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《影响力：时尚典藏版》

[美] 罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)著

闾佳 译

影响力教父

我们这个时代最伟大的思想家之一

西奥迪尼出生于1945年，在北卡罗来纳大学取得博士学位后，他接着在哥伦比亚大学从事博士后的研究工作。西奥迪尼后来于亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学的研究工作，现为该校心理学和市场营销学名誉教授。他同时还担任斯坦福大学市场营销、商业和心理学客座教授，加州大学圣克鲁兹分校客座教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉，他提出的影响力原则被认为是提升销售效率、领导力、营销水平和管理能力的基石。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，西奥迪尼被誉为“影响力教父”。

影响力科学的奠基人

西奥迪尼曾将他对社会影响的兴趣归因于其多元文化碰撞的成长背景：他在一个完全是意大利人的家庭中长大，生活在一个主要是波兰人的社区，身处以大量德国移民著称的密尔沃基，属于原本是地道乡村的威斯康星州。正因如此，西奥迪尼对影响力科学的兴趣与研究几乎贯穿了他的整个职业生涯。

《影响力》作为西奥迪尼30多年研究成果的结晶，自1984年出版以来，三度登上《纽约时报》畅销榜，被译为40多种文字，累计销量突破500万册，受到全球读者的喜爱，多年来雄踞亚马逊网站消费者行为学类图书排行榜首位。

《影响力》是心理学和管理学专业学生的必读书，是《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一、是亚马逊网站推荐的“人生必读100本书”之一，也是巴菲特和芒格向他们的股东推荐的唯一图书。畅销书作家丹尼尔·平克称赞道：“任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼肩膀上的。”

这部开创性著作最初是基于西奥迪尼3年的“卧底生涯”创作而成的。他通过参加电话营销公司、二手车经销商、筹款组织等机构的培训项目，观察和记录营销、销售等行业说服他人的技术，结合自己对社会心理学的潜心研究，先后总结出说服他人的6大原则，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

《影响力》改变了很多人和组织，被引述率高居当今社会心理学研究之冠。然而，西奥迪尼并未止步于既有成就，而是在对社会影响力的不断研究和实践中，持续迭代《影响力》。他推出了极具收藏价值的时尚典藏版，该书被斯坦福大学列为经典权威教材；又出版了着重在人们做出决定之前对其施加潜在影响的《先发影响力》。

西奥迪尼理念的影响范围包括政界、商界、学界、文艺界甚至军界，巴菲特、芒格、丹尼尔·卡尼曼、福格等各界翘楚都曾在“影响力”系列作品中得到不少启发。正如斯坦福大学商学院组织行为学教授奇普·希思所说：“西奥迪尼就是影响力研究领域的本杰明·富兰克林。

在全球践行影响力

西奥迪尼对影响力的研究并不限于教学和对大众的科学普及，他还专门成立了职场影响力咨询公司（INFLUENCE AT WORK, IAW），带领企业从事影响力的研究与培训工作，提高组织和个人的绩效和道德影响力，旨在帮助管理人员更好地决策，巧妙地发挥他们的影响力。

西奥迪尼的客户除了谷歌、微软、思科公司、可口可乐、爱立信、IBM、葛兰素史克、奥美等“世界500强”企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育和政府部门。

2012年，西奥迪尼作为行为科学团队的一员，帮助奥巴马在当年的大选中获胜。西奥迪尼说，无论是政治领域还是职场，只要学会在不同的场合灵活使用不同的影响力策略，你便能成功赢得他人的支持。

西奥迪尼以科学为依据，将说服打造为多面体，告诉人们什么是影响力以及如何根据不同的情况，在不违背道德的情况下，有技巧地使用影响力武器。作为说服领域的权威，西奥迪尼以人类的基本本能为基础，帮助人们更好地掌握影响他人的方法。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼

作者

“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。

西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域做出的开创性贡献，人们称其为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。

除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育和政府部门。

大咖推荐

《影响力》能帮助管理者做出更好的决策和明智地发挥自身的影响力。西奥迪尼在这个话题上对我的影响比其他任何科学家都大。

——查理·芒格

任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上的。

——丹尼尔·平克

本书目录

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中文版序 商业成功的秘密

前言 说服与谈判

第1章 影响力的武器

章首案例 我以为是将军要我这么做的

按一下就播放

把赌注押在抄捷径上

渔利的奸商

以柔克刚

本章小结

习题

第2章 互惠

章首案例 50多年的人情债

互惠原理怎样起作用

互惠式让步

“拒绝一后撤”策略

如何防范

本章小结

习题

第3章 承诺与一致

章首案例 高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

言出必行

承诺是关键

如何防范

本章小结

习题

第4章 社会认同

章首案例 汤米可以，我也可以

社会认同原理

死亡原因：不确定性

有样学样

如何防范

本章小结

习题

第5章 喜好

章首案例 当心信用卡陷阱

交朋友来影响人

我喜欢你的理由

条件反射和关联

如何防范

本章小结

习题

第6章 权威

章首案例 怎样才能让番茄酱受欢迎

权威高压的力量

盲目服从的诱惑和危险

内涵不是内容

如何防范

本章小结

习题

第7章 稀缺

章首案例 优惠券，你用了多少

物以稀为贵

逆反心理

最佳条件

如何防范

本章小结

习题

第8章 即时的影响力

章首案例 刻薄的主持人和聪明的嘉宾

原始的自动反应

现代的自动反应

捷径应受到尊重

本章小结

习题

致谢

  • 2位诺贝尔奖得主

    全球30多位心理学、经济、营销、管理、商业领域大咖联袂推荐

《影响力：时尚典藏版》

[美] 罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)著

闾佳 译

中国财政经济出版社 出版

ISBN：978-7-5223-3363-2

定价：99.90元

中国财政经济出版社

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