这是齐胜第1585篇原创文章

这些年，我看了很多一线城市的托育机构。

说实话，在北上广做托育很难盈利。

主要原因是场地租金和人员成本过高。

在北京上海的核心区域，有的托育园，800平方，一个月租金就几十万。

纵使收高端价格，也很难赚回本钱。

既然一线城市做托育难，那三四线城市办托育，会不会容易一些呢？

这几天，我的朋友丽秋，邀请我到四川宜宾做客。

她在宜宾开办了1家幼儿园和2家托育机构。

这是我第一次到宜宾，之前对宜宾的了解也仅仅是五粮液。

丽秋的园所在宜宾叙州区，属于城乡接合地带。

她的幼儿园有25年历史，是丽秋的妈妈一手创办，妈妈退休后就让丽秋来接手。

幼儿园2300平方，现在是288个孩子，已经满园状态，可谓是一席难求。

丽秋告诉我说，自己园所周边一公里范围内，有18家各种大大小小幼儿园，竞争可谓非常激烈。

面对新生儿出生率直线下滑，周边幼儿园生源骤减，有些园所招不到生，直接关门了。

而丽秋的园所却依然生源爆满，一位难求，她做对了什么？

其实在三年前，丽秋就预判到孩子会越来越少。

如果不未雨绸缪，后面招生肯定越来越难。

之所以幼儿园会陷入生源断崖式下跌，是因为没有提前“蓄水”。

孩子3岁上幼儿园，那3岁以前，孩子去哪了？

丽秋想到了托育，她二话不说，便在幼儿园旁边仅100米距离地方办起来一家托育园。

她的托育机构面积不大，450平方，90个孩子，招收1-3岁的婴幼儿。

托育机构开业不到半年，又招满了。

没多久，幼儿园周边500米有个社区托育点，社区街道找到丽秋，免租金给她来运营。

就这样，“2+1”的三角模式形成。

两家托育园不断给幼儿园“蓄水”，确保幼儿园生源饱满。

这是从战略上的定位。

托幼一体化是大趋势，也是单体托育或者幼儿园的生存法则。

这几年市面上把托育和幼儿园整一起做的也不少。

很多人在整合后，不仅新投入不少成本，甚至最后还是招不到生，亏钱。

那为什么偏偏丽秋就能招到这么多孩子呢？

她到底靠什么秘诀？

丽秋带我逛了下她周边商圈。

一路上我颇为惊讶。

路过一家面馆，老板跟她笑着打招呼。

路过一个超市，收银员跟她打招呼。

在马路等红灯时，老奶奶跟她说笑。

可以说，丽秋把邻里关系和家园关系做到极致。

就连去五粮液参观时，都是她的家长朋友接待。

她走到哪都笑眯眯，人人夸她，亲和力非常强。

托育也好，幼儿园也罢，本身就具有地域性。

基本上都是做周边家庭住户生意。

搞好邻里关系，搞好家长关系，建立深度信任。

这或许是大家争先恐后抢着把孩子送来的原因。

丽秋说，其实就是真诚，以心相交。

如何搞好邻里关系和家长关系呢？

丽秋举了几个例子。

她指着旁边这栋楼说，旁边的超市、母婴店，还有楼上酒店员工的孩子，都在我们这里上学。

平时托育机构幼儿园的柴米油盐酱醋茶都是在超市买的。

我们是超市大客户，很多东西超市也会给我们打折。

再比喻，她们平时会刻意留意每个孩子父母的职业。

幼儿园要包车去旅游，就找租车公司的家长朋友。

幼儿园要组织防暴演习，就找防暴大队的家长朋友。

其实每一次互动，也都是增加一份信任。

只有一次次产生互动，产生链接，关系才更深。

只是搞好家长关系，就能稳定生源吗？

不见得！

做教育做托育，质量是内核。

如何提升服务质量，确保教学效果呢？

在丽秋带我参观机构时，我特别关注到一个细节。

每到一个托育班级，丽秋会特别给我介绍每一位老师。

“这是小双老师，她在我们这工作5年了，非常优秀。”

“这是黄老师，家长对她评价非常高。”

当身为老板的丽秋在给我介绍她的同事时，我分明看到老师们一个个眼睛里放光。

她们得到了最起码的尊重。

这便是，我在丽秋的园所看到不一样的地方。

团队的精神状态，非常好！

门口保安笑眯眯，拖地阿姨笑眯眯，厨房阿姨笑眯眯。

班级老师笑眯眯，园长接待也是笑眯眯。

这种笑，这种好的精神状态，是装不出来的。

她们热情洋溢，温暖如春，润物无声。

我相信，只有老师状态好，孩子才会被照顾好。

除了团队的精神状态。

还有一些服务理念也很重要。

虽然收费不高，但是在丽秋看来，有些成本不能省。

譬如，孩子的伙食。

我去走访托育园时，恰好碰到孩子们在吃饭。

当时我很震惊：2岁的孩子捧着一个大碗，没一会功夫，都吃完了。

还有孩子吃完了又找老师盛第二碗饭。

说真的，我很震惊，因为那一碗饭分量还是很多。

我敢说，现在很多大人都吃不了那么多。

我想到我的女儿，每次吃饭都跟喂猫似的难搞。

而那个托班，齐刷刷干饭人，年龄大多在1岁半左右。

丽秋说，他们园所在伙食上从来不吝啬，孩子一定要吃得好，吃得健康。

她说，自己园所的孩子很少生病，有些家长要求一日三餐在园所吃。

孩子带得好，不生病，家长才能放心。

由此，不断良性循环。

而纵观全国民办托育发展，其实非常不乐观。

最近半个月，我问了下在各地办托育的老朋友。

她们不少都是行业老兵，有的马上要关园。

有的刚刚关掉几家园。

还有的园区，3000平方，不到30个孩子。

可谓是惨不忍睹，苦不堪言。

一边是没有孩子，一边是前期投入成本巨大。

而我发现丽秋的园区在前期投入上，成本控制得很好。

她没有豪华阔达的户外，她也没有高贵的室内装潢。

设计是自己一笔笔画出来的，装修是自己守着装修的。

整个园区成本控制得非常好，空间利用率极高。

丽秋老师说，小城市小圈子的人消费只能普惠。

普惠价格就得控制好成本。

成本控制好，才稍微有些利润。

除了幼儿园和托育业务。

我还看到丽秋老师在社区开办了课后托管服务。

依然是社区的房子，不要租金。

偌大的教室，干净整洁的场地，4-5位老师带着20多个孩子。

5点半以后，周边小学孩子来托管做作业。

这里的孩子很多之前也是在丽秋幼儿园毕业的孩子。

此外，每年暑假，丽秋会组织夏令营。

带着上百个孩子去北京、上海等地。

虽然辛苦点，但多少还是有钱赚的。

参加的孩子，也大部分都是幼儿园毕业的孩子。

因为彼此熟悉，所以信任度和满意度都很高。

不少孩子每年参加，反复复购。

如果说大部分投资人的产业规划是横向发展，丽秋就走了一条完全不同的路，从3-6岁纵向延伸到了0-15岁。

只有这样，老板亲自下场，一点点磨，精耕细作，才能活得久。

# 结束语 #

很难想象，丽秋之前是在核电站工作的。

因为自己是独生子女，为了照顾家庭，她选择了回到家乡，接手妈妈的事业。

干一行就爱一行，在幼教托育这条路，她一干就是十年。

时间如白驹过隙，十年来，她将青春奉献在自己的家乡，培育了一代又一代祖国花朵。

她对生活乐观自信的状态感染身边每一位人。

如同一盏灯，照亮了很多人的路。

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