光治疗设备）
据了解，M22从进口转国产，能更好地满足公立医院采购政策要求。近年来，除了综合医院皮肤科、皮肤医院之外，部分妇幼医院、基层医疗机构也在投入光子嫩肤项目建设，相应设备的需求不断攀升。
与此同时，国产强脉冲光在近十年时间里发展迅速，已有数十款产品获批，部分产品已形成一定的行业口碑和市场规模。M22转国产、最新一代产品进入国内，是否会为各大国产品牌带来冲击？强者恒强的市场格局是否会进一步加剧？这对国内企业来说，尤其是对近几年新获批、尚待开市场局面的来说，更值得思考。
医美界的“全能选手”，国产设备密集获批
强脉冲光治疗仪以氙气闪光灯为光源，以毫秒级脉冲形式发射功率高达千瓦和能量高达数十焦耳的宽光谱强光，使用滤光片等光学手段可对其光谱带宽、能量分布和脉冲参数进行精准调整和控制，将脉冲光以光斑形式传输到靶组织，通过组织的选择性光热解作用，引发特定的生物效应和多重治疗效果。
在皮肤科，强脉冲光治疗仪主要用于血管性疾病、色素性疾病、脱毛、寻常痤疮、瘢痕以及面部年轻化等。与其他光电医美设备的功能相比，强脉冲光治疗仪具有显著的全面性。
1994年，第一台面向市场的强脉冲光系统在美国问世并被首次应用到医疗领域，于1999年首次被引入中国市场。
随着国内医美市场发展，强脉冲光治疗作为“全能选手”，几乎已是医美机构的标配项目，光子嫩肤在医美用户中也有较高的普及率和复购率。
据国家药监局显示，截至2024年9月，共有10多款进口强脉冲光治疗设备获批，包括科医人、飞顿、赛诺龙、Jeisys等企业的产品，主要来自美国、以色列、韩国等国家。
已获批的进口强脉冲光治疗设备，资料来源：国家药监局
与此同时，国产设备奋起直追。奇致激光、吉斯迪等公司是国内较早研发强脉冲光治疗仪的企业，截至2024年10月10日，共有50多款国产光子嫩肤设备获批（强脉冲光仅用于减少毛发的产品、家用器械不包括在内）。2024年以来，已有13款国产强脉冲光治疗仪获批，为历年之最。
2024年，除了进口转国产的科医人M22之外，多家创新企业的产品拿证。例如，芙迈蕾的两款强脉冲光治疗仪Identical Flash、Gentle Flash连续获批；其中，7月获批的Identical Flash在取得生产许可证后，已迅速投入生产。佰福激光的强脉冲光治疗仪获批，将是公司拓展国内市场的起点。此外，半岛医疗的第二款强脉冲光治疗仪也于近期获批。
近十年来国产强脉冲光治疗仪获批情况，资料来源：国家药监局
目前，国产强脉冲光治疗设备的获批数量已远超进口，进口产品市场份额仍高于国产，其中M22市占率遥遥领先。
从不同类型的医疗机构来看：公立医疗机构以进口设备为主，国产占比逐步提升，据中国政府采购网中标信息显示，科英激光、奇致激光、普门科技、立方盛世、金莱特、冠舟科技、吉斯迪、广安激光等企业已较多出现在公立医疗机构的采购名单中；此外，大型医疗整形美容医院以进口产品为主，中小型医美机构内的国产设备占比较高。
国产VS进口，差距何在？
要观察国产产品未来的技术和市场方向，首先要看当前国产与进口设备的主要差距在哪里。
国产和进口强脉冲光治疗仪的整体对比，资料来源：公开报道、动脉网访谈
最基础的对比维度就是产品技术和性能。“十多年前，我们的确看不上国产设备。”作为前三甲医院医生、现医美机构创办者，重庆好美新妍医疗美容门诊部院长黄祥玉坦言，过去国产设备最大的问题在于输出的能量稳定性差，这直接影响着治疗效果。
公开资料显示，国内企业在设备稳定性的技术层面不断积累突破。
奇致激光早期以代理Sciton的激光/强脉冲光治疗系统Profile为主，此后逐步投入自主研发。具体到强脉冲光治疗仪，奇致激光经过20多年技术积累，已对产品进行多次升级改进，在长期临床使用过程中表现出良好的治疗效果及产品质量稳定性。截至目前，奇致激光已先后推出皇后、CC光两大系列的产品。
强脉冲光治疗仪的零部件中，脉冲氙灯是核心元器件，提供给氙灯的电流是否稳定，决定着脉冲能量能否精准重复，电源输出的强度和稳定性也是强脉冲光治疗仪主要的技术难题。
新兴企业里，芙迈蕾研发了新一代大功率恒流氙灯电源，确保光输出强度和稳定性，避免脉冲能量显著衰减和尖峰光信号。
与此同时，国产设备还重点从参数独立可调、滤光片配置、光斑设计等方面着手改进，提升治疗的精准性、精细化和舒适度。
部分国产强脉冲光治疗仪，资料来源：企业官网、公开报道
黄祥玉谈到，随着国产设备在稳定性和治疗效果方面的不断改进，以及公立医院采购政策的引导，近几年来医生们使用国产产品的意愿有很大改观，其中也包括公立医院医生。“从治疗效果、舒适度等层面看上看，优秀的国产产品已与进口设备没有明显差距。”
从价格层面看，进口产品普遍在60万元左右，而国产产品低则几万元，高则数十万元，主流产品在10多万元至30万元左右。相应地，国产设备的手具、滤光片等核心耗材，以及后续维保服务的价格也比进口产品更低。因此，国产产品整体上有着更高的性价比。
此外，大多进口设备凭借优越的产品性能，在医生中颇具影响力；随着医美机构、互联网医美平台、社交平台的持续科普和营销，这些设备在患者中也已形成广泛影响力。
国内较早布局强脉冲光治疗仪研发的一批企业，经过持续的技术积累、市场开拓等，也已在医生端形成较好口碑。不过，就患者影响力而言，国产与进口还有很大差距。
简而言之，国产设备近年来在技术功能层面不断进步，越来越受市场认可。
为什么要重点关注“小而美”的机构？
基于上述对比，国产设备下一步怎么走？应该如何扬长避短？
最基本的当然是在研发制造层面持续突破，以更优越的产品性能满足临床需要。
“时至今日，M22仍然代表了强脉冲光治疗仪的最高水平。”芙迈蕾创始人夏雨青坦言，市场上出现一些声音，表示其产品已超越M22，甚至已将M22的技术淘汰，至少暂时并没有文献数据能够支撑这些观点。“国产设备首先需要务实，用实际的设备参数、治疗案例以及安全性和有效性来说话。对标优秀的进口产品，国产还需解决光波形输出、能量稳定性、光斑均匀性等问题，同时注重医生操作便捷性。”
与此同时，在夏雨青看来，未来国产设备更大的机会仍在中小型医美机构，尤其是医生创业机构。“年轻医生创业建立‘小而美’的机构，以医生决策模式为主、依靠口碑获客，将成为医美服务的趋势之一。”
在许多医美机构中，医美服务通常以“患者决策”为主，包括光子嫩肤在内的大多数轻医美项目，患者都在治疗项目的选择上起到了决定性作用；相对而言，医生在其中的决策权就小了。
互联网医美平台、社交平台近年来发展迅速，平台及医美机构向患者进行了大量关于医美器械技术、材料、功能等方面的知识普及，并开展相关营销。在互联网平台上，医美机构所展示的治疗项目中，通常会被要求列出所使用设备的品牌、型号，甚至标注对应价格下所使用的模式、发数；注射类项目则标注品牌，以及对应价格下所使用的剂量或数量。
这对推动医美服务市场的规范化、透明化起到了重要作用，患者能获得关于治疗项目的直观信息。随之产生的问题是，大多患者对产品及技术原理的掌握，仅仅在“有，但不多”的层面，在各类庞杂的营销信息影响下，容易自我诊断，并直接选择某个项目。受销售任务驱使，医美机构咨询顾问也能在很大程度上促进患者决策，从而削弱医生的决策权。这样一来，用户以设备或材料品牌为导向的选择，未必是能对症治疗的项目。
夏雨青认为，由医生主导的决策模式，更注重效果交付以及达到预期效果所需的设备功效，也关注设备的治疗案例，对设备品牌的需求则较弱。
黄祥玉也表示，设备本身固然重要，但更重要的是医生如何使用。“以光子嫩肤为例，每个品牌的设备都配有多个滤光片，并非把所有滤光片都用一遍的所谓‘全模式’才算钱没白花；而应该针对患者的具体皮肤问题，选用最合适的设备和治疗模式。”
那么，为什么国产设备要以医生创业的中小医美机构为切口，才能促进医生决策模式的形成？
这涉及另一个大背景：在大型医美机构，光子嫩肤往往是引流项目，机构通过低价吸引用户消费，再进行转化，尤其是运用进口设备的品牌影响力低价吸引用户。
装置了脉冲氙灯的治疗手具（即设备用于接触治疗部位的部件）是强脉冲光治疗仪的高值消耗配件，脉冲氙灯使用寿命通常为10万次（注：即总共10万发，单次治疗通常使用100-200发左右），之后开始能量衰减，需要更换手具以保证治疗效果。进口设备的手具价格约在10万元左右，有厂商推出了手具按年付费的模式，这种模式下，机构在一年内治疗的用户越多，单个用户的成本就越低，因此可将其作为低价引流项目。对大型医美机构来说，其他治疗项目多，引流后的转化空间也更大。
强脉冲光治疗仪手具（以科英激光为例），图片来源：企业官网
对中小型医美机构而言，每年治疗的光子嫩肤用户量有限，选择按年付费并不现实；即使选择按年付费，并以低价吸引到大量用户，但由于机构规模不大，进行转化的空间也有限，最终影响整体经营。
这样一来，中小医美机构会更注重光子嫩肤项目的治疗有效性，而非引流属性，产品是否在用户中有强大影响力，就不是这些机构采购设备的主要衡量因素。
作为普门科技医美产品线的核心经销商，柏肤美医疗科技总经理郑祥强告诉动脉网，对于大部分中小型医美机构来说，在设备类固定投资上是非常谨慎的，增设新项目、购进新设备都要经过深思熟虑；其最主要的顾虑是，在目前整体市场内卷激烈、盈利水平下降的情况下，有限资源投资的新项目是否能够开展起来，以及用户对新项目的接受度等。“即使是十多万的设备，对他们来说也不是小数目，他们在计划采购设备时，往往都会担心采购后患者少、项目做不起来。”
从这个角度看，机构需要的不仅仅是设备，更需要配套支持。郑祥强表示，可以在前期降低门槛，和医美机构共同开展项目进行陪跑式销售，过程中辅助机构进行运营，项目走上正轨后机构再购买，前期运营收入抵扣货款。
更多进口医美设备或将转国产
黄祥玉认为，参考国家政策，未来可能有更多医美设备从进口转国产。“这些设备类型中，除了强脉冲光之外，国产的调Q激光、二氧化碳激光、黄金微针等已有优质产品和企业涌现，国产超声炮则实现了异军突起。国产设备只要质量好，即使价格高也能被市场接受，企业由此可投入更多资金支持研发，整体进入了良性循环阶段。”
在他看来，站在医生使用的角度，同一个治疗项目内不同品牌的产品，都有其独特性和功能侧重点，很难说某台设备可以完全取代另一台。“实践中，我们甚至可能在一个项目的治疗中，针对具体的皮肤问题使用两个不同品牌的设备，起到优势功能互补的作用。”
总的来说，国产医美设备一方面需在各自领域内持续进行底层技术的突破，进行差异化的治疗功能定位；另一方面也需助力医生及医美机构进一步提升治疗的有效性。未来，与其说医美设备要实现国产替代，不如说是在与进口产品的技术和服务比拼中，形成自己的核心竞争力。
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