在中小微企业的工业品电商采购快速发展的背景下，托比网重点关注工业品采购下沉市场，研究撰写了《2024中国工业品电商采购白皮书》。报告以中小微企业采购者为中心展开研究，选取“淘宝天猫工业品”为重点平台案例，更多站在采购者视角，从实际采购场景深入分析工业品电商平台的发展趋势变化，旨在为工业品电商平台带来战略参考，助力行业建设更加完善健全的工业品电商生态，赋能工业品电商采购降本增效。
第三章“工业品电商平台的核心竞争力”
一、发掘海量中小微采购者，打造更高的业务量级
中国中小企业协会披露数据显示，中国中小微企业数量已超过5300万家，中小微企业占全国企业数量之比超过90%，贡献了全国60%以上的GDP和税收，是国民经济的重要支柱和生力军。
但中小微企业在供应链波动和产业格局变化之下缺乏稳定性，大多数小微商家很少享受到产业链数字化的红利。中国制造业PMI月值显示，2023年至今，大多数月份的中企业和小企业PMI均低于荣枯线之下，市场活跃度远低于大企业。
在此背景下，中小企业往往只能通过“开源节流”来缓解压力，这为工业品电商平台带来了发展机遇：谁能抓住更多中小客户，谁就能率先占据蓝海。
案例
平台案例之一：自下而上的获客模式
淘宝天猫工业品在中小微客群服务上有着数十年的业务经验积累，服务体系相对更加成熟，其B端客户有较大比例是从淘宝海量C端用户中发掘中小型企业采购者。这种“自下而上”的业务铺设路径令淘宝天猫工业品发掘了海量的中小企业采购者资源，在客户规模上创造极大的优势。
另一方面，中小微企业采购往往更接近C端购物逻辑：采购员从网站上寻找商品，通过自身知识储备和企业需求灵活选择产品，同时更关注价格优惠，使得订单有较大的调整空间。这需要平台覆盖足够多的产品品类，同时囊括足够多的上下游用户，为用户提供更多价格区间和品质区间的选项。
在这一点上，淘宝天猫工业品凭借超过10亿SKU的丰富供给能力和全球超过100万个优质卖家，为采购者提供丰富的产品选择和比价空间，真正做到让中小微企业采购者满意，提升客户粘性。
二、从交易到服务，全面助力中小微企业数字化转型
01
中小微企业的采购数字化痛点
企业采购流程数字化转型的两种路径：
一、 建设企业自身的erp系统
二 、向第三方服务商购买或租用客制化采购管理系统
这两种路径对中小微企业较为困难：
一方面，中小微企业的技术资源、人力资源和资金均不支持搭建自身的erp，也难以为客制化的第三方服务长期付费；
另一方面，小微企业的企业主和从业人员多为- 基础技术工人或夫妻店起家，对互联网技术的掌握程度较低，难以自主实现数字化管理。
02
中小微企业的采购刚需
采购者在采购流程中，除了交易行为本身之外，同样关心交易前后的采购寻源、比价开单、合同签署、履约对账等环节。
从采购场景本身来说，过去电商采购主流的大客户采购模式对以上环节更加重视，流程详细全面，但对于小型采购而言操作更为复杂，流程可能也更长；
而不少小微企业主和采购员往往在淘宝天猫、拼多多等消费端平台以个人身份进行采购，流程简便灵活，但难以避免中间流程的缺失，对企业管理合规造成一定的影响。
平台解决路径
平台不再只依靠产品，也要依靠丰富的服务供给，提供更便捷、更实用的采购流程服务来吸引更多的客户，用平台交易能力替代一部分企业管理数字化的功能，率先在企业采购流程推进中小企业的数字化转型。
从B2B交易到产业互联网的转变，最核心特征就是从单纯的交易平台转型为覆盖交易全流程和产业链上下游综合服务的服务型平台。
案例
平台案例之二：全面切入企业采购场景
以淘宝天猫工业品推出的“超级买家升级计划”为例。针对中小企业采购者模式较为滞后的采购流程，超级买家计划提供针对性的服务升级，实现采购流程全面线上化，B端客户专属的B.TAOBAO.COM也更加适配企业采购员的工作场景。
这使得淘宝天猫工业品从单纯的交易平台转变为服务平台，让大量小微企业主告别了“虽然在线上采购，但仍然用纸笔记账”的问题，真正实现了助力中小微企业的数字化转型。
三、深化供需联系，提供更多对接机会
01
上游商家：推广难
对工业品上游商家来说，获客成本较高始终是难以解决的问题之一。
工业品产品标准化程度低，线上推广因为沟通效率较低，且产品例图缺少实物的具体性，难以精准触及需求者。
因此，采购流程往往会在前期的沟通选型、样品试用等环节浪费较多时间。
02
电商平台：竞争大
当前工业品电商平台数量持续扩张，平台间的同质化竞争日益激烈，同一品类的的工业品可能有数家到数十家平台在售。
工业品供应商往往营销模式较为单一，自身缺乏推广经验和能力，难以用营销推广来高效获客。
03
下游买家：选货累
对于下游买家来说，上游商家的触达效率低同样会带来采购的困难。
不同业务方向的企业在采购流程中会存在品类较多或存在稀少型号等问题，部分企业还会存在非标产品定制的需求，这类商品寻源难度较高，需要采购员投入巨大的工作量，而且能提供对应产品的供应商品牌和品质保障性可能较低，影响企业采购的正常运作。
平台解决路径
作为工业品电商平台，提升供需双方的对接效率是解决商家触达效率低和买家寻源难度大的关键环节。
为上下游提供高效的业务对接机会，举办长期或定期的营销活动，同时从各品类供应商中精选优质供给，可以有效提升采购场景的效率和完成度，进而增加上下游用户黏性，提高平台自身的行业占有率。
案例
平台案例之三：多层次多渠道的营销获客机会
从上述上下游业务痛点来看，淘宝天猫工业品打造的服务和营销体系可以成为平台服务模式的参考：
如金采伙伴俱乐部为买家提供了以卖家、整合商或区域推广商的身份参与平台宣传的机会；
领航俱乐部招募五大重点类型商家，精选产品质量过硬、服务能力强、品牌覆盖度广的商家成为平台重点供应商，以实现采购者的高效寻源采购；
采购盛典营销IP计划则是举办月度季度超级采购节和年度品牌采购盛典，进一步提供供需双方对接机会，提高卖家品牌曝光度和买家采购意愿。
通过以上多层次、多渠道的供需对接，淘宝天猫工业品实现了主要工业品品类的全覆盖和高效触达，让买家能够一站式满足大部分企业采购需求，让卖家能够深度触达产业链末端并高效获客，双向提升平台的用户粘性。
四、推动产业链深度融合，助力企业“采销一体化”
工业品交易的诸多环节中，某一环节的需求者往往会成为另一环节的供给者。这种产业链生态在传统采销流程中可以稳定运转，但在数字化采销流程中却会存在一定的弊端：企业的耗材采购和产品销售往往分属于两种区别较大的品类，导致企业采销两端需要分别运营两个或多个不同的平台，不仅提升了企业流程管理的复杂度，也会降低企业采销两环节的效率。
这种弊端对垂直型工业品平台来说难以优化，但对于综合性平台来说不难解决。综合性工业品电商平台可以做到覆盖较多的工业品品类，将企业采销两端的需求放在同一个平台上完成，既可以降低企业采购和销售部门的工作难度，又可以提升采销环节效率。
在此基础上，大量以垂直赛道起家的工业品平台开始横向扩展品类，向综合性平台转型。覆盖更多品类的综合性平台将在产业链上下游融合的趋势上获得巨大的优势。
案例
平台案例之四：打造同平台整合采销业务的综合生态
供需场景协同正是淘宝天猫工业品的主要竞争力之一。淘宝天猫工业品拥有100万+精选商家、50万+实力工厂、1000+知名品牌、11亿+SKU，平台品类范围高居行业头部，可以覆盖工业品供应链的几乎所有环节。大量企业在平台上同时进行采购和销售，实现一个平台上的采销一体化，充分发掘每个供应链参与者的多重身份，使供应链结构更加立体。
值得注意的是，淘宝天猫工业品丰富的产品品类也吸引了其他工业品电商平台，如鑫方盛、米思米等知名平台也在淘宝天猫工业品开设门店进行销售，同时在淘宝天猫工业品上采购自身缺少的产品完成组货。
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