今年酒商招业务员，好像更难了……
文 | 陈峰
在白酒行业的销售链路中，将产品分销至各地市场的经销商占据着重要地位，而传递酒香的业务员，也承载着行业的兴衰。
近年来，随着市场环境的风云变幻，白酒经销商们面临的不仅仅是调整期下的市场缩量、价格倒挂等一系列问题，同时还有一个前所未有的挑战——招人难，留人更难。
这不仅是对经销商管理智慧的考验，更是整个行业未来发展需要面临的重要课题。
01
酒商业务员，难招更难留
优秀的业务员，永远是经销商们争相抢夺的“香饽饽”，而动辄年入数十万的“销冠”神话，也让白酒业务员一度成为不少年轻人找工作的优选之一。
乐伟（化名），一位在县级白酒市场深耕多年的经销商，至今还记得酒业飞速发展期的辉煌景象：“那时的招聘业务员，应聘者络绎不绝，那些年轻人仿佛只要踏入这个行业，就能触碰到成功的边缘。以前啊，我们只要贴个招聘信息，隔两天就有人询问，面试的人很多，挑几个合适的业务员跟挑白菜似的，都是有朋友介绍有经验的优先。”
然而，随着行业进入调整期，一切似乎都变了。今年业绩严重下滑，乐伟不得不裁掉了几个业务能力不强的业务员，如今他手下的业务团队从20多人裁到了15人。但在裁员的同时，他仍然需要招募一些适合当下公司业务的业务员。
乐伟告诉微酒，他的招聘信息已经发出去三个月了，虽然陆续有十来个面试的，但要么是条件不符，要么是试用期没多久就走了。“现在的年轻人，去送外卖跑滴滴都不干销售了。”
谈及对业务员的要求，乐伟有自己的一套用人准则。“这行业能呆住的要活泛，年纪太大的一般不招，以前都要求有一点经验，现在基本上满足勤快、沟通能力强点、稳定一些就行，另外还想招一个会玩抖音等短视频平台的年轻人，条件开得高一点。”
“条件一降再降，底薪从1500提到了1700，还加了一些补贴，招倒是能招几个，但留不住，都是干个把月就受不了跑了。”对于如今招不到人的困境，乐伟也有些无奈。“这三个多月就招到了一个宝妈，孩子上小学，觉得这份工作可以让她有空接孩子，能力倒是不错，心态很好，性格外向，前两个月没什么业绩也忍下来了。”
乐伟告诉微酒，这种变化并非他一家的遭遇，不少同行都面临招不到人，招到了也留不住的困境。曾经轻松月入上万的白酒业务员已成过往云烟，取而代之的是更加内卷的白酒市场。
漫长的等待和一次次的失望，让经销商们确定，曾经抢手的白酒业务员职位，如今已经不再吃香。那么，白酒经销商招人和留人，为什么难？难在哪呢？
02
业务员缘何难招？
微酒在走访多家经销商后发现，招人难的背后是多重困境的交织。
首先是收入难达预期。白酒市场缩量，业绩下滑严重，行业的不景气让许多人对白酒业务员的职业前景产生了疑虑。在行业高速发展的时期，不少业务员凭借着出色的销售业绩和丰厚的提成，赚得盆满钵满。
然而，随着市场竞争的加剧和行业整体下滑，业务员的收入也开始大幅缩水，收入变化落差太大，这种不确定性让许多求职者对白酒业务员这一职位产生了畏惧心理，担心自己的职业发展前景会受到影响。
其次，白酒业务员的工作性质要求频繁地与人打交道，这对当下低社交欲望的年轻人来说是一个巨大的挑战。而且如今的白酒业务员，仅靠传统的销售模式如跑店、拉关系已经难以适应市场的变化，业务员需要不断学习和适应新的销售技巧和方法，以适应数字化工具、市场分析等新技能的需求，无形中再度增加了白酒业务员的压力。
再者，年轻一代的就业观念也在发生着深刻的变化。他们更加注重工作的灵活性、即时性和个人价值的实现，越来越多的年轻人倾向于选择有即时收益的工作，而不愿意从事需要长时间投入和承担一定风险的销售工作。
相比之下，白酒业务员这份工作需要起早贪黑，奔波于各个市场之间，收入却不稳定，尤其是初期没有业务的情况下收入过低，不少人在了解底薪之后就已经开始退堂鼓。
这种高强度、低回报的工作模式显然与年轻一代的就业期望相去甚远。因此，即使经销商们开出了更高的底薪，但在没有高提成的情况下相比其他职业依旧不占优势，也难以吸引他们的目光。
03
比招人更难的是留人
如果说招人难是摆在经销商面前的第一道坎，那么留人难则是更为棘手的问题。
在行业高速发展期，白酒业务员们凭借着出色的销售业绩和丰厚的提成，成为令人羡慕的对象。然而，随着行业竞争的加剧和整体市场的萎缩，业务员的收入也开始大幅下降，让许多业务员开始重新审视自己的职业选择。
收入与压力的不成正比是留人难的主要原因之一。
首先是原有的老业务员，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，销售业绩的取得变得越来越困难。
为了完成销售目标，业务员们不得不背负着沉重的压力，加班加点，奔波于各个市场之间。然而，即使付出了巨大的努力，也未必能够取得令人满意的销售业绩。这种付出与回报的严重失衡，让许多业务员感到心灰意冷，最终选择离职。
也有一部分能力较为出众的业务员，有了一定的积蓄和渠道资源后，选择了单干，这是白酒业务员流动性大的一个重要原因，也是很多经销商面临着的无奈事实。
对于新人，除了收入与压力的不成正比外，工作环境中的种种挑战成为留人难的重要原因之一。除了要快速了解产品知识，掌握公司政策等，更大的压力来自拓新，可能需要频繁与陌生人打交道，甚至要厚着脸皮再三请求客户，乃至被灌酒等。这些对于新人来说无疑是巨大的挑战。
然而，许多中小公司却缺乏完善的新人培训机制。一些公司虽然设置了培训环节，但往往流于形式，缺乏针对性和实效性。这使得新人难以获得系统的培训和经验积累，进步缓慢。
此外，在业绩下行时期，老带新的意愿也不强，许多老业务员担心新人会抢走自己的客户资源或觉得浪费自己时间，因此并不愿意倾囊相助。这种缺乏支持和指导的工作环境让新人感到孤立无援，难以融入团队，最终选择离职。
职业发展的局限性也是导致留人难的重要原因之一。
在白酒行业，业务员的职业发展路径相对单一，往往是从业务员到销售经理或者跳槽至酒厂等，但如今行业缩量之下，这一职业的内卷也在加剧，普通业务员晋升更是难上加难。这种职业发展的局限性让许多业务员感到前途渺茫，最终选择离开这个行业。
对此，有经销商认为，拓展职业发展路径，鼓励业务员参与公司的决策和管理过程，提高他们的归属感和责任感，同时也让新业务员看到更多样化的职业发展路径。
还有经销商则表示，如今的经销商招人观念要从招人转变为找人。具体来说，就是老板多亲自跑市场，这样或许可以遇到其他行业、品牌的优秀业务员，发现之后可以通过挖人的方式招入公司，当然需要足够的诚意。
总之，招人难、留人难是白酒行业当前面临的重要问题。经销商们需要从多个维度出发，采取切实可行的措施来破解这一难题。
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