作者/王美琪
编辑/龙 菲
福建幻彩
门店小档案
成立时间：1994年
创始人：吕雄伟
门店数量：直营店32家，加盟店6家
员工人数：230人
近日，中国美妆网在实地探访福建美妆CS市场后，深刻感受到了其中的复杂性和多变性。一方面，市场环境的变化和消费者需求的升级，给门店带来了前所未有的挑战；另一方面，品牌和代理商的积极调整与合作方式的创新，也为门店带来了新的发展机遇。
记者注意到，一些门店在应对市场变化时，表现出了较强的适应能力和创新能力。比如，曾一度在福州、厦门开店数十家的福建幻彩化妆品连锁，如今大胆革新，在闽北17座县城扎根，开了32家店，通过优化产品组织、提升服务水平等方式，成功做到当地龙头。幻彩是如何在逆势下抓住机会的？
01
深耕17城
32家门店占领下沉市场
“未来化妆品下沉市场会更有优势，我们的终极目标是做县城NO.1。”幻彩化妆品连锁总经理吕雄伟表示，当下，地级市、省级城市的年轻人对于化妆品CS店几乎没有概念，逛街也只是为了打卡，很少在线下购买化妆品，而小县城由于具备人口稳定、购物便捷、空暇时间充足、口碑传播速度快等特点，所以市场潜力更大。
图｜福建幻彩化妆品连锁总经理吕雄伟
基于此，吕雄伟自2018年开始，便“大刀阔斧”地对门店进行改革，首先是将厦门门店全部关掉，然后物色闽北各县城的核心地段商铺，在浦城、武夷山、建阳、光泽、泰宁、将乐、顺昌等17个城市开店；其次又对门店logo、装修风格升级，更加注重选品，增加护理项目，加强对员工培训等，进行了一系列举措。
图｜幻彩店铺分布城市地图
如今，幻彩已做到了多个县城头部，单店年均销售额达300万元，这距离吕雄伟的终极目标也更近了一步。
02
重构选品逻辑
专注做一家化妆品店
在走访过程中，记者发现消费者对美妆产品的需求也在发生变化。以前，消费者更看重产品的价格和品牌知名度，而现在，他们更加注重产品的功效、体验和个性化服务。这要求美妆门店不仅要提供多样化的产品选择，还要提升服务质量和专业水平，以满足消费者的多元化需求。
图｜吕雄伟办公室内选品柜
吕雄伟深谙其中道理，坚持选品把关，面对众多品牌及厂家投递的产品，其团队会经过层层评估，进行测评，筛选出质量好的产品。在此基础上，再对其利润、控价、服务进行衡量，对于品牌力欠缺，但品质好的产品，幻彩仍会引进，然后通过慢慢渗透，建立口碑、形成复购，同时帮助门店塑造出差异化竞争优势。
总结来看，幻彩的选品逻辑就是既要符合商品结构，又要保证利润与品质。目前，其主要合作品牌有雅丽洁、资生堂、欧莱雅、养生堂、欧诗漫等。此外，幻彩还与上海蕾汀卡尔供应链保持着紧密战略合作，该供应链产品品质卓越，市场保护严格，助力门店打造了众多爆品，是幻彩拥有差异化竞争优势的重要保障。据吕雄伟透露，未来将专注做一家化妆品门店，满足更多顾客需求。
03
信任是经营法宝
未来的化妆品是考验老板
在线下面临前所未有变革之际，很多人在讨论究竟如何重新获得消费者的青睐。中国美妆网在走访过程中，不少门店老板提到了线下具有不可替代性，可以在人与人的交流中提供情绪价值，所以彼此信任十分重要。
在吕雄伟看来，未来化妆品门店生意的好坏取决于老板，在这个信任稀缺的时代，信任是无价的，生意的本质是：我让你信任我。这个信任包括对自己的员工、顾客、供应商等。
“于员工而言，信任的关键有两点，一是收入可观；二是对于企业的认同感，认同企业是有未来的。对于顾客而言，信任没有什么诀窍，就是站在消费者的角度去想问题，这也是幻彩在选品上花费更多成本的原因。而这个信任建立的过程是很慢的，所以幻彩1～2年才会新开1家店。”
其实，对于零售企业来说，建立信任是一个复杂的过程，但仍需要负重前行，建立信任也是一个动态的过程，需要不断维护和积累。吕雄伟表示，胖东来就是个例子，用诚信取得真正的成功与尊重，这也是对整个行业的一次深刻鞭策。
福建美妆CS渠道近两年经历了显著的变化和挑战，但也孕育着新的发展机遇。面对市场变化，门店需要积极调整经营策略，提升服务质量和专业水平，以满足消费者的多元化需求，共同推动市场的繁荣发展。如吕雄伟所言：“只有大家好，这个渠道才能变好。”
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