大家好，我是东哥，你身边放心的香港保险顾问。
这是我的第578篇原创。
上篇文章，我们分析了。
外汇限制，是实然的存在，但有限制，不代表没有灵活的解决办法。
一年300多万的额度，足够以覆盖绝大多数家庭的需求了。
文章发出后，有朋友在微信上反馈：
好不容易出去了，怎么还会想着回来。
呃……
今天参加公司培训，学到一个新的概念，叫ABC客户分类法。
有种豁然开朗的感觉。
什么是 ABC客户分类法？
1
这个分类方法，是把自己的潜在客户，分为三个类别。其中
A类客户有五个主要特征
认可保险，有财富管理意愿；
认可我；
容易接触；
有现金流；
有健康的身体；
B类客户：
具有A类客户里面3-4个条件；
C类客户：
具有A类客户里面1-2个条件。
这个分类方法，就像一块地图。
东哥感觉一下子有了上帝视角。
东哥做保险，主打的是陌生人市场。
陌生人市场最难的，是什么？
信任。
一方面，保险是一款高达几十万甚至上百万的大额资产配置。
时间跨度长达几十年，甚至长达百年的代际传承的工具。
客户做决策的时间，本身就偏长。
二方面，东哥不愿意滥用卖家优势，不会煽动客户。
而是对各个产品的优缺点，都要做到尽实告知。
就更加增大了成交的难度。
就比如有客户会问，储蓄险保本么？
听培训的时候，有的老师就会斩钉截铁地说，保本。
实际上呢？
不一定。
这个事儿，需要分情况看。
拉长时间线，储蓄险是保本的。
光是它的保证收益，都可以在保单第19个年度，实现回本。
考虑上非保证部分，预期在第8年就可以回本。
但是，这里有个前提，就是保单一直持有到了那个时间。
如果提前退保，就可能产生损失。
什么意思？
对保险不熟悉的朋友，通常喜欢用银行定存了类比保险。
买了储蓄险后，就像是存了定期，只是这个收益更高一些。
实际上，保险就是保险，它有自己的逻辑。
和银行存款完全不一样。
银行存款，是在本金不动的基础上，叠加利息。
所以存进去钱以后，账户里面的钱，永远大于本金。
而保险，考虑的是保单价值。
保单价值一开始是远小于已缴纳的本金，然后在随着时间，慢慢涨上去。
所以提前退保，就可能产生损失。
就像上面图表所示，红色的线条表示你交的钱，蓝色的柱状表示保单的价值。
保单的价值慢慢会涨上来，但如果你在前几年退保，就会有损失。
站在这个角度，保单保本么？
说保本也保本，说不保本，也不保本。
需要站在时间的维度看。
就比如，把时间拉长到50年的周期，何止是保本，简直就是澎湃的收益。
有些朋友，不一定愿意听这么复杂的逻辑，只想要一个是或者否。
东哥就只能说，不是完全保本。
这是东哥的执着与坚持，必须做好风险披露。
让客户清清楚楚明明白白的知道，自己买到的到底是个什么东东。
2
东哥相信，这样做，有价值。
但怎么处理遇到的这个困境？
靠不断地写作，给自己增加信任背书。
就像之前分享过一个信任模型：
未知 -> 陌生 -> 熟悉 -> 信任
这三个转变，衡量标准对应的是：
无信息 -> 公开信息 -> 半公开信息 -> 隐私
你们不说话，东哥先说。
你们在暗处，东哥在明处。
通过公众号的文章，和大家建立长久的链接。
每周一万字，分享我对这个世界的观点、看法、野望。
让大家可以，从一开始，就进入到半公开信息。
把信任这个动作，往前移。
除了我，没有几个保险顾问，能让你知道他的内心，如此之多。
经过一年、两年、三年甚至十年的时间，和大家互相信任。
骗子是没有这个耐心的，留下的人都是值得信任的。
很多合作都是这么水到渠成的。
这种生意，要么不成；一旦做成，就是长长久久的合作。
这就是东哥一直在努力解决一个问题：信任前置。
以前一直觉得，这个销售模型，就已经很牛逼了。
现在却发现，自己还是考虑少了。
写保险科普也好，做信任前置也罢，其实都是在ABC分类法里面的前两个维度努力。
认可保险，认可东哥。
然后有时候就会觉得很奇怪。
就比如有些客户，明明很有购买保险的意愿，也很信任东哥。
手头也不缺钱。
但就是一直推进不下去。
怎么回事儿？
现在想想，大概率就是第3步，不容易接触。
要接受人的多样性。
有的人天性敏感，或者性格淡漠。
就需要漫长的时间，去一点点推进。
之前靠感觉，现在就可以靠模型，把她归类到B类客户。
感觉一下子，天空云淡。
3
销售的本质，是两个。
一个是信任，一个是筛选。
怎么筛选？
把客户分好类别，然后把最多的精力，放在A类客户里。
尤其是已经成交的老客户。
都是东哥的贵宾，随时提供各种服务。
B类客户，次之，持续跟进就可以。
但不能跟太多，否则可能会让人有种被Push的感觉。
C类客户，再次之。
对于不可能的客户，直接放弃就是了。
尊重他人的选择，尊重他人的命运。
然后把更多的时间和精力，放在真正的客户身上。
这才是符合商业道德的最佳打法。
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