作者：姚俊倩
编辑：李莹莹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
那就是去展会获客。
听到这儿，可能有很多律师不当回事，觉得收效并不太高。
很多时候，合伙人老板交了钱，派手底下的律师去展会参展，就只是单纯走个过场。
一丁点拓案的水花都没有激起来。
即便合伙人老板去了，也因为平时忙着办案子、跑案源，最终也是草草收场了事。
并没有把展会上的客户资源发挥到极致。
但我真的要说，展会获客，实在是批量获客的绝佳阵地！
比如，为期10天的2024（第十八届）北京国际汽车展览会，共吸引观众89.2万人次到场参观，此外，还有1000多家的参展厂家。
如果有做汽车产业的律师团队参与其中实现了批量获客，效率实在是太香了。
那到底该怎么做呢？
01 按照专业相关或者行业聚焦，把客户重合度高的、参加人数多的展会筛选出来
02 拆分展会上可以潜在服务的三类客群
2.1 展会的运营组织机构
2.2 展会的参展摆台商家
2.3 逛展会的游客/消费者/商家
03 用最吸引人停留咨询的方式设计、摆放展台
3.1 抢占码头，尽可能靠近人流量集中的地方，当然一般也更贵
3.2 做好展台外观设计，靓眼想打卡，人群中一眼能辨识出来
3.3 做好展台摆放的物料，让客户看得见、摸得着我们的专业
04 专业分工，提高驻足停留、咨询转化的效率
4.1 设置至少两个角色，一个引导人员吆喝、一个专家老师回答咨询
4.2 引导人员如何吆喝
4.3 专家老师如何回答咨询
01
按照专业相关或者行业聚焦，把客户重合度高的、参加人数多的展会筛选出来
首先，咱们得学会如何筛选展会。
毕竟现在的展会种类繁多，且良莠不齐，咱们必须得好好筛选一下，再进行下一步行动。
而且，参加展会是要交钱的，你去那里摆摊设点，也费人力和精力。
所以，要把钱和人用在刀刃上，筛选工作一定要做好。
你可以根据你自己所擅长的执业方向或者服务客户的行业方向，去寻找相关展会。
比如，你服务4S门店，那你就可以搜索相关的一些知名度高、参展方多的车展；你擅长婚姻家庭类的案件处理，那你也可以去搜集一些有名的婚博会；你擅长服务医院客户，就找医疗大健康相关的展会......
或者，订阅展会门户网站上的信息，及时收到相关展会的最新动态。
如果你对展会生态不是太了解，不想一个个挨个搜集展会，那么你可以借助展会门户网站的整理，来迅速定位你想要参加的展会。
比如：第一展会网、比展网、E展网、聚展网、去展网、搜博网。
来源：E展网首页截图
这些网站都是国内目前比较全面的展会汇集网站，大家可以收藏起来，日后慢慢查询。
这种方式的优点就是方便快捷，不需要你费大功夫满互联网地搜最新展会；此外，这些网站的时效性也很好，方便咱们提前查询信息。
当然，你可能会在展会的海洋里迷失，接下来，你得对比你觉得不错的展会，筛选出最值得参加的那个。
核心的比对指标是什么？
首先，参加展会的人群，是否和你的目标客户人群高度重合。其次，参加展会的人群，是否基数足够大。
如果这两个指标都挺不错，就值得一去。
所以，决定参加展会前，最好要到一份参展商家的名单和往年参展的数据统计表。
02
拆分展会上可以潜在服务的三类客群
2.1 展会的运营组织机构
首先第一种潜在客群，就是展会的运营组织机构，比如展会主办方、承办方、场地提供方、租赁中介方、策展方、物料搭建方、仓储方......
为什么这么说呢？
因为展会的运营机构们是负责整个展会的运行和发展，ta们要负责的事情非常多，包括但不限于：展会的布置、与相关参展者们的对接、展会的营销等等，这些ta们都得操心和负责。
所以，如果运营机构们没有相关法律服务团队或者是法律保障的话，ta们面临的法律风险是蛮高的。
比如，ta们在展会举办过程中，会面临大量的合同签约时刻：场馆租赁合同、参展合同、搭建合同、服务合同、运输合同、仓储合同等。
稍有不慎，ta们就都得面临一堆麻烦。
因此，展会的运营商们就是咱们首选的潜在客户。
那咱们就可以根据运营商们的画像和潜在的法律需求与ta们进行合作：和ta们签约常法服务，为ta们提供合同签约方面的保障，还可以和运营商们合作为展会本身提供相关的法律服务。
而且，你都和运营组织机构打好关系了，牵上线了，这可都是你的渠道啊。
你是不是分分钟就可以“直通”整场展会的参展商家、游客消费者？
比如，友情价抢占最有利的展台，要到最新的参展商家/游客名单......
2.2 展会的参展摆台商家
接下来就是展会的重要组成人员——参展摆摊商家们。
你可能会问：这些人就是单纯过来参个展的，能有什么法律纠纷和法律需求呀？
伙计们，这可都是B端机构客户呀，哪个上了点规模的B端机构客户不需要一位律师在身边，随时随地可以咨询？
公司法问题、劳动用工问题、知识产权问题、股权问题，这不都是做企业铁定要遇到的问题。
所以，这些商家，都是你可以推广常年法律顾问服务的目标客群。
2.3 逛展会的游客/消费者/商家
第三类，就是展会上流动性最大的群体了——逛展会的游客和消费者、商家。
有C端的个人客户，也有B端的机构客户。
ta们之所以来这个展会，就是对这个展会的主题感兴趣。
比如，在车展上：
个人客户想买车，想在展会上一次性试驾多种车的品牌，省的跑动跑西；
做车行的机构客户想多代理一个品牌，想了解各大车企品牌现在的政策，看是否和某一个品牌方签订经销商合同；
做汽车刹车零部件的厂家想多在展会上找一些参展的汽修厂、车企品牌，谈谈看在自己厂里购买零部件的可能......
因为，展会有明显的主题特色，尤其一般是和行业特色紧密相关。
所以，律师在展会上，最好打破我们在行业内的单一专业服务形象，比如我只做股权，我只做诉讼；而需在展会上，塑造自己可以为该行业提供一站式法律服务整体解决方案的角色。
针对一个行业的上下游产业链，我们都能提供相应的解决方案。
这样，参加展会，你的获客效率才会高。
03
用最吸引人停留咨询的方式设计、摆放展台
3.1 抢占码头，尽可能靠近人流量集中的地方，当然一般也更贵
俗话说：近水楼台先得月。
咱们在展会上抢占一个好位置，对于咱们拓客也是有很大帮助的。
展会上的公认的好位置有：展会的主馆、展馆的入口和出口、入口的右侧、展馆主通道的两侧、多条通道的汇集点，这些位置经过的观众都比较多，因此这些位置都是比较好的选择。
好的展位难抢且更贵。
所以，咱们要提前和主办方们联系好，砸钱把有利位置占住了，这样才能锁定有利于自己拓客的展位。
3.2 做好展台外观设计，靓眼想打卡，人群中一眼能辨识出来
一个优秀的展位设计必须是醒目且与众不同的，这样不仅能吸引客户来到展位，而且能使来过展位的客户留下深刻的印象并且记住你。
在展会上，展位的大小有所差异，但无论是几十平米甚至上百平米的“豪宅”还是几平米的“格子铺”，设计布置上，都要遵守如下两个原则：
首先，要做到有个性的视觉，让所有人在人群中一眼就能辨识出你的存在。
其次，要有让人停留下的欲望，精心设置至少一个用户走到这里，就想拍照的打卡点。
当然，外观设计要做好，少不了要花钱请到专业的展台设计师，咱们律所的非设计专业的行政，估计是搞不定的。
3.3 做好展台摆放的物料，让客户看得见、摸得着我们的专业
此外，咱们展台上展示的物料也是极其重要的。
这些就是用来展示咱们的专业性的。如果咱们的法律服务看不见摸不着，还比一般服务贵，那咱们的获客效率肯定是极其低下的。所以，我们必须有全套的展业物料摆放到台面上，让客户感知到我们的专业与价值。
首先，一定要摆上介绍我们法律服务的宣传单和介绍单页，方便感兴趣的客户顺手可以拿走看。
宣传单和三折页里，全面地罗列出律师的业务门类，以及包含的服务内容、报价标准和服务流程等等。
其次，一定要摆上详细展示我们法律服务生产工艺的产品手册，方便在我们这里停留咨询的客户，了解我们具体的服务品质。
最后，如果想要在展会现场当场成交客户，或者当场能够深挖客户的需求，我们也一定要准备好法律体检产品相关的推广物料。
为什么是法律体检？
因为法律体检的标准化程度高，律师可以将其作为低客单价的引流品，在展会上，直接成交客户；或者，做成免费赠品，在展会上，获取客户线索。
我们也帮大家做好了全套法律体检的工具包，实现了智能化、标准化、模块化，大家可以直接采购我们的产品：
04
专业分工，提高驻足停留、咨询转化的效率
4.1 设置至少两个角色，一个引导人员吆喝、一个专家老师回答咨询
这就要求咱们要分工明确了。
最好设置两名角色，一位负责“吆喝”，引流客户到展台，驻足停留；一位负责回答客户咨询，留存朋友圈私域。
4.2 引导人员如何吆喝
吆喝倒不是真的让你在展会上拿着个大喇叭，喊来喊去，这么做，效果不一定好，而且，还可能被别的商家投诉。
更何况，你还不定能这么豁得出去。
我们说的吆喝，是你得想个办法，吸引到你展台的人，驻足停留。
核心两个字：利他。
你觉得我说的很虚？
那说实在点的，就是送礼物，让别人知道来你的展台，可以占便宜。
好，问题来了。第一，如何让别人知道？第二，送什么礼物？
让别人知道，可以拍短视频，定位你的展会地址，打地点关键标签吸引附近的人；或者，通过特别醒目的物料设计，能够让所有游客能够远远地就能一眼看到，你这里有礼物可以送，有好玩或者有用的东西可以领。
要么吸引近在咫尺的人，要么吸引互联网流量上的人。
送礼物，千万不要送文具用品，送U盘，你要送和法律服务专业价值挂钩的礼物。
比如，送你们的法律服务咨询卡，5000元咨询卡，2000元咨询卡，免费送50张。
或者，送普法知识手册。
比如，最近新《公司法》刚生效，去展会参展，准备好，在展会上赠送给B端机构游客或者摆台的商家，再合适不过了：
为了让这个吆喝更有吸引力，你还可以设置抽奖，让送礼物，送的有创意。
所以，负责吆喝的伙伴，得是个懂活动运营的高手。
4.3 专家老师如何回答咨询
吆喝过来的游客、商家，除了领奖品，我们有必要有至少一位专家老师坐镇，解决一些专业问题的咨询。
就像在医院，有了导诊台，也需要有专家医生坐诊，这样，你的专业形象才立得住。
不过，专家律师的回复咨询，不是单纯做回答法律问题的咨询，而是要判断客户的需求，导流到相应的法律服务产品购买上。
当然，仅仅通过口述咨询就解决客户问题的情况很少，除非这个问题足够简单。
如果问题复杂确实需要请律师，让客户现场签约是比较困难的，绝大部分法律服务非标且客单价高。
所以，专家老师回复咨询的时候，记得引导客户加上微信，待日后朋友圈私域影响转化。
05
结语
展会，是律师给力的批量获客渠道。
如果发挥得当，比跑100场酒局的获客效果都要好。
以上就是如何在展会上拓客的具体内容啦，还希望各位芒友都能有所收获。
想要了解详情，扫码咨询芒芒：
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