文：邹玉杰律师； 做一辈子刑辩，防一万人失足……
〇一

有一本书写得特别好，叫《爆款写作课》。这本书不仅教人如何写作，还教人如何做好销售，比如如何卖好课程或保险。书中提出了一个销售成功的流程，包括三个步骤：第一步是吸引，第二步是打动，第三步是说服。

也就是说，要想成功地销售一个产品，首先需要吸引客户关注我们的产品。接下来，通过产品的质量或服务的品质来打动客户，让他们觉得购买我们的产品是值得的。最后，通过一系列步骤最终说服客户购买我们的产品，这就是整个流程。

〇二

这种方法论是否可以应用到其他领域呢？我认为对于刑辩律师来说，同样适用。这种方法不仅可以用于成交案件，还可以在办案过程中使用。

首先，我们来看看如何在成案过程中使用这种方法。在开拓案源时，我们需要吸引客户的注意力。不管是通过社交、写文章、演讲、写书还是拍短视频，目的都是为了吸引客户，让他们注意到律师。

第二步是如何打动客户的问题。

要打动客户，我认为需要依靠成功的案例和专业的办案能力。拥有专业的形象至关重要。因为在客户不了解你能力的情况下，他们会从见到你的第一眼开始评估你的实力和能力。如果律师表现得精明强干、自信满满，客户可能会认为这个律师很有能力。相反，如果律师不注重外在形象，就很可能轻易失去客户。

在成功打动客户之后，我们进入了第三步：说服客户购买我们的法律服务，聘请我们作为他们的律师。

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那么，如何才能有效地说服客户呢？这需要在初步接触后，进一步深入交流。

在此之前，客户可能已经通过我们之前成功案例的文章、书籍或他人的推荐，对我们形成了一个有利的印象。接下来，通过进一步接触，他们会感受到我们的专业水平。在交流过程中，我们又能提供很好的情绪价值，让客户相信委托我们是明智之举，并且有信心维护他们的合法权益。这将大大提高案件成功的可能性。

〇三

在办案过程中，我们同样可以运用这套吸引、打动和说服的方法。例如，在与法官沟通或开庭时，我们需要首先吸引法官的注意。在发表辩护词或质证意见时，要直截了当地表明自己的观点，比如“我的主要观点是当事人无罪”或“证据存在重大问题”。避免使用空洞的套话，因为只有与众不同的发言才能吸引法官的注意。

套话很难吸引他人的注意，只有当你的发言与众不同时，才能引起法官的关注。在成功吸引法官注意后，我们需要提供强有力且逻辑严密的内容，以打动法官。例如，我们可以指出案件证据中的重大问题，或法律适用上的重大缺陷，又或者找到审判参考中的典型案例，同一法院中与本案类型几乎相同的其他案件。

在进一步打动法官之后，为了最终说服他，我们可能还需要提交书面的辩护意见和质证意见，并附上我们找到的法律规定、司法解释，以及审判参考中的案例或同法院其他类似案件的资料。

当然，最好还要继续不厌其烦地与法官进行后续沟通，这样才有可能最终说服法官采纳我们的观点，从而做出有利于被告人的判决。

因此，这套理论不仅适用于销售一般产品，也同样适用于律师开拓案源和办案过程。只要学好这套方法，必定会受益匪浅。

作者：邹玉杰律师

九章刑辩创始人，安徽律师门户网创始人；

亳州律协刑委会主任，金亚太（亳州）律师事务所主任，法律援助优秀律师，谯城区法学会首席法律咨询专家……

目标：穷二十年蛮力，救一百条人命！