“半年ARR远超2亿美元”，对钉钉意味着什么？

中国To B软件产业掀起了一场浩浩荡荡的大运动，主题既不是时下火热的大模型，也不是什么PLG、SaaS、低代码等轮番上演的概念，核心目标有且只有一个——正向现金流。

几乎所有To B公司高管都在向钛媒体App表示，盈利或者说至少控制住有限亏损，是他们这两三年最重要的事情。

其中有成名已久的软件行业独角兽，亏损十多亿亿人民币苦熬转型；也有广大靠融资的SaaS企业，裁员在这个行业不是新闻，活下去才重要；甚至连规模烧钱的公有云巨头们，也希望在明年实现运营利润。

好的一面是，减少了一些行业内卷式竞争，大家可以专注产品本身，找到PMF（Product-Market Fit，产品与市场匹配）；坏的一面是，行业必须在有限资源下摸索，而此前行业已经证实，照搬美国To B产业的模式无法成功。

11月14日，钉钉总裁叶军在2024秋季钉峰会上公布商业化核心进展：2025上半财年ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）远超2亿美元。

这释放了一个积极信号。

钉钉商业化，成了？

钉钉真正加速商业化的时间点，是阿里巴巴组织调整前后。根据相关信息，阿里巴巴集团在资金上会支持创新公司三年，也是在当时，叶军表达了“钉钉要在三年内实现盈亏平衡”的目标。

即使没有组织调整，钉钉或许也到了要独当一面的时候。成立于2014年的钉钉，近几年始终在探索合理的业务模式，早期钉钉仅被用来做考勤、打卡、聊天、开会，对于客户来说，钉钉的价值不是那么刚需，虽然钉钉有数亿用户，但没有什么收入。

互联网“免费”的商业模式没有在钉钉成功，钉钉还是需要直接为客户提供价值，关键是To C到To B的转型。“这个行业其实需要一些鼓励，做To B非常辛苦，有很多问题要解决，中国To B行业挑战也非常大”，叶军说道。他来到钉钉之后定下了“做深价值”“做强开放生态”“做好服务”的战略，而商业化则是钉钉转型的必然方向。

“钉钉已经跑出一条适合中国to B行业的商业化路径。”叶军表示。他认为，钉钉启动商业化一年以来，本财年上半年仅仅是软件订阅ARR收入已经远超2亿美元，这代表着钉钉的商业模式已经成立。

这条路径是什么，对其他To B企业有无参考价值？

整体来看，钉钉从To C模式下注重DAU，到To B模式下注重有价值的产品和体验，整个组织的文化、考核、管理乃至产品设计思路都发生了天翻地覆的变化，因此我们看到了钉钉走向了平台+生态的思路。

但这种平台还不是简单的流量平台，以前合作伙伴可能图钉钉的流量，数亿用户的获客价值，现在钉钉提供了一个能力平台，让更多产品基于钉钉的PaaS平台开发，前提是钉钉的平台体验足够好，能力足够强，让生态伙伴在钉钉能够挣到钱，企业客户在钉钉能获得更多的价值。

平台+生态听起来并不复杂，很多企业都做过类似的盘算，但钉钉这样的企业没有先例，它既不是华为那样做底层ICT基础能力的平台，也不是单个SaaS厂商做自己垂直领域的生态，靠协同办公转向服务中国To B企业的应用平台，钉钉客观上起到了开荒的作用。

叶军说，近一年来，钉钉试水商业化，通过PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动）的模式，用超级体验和超级服务不断为企业服务做深价值。

规模是盈利的前奏。一般而言，SaaS公司在达到一个平衡点之后，就将进入到螺旋式增长的上升期，1亿美金营收是绝对的头部，但钉钉不是简单的SaaS公司，半年2亿美金才让钉钉有了底气。

平台企业如何做垂直行业？

平台+生态型的企业随时随地要下一盘大棋，本届钉峰会聚焦低空经济行业，此前钉钉也专门面向电商、互联网、制造业、新能源等行业客户宣讲，核心目的就是传递一个信号，钉钉能够服务好不同领域的垂类企业。

“如果没有需求、没有问题，钉钉很难做创新，因为各行各业都有自己的Know-How，60%的低空经济企业上下游，包括服务行业的供应链相关服务者使用钉钉，我们在他们身上听到很多关于行业的需求、解决方案的问题、客户的难点、痛点，这些让钉钉在未来几年持续成长的重要保障。”叶军表示。

以低空经济行业为例，低空经济行业在高速发展的同时，也面临研发周期急剧压缩、跨区域协同难、数字化人才紧缺等难题。

在研发周期方面，与传统航空业动辄10年起步的研发周期相比，eVTOL企业为了尽快实现商业化目标，倒逼研发不断加速；在协同方面，这类企业研发、销售等部门遍布多地，跨区域协同非常频繁；此外，低空经济属于新兴赛道，行业内缺乏可供借鉴的数字化标杆，大多数企业只能自己“摸着石头过河”。

钉钉这样的工具对所有现代企业都是必需品，但市面上缺少符合低空经济行业特点的数字化转型工具和路径。在钉钉看来，以低空行业为代表的新质生产力企业有三大显著特点：高知识密度、高研发协同、高增长速度。

为此，钉钉联合引力波、松应科技、积梦智能、金梦航空四大生态伙伴，发布了低空经济行业专属的数字化解决方案。

钉钉表示，这套方案包含了钉钉文档、Teambition在正向和逆向项目管理等方面的能力，帮助客户打造“液态化”、可流动也可沉淀的知识体系，形成研发项目管理和协同一体化的管理体系，同时提供低代码平台以满足灵活多变、高增长的业务形态。

此外，这一方案还融合了4家生态伙伴的优势产品和能力，例如引力波在工业设计领域的优势，比如研发设计过程中各专业部门之间对于设计方案的沟通与评审，与供应链伙伴间对产品图纸、模型、BOM信息的沟通与确认，再到与客户之间的方案沟通与洽谈，通过3D定制化的方案，用高效的协同化工作流，帮助企业提升从设计到市场各环节的业务效率。

再如金梦航空在实施运维保障方面的经验，双方合作为无人机、eVTOL和其它低空经济领域的制造商、运营公司提供全套安全运行和维修管理解决方案。这套方案中包含数十年修飞机的老工程师的经验，也将航空维修运营过程的各类数据数据进行了较为完善的治理。基于这套方案，新手维修师傅可通过AI能力，简单便捷地获取到需要的知识和经验，快速变成行业老师傅、老专家；维修保养电子工卡的等流程效率将大幅度提高。

钉钉AI，也开始深入业务场景

此次峰会上，钉钉还宣布面向企业关键场景推出“精选AI助理”，首批已上线工单助理、Excel助理、法务助理等6大AI助理。

叶军此前对钛媒体App表示，以后SaaS一定会使用AI能力来做交互，AI Agent会成为SaaS标配，未来每个SaaS会自带几个 Agent， Agent可以帮助SaaS更好地完成批量工作流跟业务流，取代原来软件解决的核心问题，以前软件是解决工作流程问题，用AI Agent助理形态可以把流程性事件变得更加简单。

而AI助理碎片化的处理能力基于对环境的感知、对过去历史数据的记忆、对批量流程执行能力，会成为流行的电商、游戏、短视频等等平台重要外部连接口，这个连接口会变得非常高频。