引入：
对很多高瞻远瞩的公司而言，利润不是目的，利润就像人体需要的氧气、食物、水和血液一样，这些东西不是生命的目的。
但是，没有它们，就没有生命。
——《基业长青》
2024年三季度是试金石。
医美、眼科、牙科等细分市场的增长均显露出疲态。面对这一挑战，上市公司的增长遭遇了大规模停滞，业绩下滑甚至亏损的现象变得屡见不鲜。
时代的Beta在震荡，但与之同时个体的Alpha凸显。
11月29日，瑞尔集团发布截至2024年第三季度止的半年度业绩报告。业绩报告显示，公司不仅实现了收入的增长，还保持了正向盈利。
市场对瑞尔集团的预期改变，始于2023年的表现——尽管面临种植牙集采政策的冲击，瑞尔集团却实现了首次年度盈利。进入2024年上半年，瑞尔集团继续保持盈利态势，并在三季度延续了这一良好表现，展现出持续向好的发展势头。
尽管保持利润令人欣慰，但正如瑞尔集团高管培训教材之一的《基业长青》一书中的观点指出，利润并非终极目标，而是企业发展的手段和结果之一。
未来该走向何方，才是投资者更关心的问题。
一、存量时代中的存量思维
在宏观经济的波动中，众多行业不可避免地会经历从低谷到高峰的周期性波动，口腔医疗服务行业同样难逃这一规律。然而，并非所有行业都能在波动后顺利回归增长轨道。
图：行业资本周期
面对口腔医疗服务行业步入存量时代，投资者普遍关注两大核心议题：
1、口腔医疗服务行业的存量时代是否预示着行业的衰退？这直接关系到行业的长期发展前景。
2、在存量时代何时结束尚不可知的情况下，企业应如何适应并实现发展。
对于第一个问题，尽管医疗服务消费出现降级趋势，但老龄化趋势为牙科行业带来了一个明确的增长点。目前，中国的老龄化程度与美国1970年代相似，借鉴发达国家的经验，这一需求有望持续保持较高增长。短期内，供需两端均迎来边际改善。从需求侧来看，2024年下半年，随着刺激消费政策的频繁出台，政策效应有望逐步显现，带动下游需求的边际改善。从供给侧来看，2024年上半年，全国口腔医疗服务机构数量中大型口腔机构的注册情况有所下降。通策医疗的管理层近期公开表示，口腔行业正加速出清，浙江省服务会员家数从去年同期的8000多家减少至今年的6000多家，主要是现金流不足的机构退出。
对于第二个问题，我们应该客观看待。
尽管行业增速放缓带来挑战，但存量时代并非全然不利。存量时代是行业竞争格局重构的催化剂，市场正在经历一场大洗牌。企业需要在这个时代修炼内功，提升市场份额和未来的竞争力。正如马拉松资本所指出的，长线投资的核心不在于需求的景气度，而在于企业的竞争优势。
在这一背景下，瑞尔集团的业绩报告和市场表现提供了一些启示。邹其芳向记者表示，瑞尔集团在经营策略上作出了调整，从增量思维转变至存量思维。这意味着，瑞尔集团的经营逻辑正从过去承担暂时的亏损以换取高增长的模式，切换为关注利润、提质增效的模式。瑞尔集团坚持以客户为本，深耕既有区域市场、提升精细化管理。瑞尔集团通过盈利的老门店带动尚未盈利的新门店，将前期开设的新店都变成利润贡献者，强化诊所间的资源共享，促进其尽快盈利。
存量思维之下，瑞尔集团可以放大飞轮效应，实现成本和规模良性循环。正是通过借势于成长惯性，集团稳步提升经营效率、实现规模增长，稳定了外界对公司持续盈利的预期。
二、存量时代下的新增长范式
存量时代意味着高速增速的阶段中止，则企业要有清晰的取舍和聚焦，实践精细化经营，才能步入存量新范式下的高质量增长阶段。
瑞尔集团亦是如此。
在门店扩张方面，集团十分注重精细化经营，聚焦存量市场，通过提取亮点，形成最佳实践SOP并在一线门店复制推广，提升服务质量、改善客户体验。同时，集团积极寻找新的市场机会，保持业务的外延增长机会。
值得一提的是，跑马圈地式的增量发展范式已经行不通。在医疗服务领域，外延扩张常被视为快速成长的有效手段。过去，好一些医疗集团频繁并购来做大规模，甚至将触角延伸至县级下沉市场。然而，随着这些市场基层医院需求的减少，这种激进的扩张策略往往变成了沉重的负担。
与此相对，瑞尔集团采取了一种更为审慎的扩张策略——集团注重同城加密，通过增加牙椅数量来提升服务能力。
2024年上半财年，瑞尔集团通过自建和体外参股方式开设了2家口腔医院，集团总椅位规模也达到了1,608张。
左图为瑞泰口腔海淀医院，右图为瑞泰通善口腔学前街医院
2024年6月，瑞泰口腔布局江苏地区的第十二家门店、第二家口腔专科医院——瑞泰通善口腔学前街医院正式开业。瑞尔集团对该医院经营规模、人员构成、软硬件配备等方面进行了全方位的提升。9月，瑞泰口腔海淀医院开业。这是瑞泰口腔在北京地区开设的又一家二级专科医院，拥有超过3000平方米的面积和56把牙椅，是瑞尔集团在北京西部地区的重要落脚点。同城加密的方式使得瑞尔集团能够更有效地现有品牌的影响力和资源来培育单个门店，使新门店进加速入盈利状态。瑞尔集团此前公开表示，新建医院的盈利周期预计在三年左右，即可实现盈利。
稳健的门店扩展模式，体现了瑞尔集团稳扎稳打的发展策略，有利于确保每一项扩张都能带来长期的、可持续性的价值增长。
在客户精细化经营方面，集团通过耕耘有价值的核心消费者，以获得长久的增长动力。针对增量客户的获取，集团凭借卓越的口碑效应，实现了高效的新客引流与转化；而在提升存量客户粘性方面，集团则专注于提供覆盖客户全生命周期的个性化服务，并进一步将服务范围扩展至以家庭为单位的综合健康管理。据财报显示，截至2024年9月30日的六个月内，瑞尔集团的忠诚客户复诊率高达47.4%，且约有20%的新患者系由现有患者推荐而来，这一数据充分印证了集团客户粘性之强与口碑之佳。
瑞尔集团始终秉持尊重牙科治疗自然规律的原则，致力于为客户提供全生命周期的口腔医疗服务。相较于眼科领域一次手术即告终结的服务模式，口腔医疗服务则是一个贯穿患者一生的长期需求。从儿童时期的蛀牙预防、窝沟封闭，到青年及成年时期的各类牙齿治疗与美容，再到中老年时期的种植牙等复杂手术，口腔健康需求随着年龄的增长而不断演变。这些需求不仅关乎日常的口腔护理，更与身体结构随年龄增长而发生的自然变化紧密相连，如牙龈松动等难以避免的问题。
与那些仅聚焦于高价位项目的牙科诊所截然不同，瑞尔集团的核心竞争力在于其全面而深入的牙科服务体系。这一服务模式不仅展现出更强的刚性与可持续性，更成为集团客户高度稳定的关键因素之一。因此，瑞尔集团得以像滚雪球一般，不断积累起大量高粘性的长期客户。
集团不仅延长客户价值链，还利用全科优势，以家庭为服务单位，通过精细化治疗与高品质服务绑定家庭客户，扩大服务价值半径，提升客户整体价值。
具体来看，瑞尔集团引入了会员制模式，专注于家庭口腔健康。通过多科室协作诊疗，为会员提供定制化的、全面的个性化口腔防治方案，深度满足家庭的口腔诊疗需求。为了家庭客户引流，瑞尔集团在儿童领域的治疗技术领先性方面也有更多的探索和合作，包括儿科早期矫正中心的建立。
在瑞尔集团，经常可以看到这样的温馨场景：一代代客户将他们的子女甚至孙辈带来就诊，形成了三代同堂的景象。这种跨代际的客户增长，展现出了极高的客户粘性。
这种模式使瑞尔集团成功地将口腔医疗服务融入了客户的日常生活，成为他们信赖的健康伙伴，也使公司能够在周期的不同阶段中保持稳定发展。
三、把握存量与扩展之间的微妙均衡
存量思维本质上是在探索并确立存量与扩展之间的微妙均衡。这一均衡点精妙地兼顾了当前资源的最大化利用与优化配置，同时，也要为未来的拓展预留了充裕的空间与资源，确保了可持续发展的潜力与活力。
瑞尔集团的存量思维不仅是立足于当下，还放眼未来，构建未来发展的坚实基础。集团的未来战略布局集中在两个核心领域：加强医生团队建设和积极拥抱技术革新，尤其是人工智能的应用。
在牙科领域，医生的专业技能是竞争的核心。牙科服务很大程度上依赖于医生的手工技艺，对医生的依赖性极高。牙医的培养周期较长，通常为3至5年。此外，患者与医生之间需要建立长期的合作关系，如正畸治疗可能长达两年，种植牙还分种植一期跟二期，与医生建立信任关系需要较长时间。
因此，瑞尔集团格外注重人才储备，以保障未来的增长。
邹其芳表示：“瑞尔愿意投入资源培养人才，为员工营造和谐的工作氛围，帮助他们成长。事实上，瑞尔的一批核心人才正是通过校招培养起来的骨干。”报告期内，瑞尔集团加大了校园招聘力度，为未来的发展储备人才。目前校招生占医生团队的近20%，其中30%以上的校招生已经走上各级管理岗位，同时坚持对专科牙医和资深牙医的招聘力度，确保临床能力始终处于行业领先地位。
瑞尔集团注重员工的专业发展，提供持续的培训和学习机会，帮助员工提升专业技能；并为员工提供清晰的职业晋升路径，鼓励内部晋升，能够吸引并留住优秀的牙医人才。根据业绩报告，瑞尔集团拥有934牙医，其中超过47.1%的牙医持有硕士或更高学位；牙医平均拥有11.4年的行业经验，许多医生拥有主治医师或学科带头人的职称和资质，体现了瑞尔集团牙医队伍的专业性和丰富经验。在瑞尔集团服务超过五年、十年及十五年的牙医分别占到了总数的44.1%、16.2%及6.7%，这表明瑞尔集团在牙医留存方面表现良好，
站在长期主义的视角，在巩固人才优势的同时，瑞尔集团也不断探索技术前沿，以科技创新推动医疗服务的升级和转型。
瑞尔集团积极拥抱科技，特别是数字化平台的建设。早在2010年，公司就曾聘请IBM搭建平台。到2017年，公司开始建设移动端和智能化系统，并投资上千万元进行系统开发、自建团队等。瑞尔集团还积极推动数字技术的应用，以智能化手段赋能诊疗全周期。
邹其芳表示，瑞尔集团目前所采用的数字化技术包括数字化口腔扫描、种植牙导航系统等，这些技术能够提高诊断和治疗的准确性和效率。同时，集团正密切关注AI的发展和动向。
瑞尔集团提出了“数智WE来”的概念，旨在通过数字化技术和AI技术赋能医疗与客服服务。根据业绩报告，瑞尔集团正在积极推广运用人工智能读取牙片的技术，识别需要治疗的项目并给出初步的治疗方案，从而减少临床漏诊，辅助医生制定诊断方案，提升医疗效率和患者体验。
通过这些措施，瑞尔集团不仅提升了医疗服务质量、降本增效，也为未来的可持续发展奠定了坚实的基础。这种长远的战略规划和对人才及技术的重视，使得瑞尔集团在未来能够在竞争中保持领先地位。
结语
最好的公司也会有不景气的时候，增长停滞的行业里有大赢家。
彼得·林奇曾说过：“避开那些热门行业的热门股。冷门行业和没有增长的行业中的卓越公司股票往往会成为最赚钱的大牛股。”
彼得·林奇将这些公司称为“沙漠之花”，它们通常能形成垄断优势，能够在停滞的市场中争取到更大的市场份额；并具有低成本、避免债务、员工持有股份等特征。瑞尔集团仅从2024年7月至今，员工期权计划平台就已累计回购564.75万股，花费约2,300万港元，约占公司IPO后总股本的1%，该部分股票将全部用于员工激励，助力员工和公司共同成长。
瑞尔集团是否能在存量时代中，实现长期的、可持续的价值成长？
让我们拭目以待。
热门跟贴