巴黎雷欧《简明国际商务》（第4版）连载：国际商务…8.1.1-8.1.2|国际组织|巴黎雷欧|简明国际商务|联合国|跨国公司

《简明国际商务》（第4版）

注：本书华语由法文翻译而来

第八章国际商务的谈判

8.1 国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

在国际商务活动中，发生商务关系的各方，两方或更多方，既有共同利益又有不同利益的相互依赖。

因而，当事人之间存在争执、对抗或不同意见，这些争执、对抗或不同意见，如果处理不当，会削弱双方或者各方获取利益的能力。

要消除国际商务活动中的争执、对抗或不同意见，就要进行国际商务谈判。

国际商务谈判的焦点，就是经济利益的得与失。

国际商务谈判的要求，是注重信誉、遵守契约。缺少了这个最基本的前提，谈判将无法进行，或无法持续下去。

国际商务谈判的内容，具体而又明确，常常表现为一定的数据，或者叫做量化指标。

国际商务谈判的目的，是解决观点、意见、要求、利益等方面的冲突。

国际商务可能是广泛的，国际商务谈判的对象，具有广泛性和不确定性的特征。

人类社会中的经济冲突、政治冲突、军事冲突、宗教冲突、文化冲突等，都可以通过谈判得以解决。

商务活动中的冲突，与其他各类的冲突一样，冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。也就是说，冲突当事人的观点、意见、要求、利益等，是相互依赖的。

所以，国际商务谈判的过程，就是当事人双方或各方相互调整、达成一致的过程。

商务冲突，跟其他各类冲突一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商务谈判的双方或各方当事人，通过谈判，相互调整利益比例，即利益得失，具体地讲，就是在谈判中调整可以获取的利益或者可能失去的利益，达成双方或各方都可以接受的结果。

在国际商务谈判中，评判利益得失，必须考虑多种元素，并与可以选择的备用方案中的多种元素相比较，才能确定。利益，既指目前利益也指长远利益。

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

谈判在社会生活中广泛存在，形式多样，以致于人们常常认为它是一项无章可循的活动。

其实不然，谈判尽管是一种复杂的社会活动，在谈判的复杂表象下面，是有着普遍性和规律性可循的。

谈判有一定的程序和结构。

谈判的一般规律，表现在谈判的程序和结构上。特别是谈判的结构，容纳着所有谈判过程的同一性，因而具有普遍的参考价值。

谈判的程序一般是这样的：

组织谈判团队，安排谈判日程。谈判开始后，从不重要的、容易达成协议的议题谈起，随即快速进入关键议题，进入实质性谈判阶段。最后，对谈判进行评价，对得失进行总结。

评价和总结是谈判全过程中的最后一个阶段，但它的必要性和重要性不亚其之前的所有谈判过程。

评价和总结，是通过回顾各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，最终确认所达成的协议。

谈判的结构，是谈判的核心组成部分。

在谈判开始后，尽快确定双方的利益，特别是确定潜在的和隐藏的利益。这是取得谈判成功的第一步，因而必须尽早确定，抢占先机，主动设计和提出谈判方案。

谈判方案，包括谈判所要达到的目的或目标，还包括确定谈判议题的顺序，确立谈判目的或目标后就要确定谈判条件，引入评价方案和评价标准。

谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是进行衡量。

谈判的当事方，必须设置自己一方的底线，或称保留点位。

谈判底线，一般指参加谈判的各方，为保证自己的最基本的利益，所确定的最基础的目标，也可以理解为最低要价。

对于谈判者来说，如果他的最低要价都得不到满足的话，那他就要考虑退出谈判了。

在谈判过程中，如果陷入僵局，无法取得进展，就看谈判的某一方是接受对方的要价还是另外拿出其他的替代方案。

也正因为如此，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案，并明确哪一个是最佳替代方案。

最佳替代方案重新推动谈判的进展，最终达成协议。

贸易谈判，是商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，自然也遵循一般谈判的程序、结构和规律。不过，贸易谈判使用更为专业的词汇来表述，即询盘、发盘、还盘和接受。

询盘即询价，是出售方或购买方邀请对方提出交易条件的行为。

发盘即报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，这是谈判中的核心所在。

还盘即还价，是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改条件的行为。

接受即认可对方同意对方提出的交易条件，并愿意按照条件与对方达成交易、订立合同，是谈判中的肯定表示。

在询盘、发盘、还盘和接受的过程中，谈判的当事人每一步都要明确自己的利益是什么，双方的目前利益和长远利益各是什么。

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简明国际商务目录

A编简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）简明内部谈判目录

（此目录为法文，暂略）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。