在医药行业有这样一类职业人群，他们主要从事药品信息的传递、沟通和反馈，在医药公司和医疗机构之间架起信息流动的桥梁，最终作用体现在提升药品的知名度，拉动公司业绩，这就是我们熟知的“医药代表”，俗称药品销售人员。
从主要职责看，医药代表的业绩对公司的营收关系重大，毕竟一款商品能够推销售卖出去才更能体现价值，获取利益。不过，药品、耗材、医疗器械等都不是普通的商品，这些都关系到患者的生命健康问题，必须在售卖时确保质量过硬。
同时，我国作为社会保险国家，很大一部分医疗医药费用是由医保基金买单的，在经济增速放缓、财政压力逐渐增大、医疗费用逐步攀升、患者就医需求持续增长的时代背景下，医保基金池也面临可持续的问题。在这样的情况下，若不能确保医保基金花在刀刃上，那患者的获得感就会大打折扣。
01、为何会出现“带金销售”，甚至屡禁不止？
在医药行业中，市场竞争激烈，医药企业为了争夺市场份额和扩大销售规模，往往采取各种手段来提升销售业绩。其中，通过给予处方医生及有进药决策权和影响力人士的商业贿赂，以谋取交易机会或竞争优势，便成为了一种常见的做法。这种行为逐渐演变为带金销售，即事先将商业贿赂计入药品投标价格中。
带金销售作为医药行业的一种“潜规则”，其广泛存在和蔓延败坏了社会风气，引发了公众对医疗行业的信任危机。这不仅损害了医疗行业的形象，也影响了医患关系的和谐。
究其原因，无外乎利益驱动，虽然我国采取了一系列措施打击带金销售行为，如实施“两票制”以简化医药产品流通环节、降低运作成本，但这一现象仍然难以在短时间内彻底根除。
2023年7月12日，国家卫健委会同十部门联合召开视频会议，部署开展为期1年的全国医药领域腐败问题集中整治，至此拉开医疗反腐的序幕，力度之大可谓前所未有。在这样的重拳出击下，频繁爆出多名药企高管、院长、书记被查的新闻。据有关媒体统计，截至2024年9月14日，今年至少已有超250名医药卫生系统“关键少数”被查，涵盖地方卫健、医保、药监领域“一把手”以及医院、药企、高校管理层，有超100名医院院长或书记，其中至少37人为三甲医院院长或书记。
随着医疗反腐的持续深入，各药企销售费用也出现下降，甚至开始大规模地裁员。根据Wind数据及其他公开数据资料，2024年上半年A股上市的489家药企（以申万一级行业“医药生物”划分）合计销售费用约为1648亿元，同比2023年同期下降约99.9亿元，降幅约为5.78%，而同期合计营业收入的增速约为1.1%。
02、不止是“回扣式”药品销售，学术推广也要合规
“回扣式”药品销售即药品供应商通过向医院、医生或相关人员提供回扣、提成等经济利益，以换取其药品在医院的优先采购、推荐使用或处方权。这也是最被大众熟知的一种带金销售方式，这种销售方式简单、粗暴，也易被发现和定性，因此，在严厉打击带金销售的背景下逐渐得以遏制。
不过，除了医药代表这类职业群体外，为了提升企业业绩，还有一类职业人群同样易出现行贿的问题。近些年，医药学术专员这个职业也悄然在大众面前更多出现。从字面意思上看，学术专员的工作重点在于学术研究和推广，通过组织学术活动、开发课件等方式，提升本公司的学术影响力和品牌形象。不过，由于学术专员和医药代表都是更多与医疗机构、科研院所、各学（协）会等打交道，在工作职责上也有很大的重叠。不过，在现在的形势下，学术推广也必须合规，防范以学术交流为幌子进行“带金推广”。
2024年5月17日，国家卫健委联合十余个部门发布《关于印发2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》（国卫医急函〔2024〕101号），通知指出：要聚焦“名院”“名医”等医疗机构的“关键少数”和关键岗位人员管理，重点惩治本人或指使亲友，利用经商办企业“靠医吃医”、收受供应商回扣等问题，以“站台式讲课”“餐桌式会议”等为切入点，坚持“风腐一体”治理，深入整治接受医药企业变相利益输送的行为。
此外，在2024年9月27日，国家医保局召开《关于建立定点医药机构相关人员医保支付资格管理制度的指导意见》新闻发布会，也说明了打击欺诈骗保向纵深推进，从对医疗机构的监管延伸至一线医务人员。国家卫健委相关负责人也明确表示，要把“规范医疗机构行为、维护医保基金安全”作为2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的重要内容。
因此，我们常会在网络上看到“某三甲医院主任违规收取讲课费被带走了”“某企业代表因讲课费被带走了”“某省严查讲课费”等文章。如最近中纪委公众号通报贵州省织金县人民医院影像科主任谢某在筹备学术交流活动中违规接受三家管理服务对象赞助，通过个人银行卡接收赞助资金15.34万元，以专家身份授课10分钟和担任活动主持人的方式获得经费2000元，并使用赞助商的经费购买酒水，受到党内严重警告、政务记过处分。
高压之下，一些地方延办甚至停办学术会议、广泛清退一线医务人员讲课费等，不过，医药行业的学术会议是学术交流、经验分享、促进医药技术进步和创新发展的重要平台，国家鼓励规范、合规、真实开展学术会议。
03、如何破除“不给钱没业绩”的魔咒？
无论是带金销售还是以学术会议为名进行行贿，其最终目的都是为了提升药品销售额。在我国医药行业发展至今，似乎“不给钱就没业绩”已经深入了部分医药企业管理层的内心，这不仅体现的是对自家产品的不自信，更是人情社会思想的根深蒂固。
俗话讲，“好酒不怕巷子深”“是金子总会发光”，一款药品的疗效若足够优秀，我相信有医德的医生肯定会自发推荐患者使用，当然，这并不是讲就不需要学术会议进行信息传播。
在国家政策层面，除国家卫健委的医疗反腐重拳外，国家医保局也采取了一系列措施促进医药行业的发展。
一方面，通过国家医保药品目录准入谈判实现“腾笼换鸟”，及时将疗效好的创新药纳入医保报销范围。以2024年医保谈判为例，就有126种新药进入医保，包括105种独家药品和21种非独家药品。这些新药覆盖了抗肿瘤、罕见病、慢性病、抗病毒等多个治疗领域。不仅如此，还同时剔除疗效信息不足的“老药”，经过多次调整，国家医保药品目录已经累计调出395个疗效不确切、易滥用、临床被淘汰或者即将退市的药品。
为了打通国家谈判药品落地的最后“一公里”，2021年5月，国家医保局、国家卫生健康委印发了《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，明确了“双通道”是指通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道来满足谈判药品供应保障、临床使用等方面的合理需求，并同步纳入医保支付的机制。
因此，“双通道”药品在一定程度上缓解了部分创新药品“进院难”的问题，而且也进一步开拓了创新药的零售市场，从而对其药品研发和创新起到激励作用。
另一方面，国家医保局大力推行国家集中带量采购药品（以下简称“集采”），降低患者用药负担的同时，也保证了集采药品的进院。至此，国家组织药品集采已经覆盖374种药品，占公立医疗机构采购金额比例超30%。这些集采品种的平均降幅超过50%，实际采购量平均为协议采购量的2倍左右，占同通用名药品使用量的80%以上。可以说，一旦纳入集采，在销售上的费用投入可以大大降低。
最后，为打造一个风清气正的医药行业，企业自身也需要做出努力。一方面，可以完善企业合规体系，确保全员具备合规意识尤其需关注销售人员，这是一个长期但十分必要的事情；另一方面，在医疗反腐的重拳下需要有身正不怕影子歪的底气，学术会议作为多方交流的平台确属必要，但无论是企业自办会，还是学协会主办的第三方会，都要以真实、合理为标准，让学术会议回归学术，而不是为谋利打掩护。
来源 | 中国医疗保险 鲸鱼
编辑 | 崔秀娟 刘新雨
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