孔子出游，途中马脱缰逃跑吃了庄稼。农夫发怒，拴住扣留了孔子的马。
子贡前去交涉劝说农夫放还马，用尽说辞农夫也不理他。
孔子说：“用别人所不能听懂的话去游说别人，譬如把太牢这样最高规格的祭品进献给野兽，用九韶这样最盛大的乐曲去取悦飞鸟。”
于是派马夫过去对农人说：“你不曾到东海之滨耕作，我不曾到西海之地游玩，我们生活在同一片土地上，我的马怎么能保证不偷吃你的庄稼呢？”
农人听了很高兴，解开缰绳把马还给了他。

我们在生活中不也是这样吗？

每个人都只顾着自己想要表达的，而从来没有考虑过对方想要听什么。

说话要看对象，这是很多人总结出来的必胜法宝。

我在大学的时候曾经去做过一天的兼职，内容就是买手机。

在去之前我信心很足，我以为我早就把这些手机的参数和功能背得滚瓜烂熟，我有信心能够回答任何问题。

一台手机提成最少是100块，我要求不高，卖个十台就行了。

一天挣1000块，这简直就是巨款，感觉上大学还不如买手机呢。

我自己在心里盘算起了暴富的梦想。

然而等我到了店里，现实却给我重重地一耳光。

首先站在那里像木头一样，一动不动，心里不停地默念那些参数，像要考试一样。

领班来提示了我好几次，让我去跟着客户。

我跟着客户走了几圈，感觉完全张不开嘴，一张嘴那些记在脑子里的东西一下子就忘光了，大脑一片空白。

我觉得我是太紧张了，于是调整了一下自己的状态，给自己打气。

好不容易又等来了一个客户，我直接就冲上去，不管三七二十一，以近乎闭着眼睛的方式把所有的参数噼里啪啦地像爆豆子一样爆了出来。

那对夫妻跟看神经病一样看着我，然后转身走了。

店长看我实在不是做销售的那块料，给了我五十块钱把我打发走了。

我的暴富梦就这样落空了。

后来我也再也没有做过销售，因为我知道自己不是那块料。

后来我自己作为客户去店里的时候，细心地观察了一下，新手销售和高手的区别很明显。

新手销售就跟我之前的状态一样，要么板着个脸像个木头一动不动，要么像个跟屁虫，要么就是个复读机。

而老销售就是完全不同的状态，她一上来就会给你微笑，让你感觉很舒服，然后她会对你大致分类，要么是想买的，要么有可能买的，再要么就是纯逛的。

如果是想买的，她不需要费那么多口舌，只要把你伺候舒服了就行。

而有可能买的客户她们发力最多，这不是指她们说得多，而是她们问得多。

她们会首先了解客户的喜好与痛点，然后给予共情，再给建议说怎么处理比较好，很多时候还会结合她们自己的经验或者话术。

一般到这个时候客户已经有兴趣了，这时再适时地抛出自己的产品，说能解决客户的问题。

客户自然就乐意掏钱包了。

她们之前的询问其实就是在对症下药，在倾听，再把客户想听的说给客户听，而不是一味的表达。

所以说倾听很重要。

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