智行盒子，为B端市场再造一个华为模式|出行|数智|智行盒子|运营

撰文/ 刘宝华

编辑/ 黄大路

设计/ 赵昊然

如果一切顺利，11月底或者12月初，智行盒子将举办首批车辆交付仪式，交付对象包括：郑州哈哈出行的用于机场到郑州市区线路的网约定制车、将会在南阳、周口交付的巡网一体化出租车，以及多个政企客户。

由于零部件产能和产线产能受限，智行盒子的这批交车数量只有几百台。“我们首批积攒的订单比较多，要优先分配给各种场景的典型模板化的用户”，智行盒子创始人、董事长张署光表示。

官网上，智行盒子（河南）科技有限公司对自己的描述是”定位于新能源定制车+运营管理平台的B端数智出行解决方案提供商”，但不熟悉它的人还是会习惯性地把目光集中于它的汽车。

10月18日，智行盒子的首款车型、与海马汽车联合打造的INJOY登上工信部第387期公告及目录，具备了上市销售的资格。

INJOY是一款纯电纯电自由多场景大五座车, 尺寸为4500mm×1910mm×1835mm，隐藏式B柱设计。

车内空间它是最大的亮点，采用3排5座“1+1+3”L型座椅布局，第一排和第二排都只有一个座椅，“副驾驶位”是临时行李区，除方便乘客上下车外，还可以与前排连起来，形成一个2.1米长、0.65米宽的空间，供司机休息。张署光告诉记者，这是为了满足司机车内睡觉的场景，调研显示“60%的网约车司机都有车上过夜的经历”。

此外，新车取消左侧后门，右侧配备电动侧滑门，配合右前行李门，同时开启时最大门洞距离可达1600mm，手提行李都能直接进入。乘客位配有手机快充，双空调设置，座椅宽大、舒适，加载通风、加热、六项电动调节等功能。

与当下很多新车花费精力配备自动驾驶功能不同，INJOY在智能方面主要体现在司机驾驶行为全程监测、基于“人、车、路”的VDR系统，实现全数据监控与分析等。

不难看出，INJOY是一款智行盒子专门为出行市场场景专属定制的车型，客户也主要来自B端。在与海马的合作上，车辆的研发、工艺、质量、销售等均由智行盒子管控，海马负责车辆生产制造。这个模式与乘用车领域华为和整车企业的合作方式有相似之处。

“盒子就是一个B端市场的华为模式”，张署光说道。

根据公开资料，盒子智行的前身是世泽汽车，为国内多家车企提供整车平台及零部件设计研发，2019年公司创立智行盒子出行品牌，主打B端市场。2021年12月15日，智行盒子发布BM-400和BM-600两款车，前者计划在2023年实现量产。

然而，疫情打乱了张署光的节奏，公司一度陷入困境。

直到2023年3月发生转机，智行盒子从北京落户郑州经济技术开发区，成立智行盒子（河南）科技有限公司。河南省中豫新能源汽车产业基金合伙企业、河南省智能网联新能源汽车发展有限公司与海马汽车共同投资智行盒子，总投资额10亿元人民币，投后估值18亿元。

当年底，BM-400更名海马EX00，首批试制车在郑州海马汽车第三工厂下线。一年后，共享出行系列INJOY出现在公众视野。

专注B端出行市场

专注B端出行市场，在汽车行业显然算是个小众赛道，此前，滴滴曾有尝试，但以项目终止告终；吉利与曹操、一汽与T3仍在探索阶段，此外几乎再没大公司涉足。当下出行领域的运行车辆普遍由普通乘用车改造而成。

究其原因，张署光认为根本上是没有产品“杀出来”，“没有创新，没有创新就是同质化”。还有这个领域还存在合作企业数据不互通，导致运营功能缺失等现象。此外，相较C端，B端市场体量太小也是很多大公司不去涉足的原因。

这个细分市场真的“没有搞头”吗？张署光和他的团队并不这么认为，在出行市场需求层面B端仍然是蓝海。“中国市场不缺汽车品牌，也不缺出行平台，但可以深度打穿打透出行行业各层、提供一站式数智解决方案的综合服务商仍没有出现，智行盒子的定位和使命就是成为这样的综合服务商。”

以福祉车为例，目前全国有4万多家养老院，5万多家康养中心，调研显示，平均一家对福祉车的需求是3台，合计约30万台的体量。这里讲的福祉车并不是简单的乘用车改造，而是能够便捷上下轮椅和担架，以及配备能和医院实时联通病人监测数据的医疗系统的车辆。

政企方面，现在政府对公务用车的数字化管控要求很高，智行盒子此前去哈尔滨与合作伙伴沟通，就遇到一辆公务车在动物园停了30分钟，通过与驾驶员打电话才得知因为堵车，暂时停放在那里。合作伙伴希望可以通过车载前端安装的软硬件就可以端获悉车辆、路况等情况，便于管理。

另一些企业出于业务需要，对车辆也有特殊需求。一位经销商曾向智行盒子提出3千台的定制，要满足以下场景：车辆每周使用2-3次，车内能够放置一米多长的设备，滑门要足够宽，以供服务使用。

网约车、出租车数量并不算少，但依旧有很多提升空间。现在很多网约车实际派单效率并不高，比如，一些抢到机场单子的车辆电池电量不足以支持足够的里程。“这种单理论上都不可能让你抢的”，但时常出现的原因是整车厂的数据不与派单平台共享。

针对B端市场的这些需求，智行盒子制定了“1+N+1战略”——两个“1”分别指专属定制车和数智运营出行管理平台；N是指网约、出租、政企、福祉、休旅、Robotaxi等N个应用场景。简单而言，就是通过专属车硬件+基于数据的运营，满足N种场景的出行需求。

事实上，智行盒子最初并没有意识到数据运营的重要性，早期的战略是“1+N”，1是基础车、N是应用，随后随着项目深入，意识到了智能座舱商业化的重要性，数据运营被提到新的高度。

首先是数据，指的是底层多维度数据，包括大家现在很容易拿到的行程数据、路况数据、环境数据等，以及一般情况下汽车和运营公司才可以掌握的车辆数据、司机行为数据、订单数据等。相对其他出行领域的企业，智行盒子的优势是上述数据全部掌握着自己手里，垂直打通、自由组合。

数据基础上是算法，应用层面就是运营。智行盒子开发了三个模型——安全智驾模型、智慧运力模型（网约车的订单系统、政企车辆管理系统等）和智能座舱商业化模型，形成智慧运营。在张署光看来，这是智行盒子的核心业务，“我们绝对不是一家造车的公司，车就是一个载体，我们是数智大出行公司。”

为各方“开源”

具体到产品上，以网约车为例。张署光认为中国在智慧出行领域出现了两张皮的现象：用智能的手段叫来一辆脏乱差的车。具体而言，因为缺乏监管抓手，电池电量、司机不好的开车习惯、车内空气，以及可能影响行车安全的司机疲劳等问题，平台都无法避免。

智行盒子希望有效解决上述问题。比如，在车内安装疲劳监测系统，如果司机打哈欠、眨眼等疲劳驾驶到一定状态，警报响起，乘客就有权要求下车；针对车内异味，还可以安装气味监测传感器，等等。从目前的调研数据看，平台公司会倾向于把优质订单给到智行盒子的车型，因为它能为乘客带来更好的体验。

针对出租车，一些地方交管部门看中了智行盒子的车路管理系统，可以对车辆安全、司机监管、车辆调度等进行一体化管理。

除了平台获益，张署光更希望的是司机同样可以通过选择智行盒子增加收入，其中一个方法是节省保费。如何做到？一方面车辆设计模块化，提升通用零部件使用率；另一方面，通过安全智驾模型，在车机端规范司机驾驶行为、提升事故判责准确率，降低出险率。

在“节流”的同时，“开源”是为司机挣钱的另一种方式。INJOY车内留有安装智能贩卖机的位置，乘客可以买饮料、零食等，司机则获得分成。另外，车辆还提供手机超快充、交互大屏、座椅通风加热按摩等功能，乘客可以通过交费或观看广告等方式来享受这些功能，司机也会获得相应分成。

目前，网约车和出租车司机每公里收益是2.5元，张署光的目标是，通过持续打通数据和不断演化的商业模式，把数字提高到4元。

文旅是智能座舱商业化的另一个典型应用。目前市面上并没有单独的文旅车车型，但根据智行盒子的调研，实际市场并不小，全国有50万从业单位，一个单位需要2台车。文旅出行主要分为三个方向：文旅车、文旅出行，以及从文旅出行延生的文旅内容。

其中，第一个就是车，主要指酒店、民宿、景点的接送车，第二、三则是增量。INJOY座舱大屏上可以推送本地生活的广告，附近景点的门票、餐饮住宿的优惠卷等；或者结合主题旅游活动，比如洛阳牡丹花节，车内大屏上播出相关内容，营造旅游氛围，外地来的游客可以实时看到附近热门景点的饱和度，规划出行，同时大屏上推送牡丹花节的纪念品，等等。在方便乘客、分流人群的同时，司机同样可以获得一份收益。此外，智行盒子还可以根据旅游项目定制车身。

对于政企车，智行盒子主要还是满足政府对车务管理和出行管理的需求，车辆持有方可以实时追踪车辆状态、具体使用情况，甚至远程控车，避免非常规用车；以及企业的一些特殊要求，比如车上需要能现场提供服务的订单处理设备，小桌板、打印机等等。

当了解完智行盒子的业务逻辑与形态，便不难理其官网上的这句话：“打造全链路全场景智慧出行生态体系，针对城市公共出行进行专属定制车辆设计、大数据出行生态搭建等，实现全行业降本、增效、体验10+倍提升，创造价值，服务出行全生态。”

领先一年半

张署光1980年出生，吉林大学机械系毕业，北京现代汽车初创期成员，2009年创立世泽通兴汽车技术有限公司，早期曾与韩国汽车行业进行技术合作，后为一汽、北汽、江淮、吉利等主流汽车和零部件公司提供设计研发，累计参与百余款车型开发。

张署光回忆，大约在2018年前后，在为一汽吉林一款车型进行设计时，萌生了为出行市场定制专属车辆的想法。“二三十年以后，出行领域应该是什么样的？应该就是一个移动的空间，就是一个方盒子。”2019年，公司内部立项，开始主攻B端市场，他把这段经历形容为“二次创业”。

最初，智行盒子的计划是做完设计开发后，项目卖给别人。但“后来越走越深，觉得这个东西非常有意思，就不想卖了。”张署光记得，2020年8月，他40岁生日那天，在深圳喝了一场深夜的大酒，第二天6点的飞机赶回北京。回到北京，他决定自己做。

2021年开始，疫情叠加“资本寒冬”来袭，智行盒子的“子弹快打光了”，出现负债。但B端出行市场和智行盒子的业务模式还是吸引了不少投资者关注，在与多家投资机构、企业等接洽后，2022年9月智行盒子与郑州达成协议，2023年5月，投资款到账。后面的故事，众所周知。

困难期间核心团队没有流失，这是张署光很骄傲的一件事。“这帮人是盒子的核心竞争力。”目前，智行盒子已经组成了多元化的融合团队，涵盖汽车研发、汽车制造、人工智能、大数据、物联网、出行运营等。此外，郑州2个国家级超算中心都与智行盒子有合作。

在渠道层面，除了直营，智行盒子也在做自己的经销商渠道，一家经销商的年保底目标是50台。

关于未来，张署光希望公司在深度和广度上都有新的发展。一方面是强化差异化，深耕细分市场和数据运营；另一方面持续增加出行场景，内部实行赛马制，在目前6个品类的基础上，目标是“拉出来20匹马。只要能保证销售一年一万台，就考虑立项”。智行盒子希望在2025年把商业模型在尽可能多的城市打出模板，形成正向的数据回流，形成正向的经济现金流。