2024中国房地产经纪年会嘉宾观点摘要|中介|中国|房地产经纪年会|武汉|租赁

21世纪中国不动产联合创始人、总裁兼CEO 卢航

变局之下使命与机会

观点摘要：（1）房地产经纪服务的使命是促进流通，盘活存量，使房地产交易更加透明顺畅。（2）对于房地产政策和市场出现的积极变化，房地产经纪机构和经纪人员需要及时感知并准确传达到消费者。（3）房地产经纪行业的机会蕴含于新媒体、新模式、存量房产品升级、衍生服务需求之中，如经纪机构与装修公司合作，将房屋美化装修后再进行出售等业务，在三线城市已经非常普遍。（4）面向未来，随着房地产市场与交易日趋复杂，只有专业化、有创新能力、核心成员稳定的团队才能满足高品质经纪服务需求。（5）专注当下、专注本地、专注机会、贴近团队、贴近客户、贴近市场才能做好服务。

清华大学建设管理系教授、博士生导师吴璟

新媒体平台对房地产经纪服务的影响及其监管

观点摘要：（1）随着新媒体平台的快速增长，短视频已成为房地产经纪机构和经纪人员宣传房源、吸引客流的重要工具，并形成了“普通群体—潜在关注者—粉丝—潜在消费者—消费者—推广者”的客源变化路径与“公域流量—粉丝流量—私域流量”的流量传递路径。（2）根据内容特点，新媒体平台房地产经纪相关服务可以分为房地产咨询、房地产经纪与从业生活三类。在变现模式上，主要可以分为提供购房咨询、辅助楼盘销售、提升专业影响力、广告商单、向线下经纪服务引流、课程销售六类。（3）新媒体平台房地产经纪服务的潜在风险包括曝光类风险、内容类风险、引流类风险与变现类风险。根据风险的潜在后果，对应不同的风险严重程度，依据是否影响用户体验、是否违反相关规范准则和法律法规可将不同风险分为三级。（4）对新媒体平台房地产经纪服务的监管建议：一是监管模式上，做好“政府助推”与“平台管理”联合工作机制，推动“线上”与“线下”联动监管机制；二是监管方法上，推动“事前监管（许可）”与“事中事后监管”共同发展与配合衔接，“惩戒性监管”与“激励性监管”配合使用；三是监管措施上，以“内容”监管为基础，穿透“内容”监管“主体”，针对新业态、新模式，完善法律法规，补足监管漏洞。

香港地产代理监管局规管及法律总监梁德丽

中国香港地区房地产经纪人规管经验分享

观点摘要：（1）中国香港地区《地产代理条例》制定、香港地产代理监管局成立已超过25年，立法对地产代理业带来重要转变:从业人员在执业前须先申领牌照，牌照类别包括营业员牌照、地产代理(个人)牌照、地产代理(公司)牌照，无牌从业属于刑事罪行；持牌人在处理住宅物业买卖和租赁时须使用法例指明的表格；持牌人须遵守《地产代理条例》及其附属法例的规定；持牌人违反有关规定会受到纪律处分。（2）香港地产代理监管局的日常监管措施有接受投诉处理、主动巡查，对纪律研讯后确认属于违法违规行为的，纪律委员会可行使如下纪律制裁权：训诫或谴责持牌人；在牌照上附加条件或更改条件；暂时吊销牌照（最多2年）；撤销牌照；罚款（最多30万元）。（3）香港地产代理监管局重视与行业的沟通交流，通过定期与行业商会代表、一线从业人员举行联络会议，推广及公布相关规管措施，听取业界意见并了解其需要，提升监管有效度。（4）为提升业界专业水平及形象，地产代理监管局于2005年推出自愿参与形式的持续专业进修计划，2025年初将推出第一阶段强制参与形式的持续专业进修计划。

麦田房产经纪有限公司董事长缪寿建

适应变化，务实向前

观点摘要：（1）近年来，房地产经纪行业内外的挑战很大，外部面临复杂的市场环境，内部面临激烈的竞争。房地产经纪机构要准确判断市场发展趋势，不要逆风行走，做超出自己能力范围的事情。（2）新时代下企业要以务实的精神贴地飞行：一是不论规模大小，需要接地气，保持组织的活力，降本增效才能可持续发展；二是顺应时代发展，勇于变革，及时果断调整企业发展战略，积极应对房地产市场的周期性变化，保持乐观心态，房子的流通一定需要经纪人员；三是提供更加专业的、深度的服务，从客户服务、资源管理，再到房产营销，整个链条还有待深度挖掘，还蕴藏着很大的机遇；四是发挥组织的力量，组织才能孵化人、留住人。未来组织的发展要更加扁平、敏捷、充满活力。组织的探索有很多新的可能，比如建立更好的基础设施、行业规则，营造更好的生态。（3）面向未来，要静下心来、长期发展，一方面要以开放的心态看待市场，探索多方的合作整合，如家居、装修、金融、海外业务等；另一方面要找准自身定位，专注做自己，发挥自身优势把基础工作做深做透，行稳致远。

北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥

入局新时代——新形势下房地产经纪发展的三个亮点

观点摘要：（ 1）当前，房地产政策导向、市场结构、交易模式都发生了变化，房地产经纪行业的责任更重了，包括C to C房屋买卖的服务责任，帮助客户从“买到房”到“买对房”的专业责任，以及配合政府监管市场的管理责任。同时，带来了一些亟待解决的问题，包括平台垄断问题、长期职业问题、专业能力问题。（2）新形势下房地产经纪发展的三个亮点：一是合作方面，单边服务开始，房源端的经纪服务和客户端的经纪服务分边趋势明显；二是信任方面，房地产主播、自媒体大V等个人品牌形成，个人专业形象崛起，客户的信任度和忠诚度增加；三是能力方面，AI工具被应用，帮助经纪人员制作各种数据图表、进行政策咨询、分析客户行为，提供差异化服务。（3）进入新时代，房地产经纪人员要以新的姿势入局，一要明确目标、建立人设；二要AI赋能，赢在使用；三要持续摩擦，提升专业水平；四要形成品牌，脱颖而出。

贝壳集团高级副总裁李文杰

多措并举，加快市场流通，促进止跌回稳

观点摘要：（ 1）在国家促进房地产市场止跌回稳的一系列政策推动下，9月26日以来重点城市新房与二手房交易指标回升。随着房地产市场逐渐回归常态，有利于房地产经纪行业可持续发展。（2）房地产交易平台多措并举发挥企业优势，如在部分城市推出“以旧换新”模式、提升贷款与过户服务、组织开展“方便看房”活动、探索“好房子”新技术等创新举措，促进房地产市场流通，提升交易便利度和安全度。（3）经纪行业高质量发展的方向：一是有效传递市场信息，增加市场透明度；二是促进市场交易活跃度，提高交易效率；三是稳定市场价格，维护市场秩序；四是提升市场信心，引导理性消费。（4）房地产经纪行业应对发展前景和机会充满信心。目前，我国二手房的流通率还偏低（为2‰，发达经济体在6‰左右），二手房市场还有很大的发展空间。随着市场预期逐渐向好，特别是更宽松的信贷政策支持，一些核心城市的新房市场增长可期。

中原集团首席运营官COO 刘天旸

新周期的自我进化——流量、留量、销量

观点摘要：（1）进入存量房时代，从卖方市场进入买方市场，从注重房源到注重客源，这种变化使房地产经纪机构的作业形式、资源布局和交易习惯都带来了一些转变，“刀大、手快、能找新”成为了行业三件套，分别对应强市占、高效率和创新性。（2）“929新政”后，楼市筑底回升，重点城市10月新房、二手房销售面积环比上升，经纪人员信心、客户心态和房企预期持续向好。（3）随着互联网技术的发展、信息交互方式的变化，新周期下房地产获客模式不断演变，从传统媒体到新媒体流量平台，以端口为代表的专业地产流量平台优势下降，短视频日益成为流量的集中地，房产创作者规模持续增长，年轻客户的选房方式发生变化。（4）房地产经纪机构想要生存发展，必须拥抱流量，自我进化。从原来的单一端口和流量平台的投放转移到新媒体能力的建设，增强获客渠道，明确账号定位、提升优质内容，形成线上线下联动机制，有效创造流量并转化私域留量，进而提升销量。

日本不动产研究所亚洲区研究主管曹云珍

日本房地产中介行业转型及对中国的启示

观点摘要：（ 1）截至2 023 年末，日本房地产中介人员有 6 1.5 万人，规模在 1 0 人以下的中介机构占比超过 9 5% 。（ 2）签署独家或专属独家委托合同后，卖方代理人必须将房源信息录入 REINS 信息共享平台。（ 3） 2010 年以来，为应对少子化、老龄化带来的客户数量下降问题，日本龙头房企调整经营战略，一方面，在不增加中介费的情况下，提高中介服务质量；另一方面，提倡终身服务，提供房地产开发、出租、投资、管理、流通等全流程服务。（ 4）日本房地产中介转型对我国的启示：一是构建生态闭环、注重人才培养、发挥企业优势、提供高品质服务、建立和维护品牌；二是将提成制改为工资制，以降低服务的方差，保持均值的服务。

58集团/安居客CTO 邢宏宇

AI新技术赋能全行业

观点摘要：（ 1）AI技术可以在图文生成、智能对话、视频讲房、商圈投放建议等全方位赋能房地产经纪人员，如通过智能分析客户找房需求及房源分布情况，对经纪人员进行房源推荐指导；与客户进行微聊，分析客户意图，实时指导话术；通过拍摄房源视频，智能创作高质量讲房内容；智能分析高性价比、热门房源，结合房源优势，生成专属海报；智能维护业主，自动生成业主服务报告等。（2）通过以上功能，AI技术可以帮助经纪人员在作业效率、商机转化、服务质量等方面获得提升。

快手理想家全国业务负责人边丽

互动与信任——新型房产经纪平台模式探索

观点摘要：（ 1）基于海量的用户和丰富的创作者生态，短视频、直播平台与传统行业融合，形成了新的商业生态，包括招聘、汽车、房产、农业、生活服务、教育等领域都因短视频、直播的兴起发生了新变化。（2）短视频、直播对房地产经纪行业的影响主要包括三个方面：一是高效，短视频和直播可以打破时间和空间的限制，方便主播与购房者长期的、随时随地的交互，解决购房决策时间长和信息不对称问题。二是监督，线上直播间创造了类似公共场所场景，无形之中倒逼主播需要不断提升专业服务水平，以维护个人IP形象。三是信任，短视频、直播平台社交属性较强，主播通过不断输出专业内容，与用户长期在直播间交流互动，可以建立与用户的信任关系，进一步提升转化率、缩短成交周期。（3）短视频、直播平台与房地产经纪行业不是此消彼长，而是相互补充、合作共赢的关系。

乐有家集团品牌总监唐俪瑕

买方市场下的服务升级探索

观点摘要：（ 1）买方市场下，业主需求发生转变，从“卖的贵”转变为“卖得快、价格好”，对房地产经纪服务提出更高要求。（2）房地产经纪机构在标准服务外，通过提供组团服务、房源营销方案书、楼市内参、高管置业规划、法律顾问等增值服务，以满足业主需求变化。（3）充分利用视频号等新媒体，通过发布讲房视频，可以激活私域流量中的潜在客户，提升撮合效率。（4）“以旧换新”模式可以减少客户对房子卖不掉的担忧，推动提升交易效率。（5）通过倡导利他主义、长期主义，打造学习型组织，为经纪人员提供情绪价值，帮助渡过市场下行期。（6）随着细分市场不断出现，未来行业将发展出风格不同的细分市场专家、岗位专家，如讲房主播、新媒体达人、社区置业顾问以及策划助理等。

武汉房地产经纪与租赁协会秘书长傅玲玲

行业自律赋能经纪人员专业成长

观点摘要：（ 1）行业现有底层逻辑下，绝大多数房地产经纪人员面临着生存危机和利益最大化诱惑，给行业自律管理带来挑战。（2）武汉加强房地产经纪行业自律管理的经验：一是施行房地产经纪人员实名登记制度，长期持续开展专业基础培训、加大行业宣传；二是与区级房地产主管部门联动，赋能经纪人员，包括实名登记的经纪人员可以通过主管部门的房地产经纪管理平台查询房产是否存在抵押查封等权属问题，在获得购房者委托后申请购房资格核验，在经纪门店网签及打印网签合同；三是赋能经纪机构，加盟品牌可以查看加盟门店的房源和经纪人员；四是对接互联网平台强化行业联动，要求发布房源必须机构备案码、人员登记码、房源信息码“三码俱全”；五是在实名登记基础上，开展经纪人员星级评价。（3）房地产经纪机构、平台等在“武汉方便看房”活动期间发挥了较大作用。活动结束后，武汉市房地产经纪行业组织对参与活动的机构和人员给予现金、继续教育学时等奖励。

圆桌对话：新媒体时代下经纪服务与规范发展

主持人：王波（同致诚房地产评估公司董事长，《房产大象》创始人）

对话嘉宾：

张媛（深圳市房地产中介协会会长）

张琪（成都市房地产经纪协会秘书长）

宋山（唐山千家房地产经纪有限公司董事长）

刘波（我爱我家集团监事、公共关系中心总经理)

边丽（快手理想家全国业务负责人)

曾伏虎（“京房虎哥”主理人）

莫维仁（“居者|定制化买房”品牌主理人）

张媛：（1）当前，深圳各大新媒体平台活跃的房地产账号有1.33万个，粉丝量超过2.3亿，给传统房地产经纪行业带来挑战，其核心原因在于消费者对传统经纪行业的不信任感以及对房产交易的不确定性。（2）新媒体作为新工具，行业不需要对此设置特别的监管规则，关键在于将其纳入监管，在管理中重视消费者知情权，明确有关账号的经营属性。（3）未来，房地产经纪行业要迎接长期主义，回归到经纪服务本身，利用服务内在的确定性拥抱未来的不确定性，即通过房地产经纪服务为客户带来真正的价值。

张琪：（1）新媒体的快速发展使很多人员跨界进入到房产领域，行业整体呈现出主体多样、内容复杂且多元的趋势。（2）近年来市场和客户需求转变以及新媒体高品质的传播形式，使客户对于经纪人员的业务创新能力有了更高要求。（3）面对新业态，在网信、公安、住建等主管部门的指导下，成都市房地产经纪协会成立了房地产信息发布行业自律专委会，建立举报机制、网络舆情联合约谈及处置机制。（4）成都市行业自律管理的经验：一方面以审慎包容的态度对待业务创新；另一方面，掌握行业底层数据，在完善实名登记机制的基础上，建立行业信用评价机制，通过业务逻辑和系统数据有效识别和解决负面舆情。

宋山：（1）新媒体对房地产经纪行业的发展贡献很大,除了为行业提供了新的房源发布和宣传途径，也改变了经纪人员的工作习惯，对经纪人员能力提出了更高要求，促使经纪人员不断自我提升。（2）新媒体的发展一定要建立在规范的基础上。近年来，政府主管部门对于自媒体的监督管控力度在逐步加强，对互联网平台房源发布、从业人员实名登记以及主体资格审核等方面提出了要求，并形成了住建、网信、公安等多部门联合监管机制。

刘波：（1）新媒体平台是新的媒体渠道，而不是对房地产经纪机构和经纪人员的替代。（2）目前利用新媒体平台，行业出现了先付费后服务、一对一服务等新模式以及独立经纪人的新趋势，说明新媒体经纪人员的专业能力达到了一定水平，并取得了客户信任。（3）传统经纪机构为拥抱新媒体采取的措施：一是开展新媒体相关基础培训，帮助经纪人员进行账号孵化，对优质新媒体经纪人员进行投流；二是加强公司员工账号管控，在经纪人员开设账号前，与公司签订协议。（4）房地产经纪行业未来的发展方向：一是自身有能力发展成为超级IP的经纪人员，将独立发展；二是只想专注于经纪服务的人员，可以与大型公司或平台进行合作，利用公司或平台在培训、运营管理以及新媒体资源等方面集采的能力。

边丽：（1）短视频、直播方式不只是获客渠道，更主要是通过交流互动建立客户信任。（2）做好直播的关键：一是勤奋，平台鼓励达人每周开播不少于三场，每场不少于30分钟，因此直播也是体力活，为积极拥抱科技变化，平台尝试数字人直播方式，可以一定程度上解放生产力；二是专业，为做好直播，倒逼经纪人员不断学习行业知识、全面了解楼盘情况等，提升专业度。（3）新媒体平台除了为房产主播提供工具外，也鼓励从业人员不断提升专业能力，未来平台会在更多的城市进行有规律的培训，以赋能更多的机构和人员。（4）新媒体平台严格监管直播和短视频的内容，坚决打击任何触碰红线的视频和言论。

曾伏虎：（1）新媒体经纪人员为定期输出内容，需要持续学习，修炼内功。（2）“跳单”的根本原因是对专业能力的不认同，房地产经纪机构需要不断提升团队人员的学习能力，做好自己才能吸引更多的客户。（3）新媒体平台为行业提供了获客的基础设施，但能够获得客户的优质房产大V在整个新媒体平台是比较稀缺的，因此不会给传统经纪机构带来冲击。（4）理论上，传统经纪机构培养主播有三条路径，包括自己培养、内部选拔或外部聘请，后两种路径更可能成功。经纪机构负责人应带头直播，为员工树立信心。（5）收入与学习能力直接相关，建议广大房地产经纪人员包括机构负责人积极报考房地产经纪专业人员职业资格考试，这是具有学习能力的证明。

莫维仁：（1）居者率先探索先付费后服务的单边代理模式，关键在于通过专业咨询服务取得客户信任。（2）新媒体为行业提供了与客户互动、获取客户信任的可能，经纪人员利用新媒体获得流量的同时，更要注重建立个人IP，通过专业内容输出，站在客户角度思考问题，获取客户信任。大型房地产经纪机构应该对经纪人员进行分工、分层，而不是所有经纪人员都干同样的工作。（3）单边代理是房地产经纪行业发展的必然方向，经纪人员应该更多思考如何服务单边。

来源/中国房地产经纪

兴商地产