“像蚂蝗一样，一定要在大腿上咬出血来。”
文 | 华商韬略 耿康祁
谈起成功秘诀，疫苗之王、重庆首富蒋仁生似乎有一股不顾体面的狠劲：“像蚂蝗一样，一定要在大腿上咬出血来。”
但随着市场下行，人称“老蒋”的首富，不仅靠一支疫苗半年暴增千亿元身家的奇迹不再，甚至要被迫丢掉“大腿”、大吐血了。
【最坏时刻】
“记得3年前抢九价，动用了好多朋友也没抢到。没想到这个月随意一点，就预约上了。”在小红书社区关于九价疫苗的讨论中，类似帖子越来越多。
长期以来，宫颈癌已成为全球女性发病率第四的常见恶性肿瘤。幸运的是，它也是目前唯一病因明确、可预防的癌症，而最直接、有效的预防即接种HPV疫苗。
不过，HPV病毒多达100多种分型，HPV疫苗也因此分为二价、四价和九价等不同防护等级。2022年之前，HPV疫苗都是供不应求的“网红疫苗”，往往打一针要等一年。
但如今，不仅曾经“一针难求”的四价、九价，随时可打；甚至普遍超过300元/支的二价，也降到了20多元/支的“奶茶价”。
市场巨变背后的主角之一，正是行业公认的“疫苗之王”——智飞生物。
2017年，全球医药巨头美国默沙东研发的四价已面世11年、九价已上市3年。但其当年HPV疫苗依然不足22亿美元的全球销售额，只占全球总收入的二十分之一左右。
这一年，默沙东决定带着HPV疫苗进军中国，并选择了智飞生物作为独家代理。那时，国内很多人还不知道HPV疫苗是什么，业内也大多认为“整个市场还需要开发”。
不过，智飞生物很快证明了默沙东的“绝佳选择”，双方携手合作后，智飞很快在中国掀起HPV疫苗的市场热潮。
2018年11月5日，智飞生物发布公告，将对默沙东HPV疫苗至2021年6月的综合基础采购额调整为180亿元。仅仅一年前，这一数字还是46.31亿元，转眼就翻了四倍。
在智飞生物的强劲带动下，默沙东HPV疫苗销量一飞冲天，2021年至2023年在中国的批签发量四价5055.18万支、九价99011.25万支，成为占其全球销售额15%的王牌产品之一。
但真正的大赢家，还是智飞生物。
数据显示，2016年智飞生物营收仅4.46亿元、盈利3252.03万元；而到2021年，智飞生物营收突破300亿元，净利润为102.09亿元，增幅高达三百倍之多。
智飞生物市值也于2021年4月超3600亿元，秒杀任何同行。
智飞生物创始人蒋仁生身家更是水涨船高，不仅在《2021胡润百富榜》上以1400亿元财富登顶重庆首富，更以半年暴增千亿身价的恐怖速度，一度成为全球最赚钱富豪。
但短短3年后，智飞生物却交出了一份7年首亏的惨淡财报。10月25日，智飞生物2024年三季报显示，前三季度营收约227.86亿元，同比下降41.98%；归母净利润约21.51亿元，同比下降67.07%，且第三季度归母净利润首次亏损约8369.64万元。
对应的，智飞生物如今不到700亿元的市值，距离巅峰已跌去近3000亿，蒋仁生身家也大幅缩水近1000亿元。
背后，自然是因为“HPV疫苗卖不动了”。
智飞生物2024半年报显示，上半年四价HPV疫苗批签发量46.6万支，同比下滑92.56%；九价HPV疫苗1827.2万支，虽然同比增长24.48%，却远不及2023年136.16%的增速。
更惨的是，国内同行早就盯上了这块大蛋糕，并一直在发起猛攻。
2020年5月，中国首富钟睒睒掌控的万泰生物，自研二价HPV疫苗上市；2022年3月，沃森生物二价HPV疫苗获批上市。此后，双方多次于国内招标价中“贴身肉搏”。
由于二价与四价HPV疫苗，在受众上有较大重合。国产二价掀起的价格战，让智飞四价HPV疫苗销量，深受打击。
在其独占的九价疫苗市场上，各大玩家也虎视眈眈。万泰生物、沃森生物外，康乐卫士、博唯生物等九价HPV疫苗，都进入了Ⅲ期临床试验，上市日期近在眼前。
甚至万泰生物11月19日公告，九价HPV疫苗将开展针对男性人群适应症的临床试验，节奏比早有意向布局男性市场的默沙东还要快。
HPV行业竞争激烈的诸多信号，对抱紧默沙东“大腿”的智飞生物而言，自然不是好消息。而智飞的其他主力产品，也都面临类似尴尬。
根据吉林、江苏等省份的公共资源交易中心最新数据，智飞生物23价肺炎球菌多糖疫苗已由原来的298元/支调降至209元/支，降幅达29.87%，而另一款“灭活甲肝疫苗”的批签发量，今年上半年也同比下滑了45.14%。
深受价格战和疫苗下行周期困扰的智飞生物，也因此面临着成立以来最坏时刻。
【渠道为王】
1953年出生于广西灌阳县的蒋仁生，毕业后被分配回灌阳县卫生防疫站做疫苗接种。
乡下交通不便，他就走进大山的家家户户，对当地乡镇卫生院医生如数家珍。靠着贴近市场一线的专业能力，干了十多年的蒋仁生被破格提拔为南宁卫生防疫站计划免疫科科长。
蒋仁生曾回忆道，“这让我对疫苗工作十分熟悉，没有那段时间，可能也没有我的今天。”
46岁那年，在体制内按部就班干到这一步，大部分人都开始规划退休后的生活了。蒋仁生却突然选择辞职创业，同事们无不啧啧称奇，“老蒋吃了豹子胆。”
2002年，他和合伙人一起收购了有疫苗经营生产许可证的重庆金鑫生物，改名“智飞生物”。
在防疫站工作时，蒋仁生就了解到国内一直打A群脑膜炎疫苗。但当时，一些地区已经出现了一些C群脑膜炎案例。他大胆预言，“未来三到五年肯定会出现C群爆发。”
2002年，蒋仁生果断花大价钱，签订了兰州生物研究所A+C群脑膜炎疫苗的独家代理协议。
蒋仁生赌对了。
2005年初，安徽、江苏等地爆发大规模C群脑膜炎疫情，全国陷入恐慌。而过去两三年，他一直到全国各地防疫站给计划免疫负责人讲课，结尾总不忘强调：“摸着良心，5元一支的A群疫苗，20元一支的A＋C疫苗，你选哪一个？”
这种深入渠道终端的宣讲，让智飞的产品独特性，早已深入人心。那一年，手握独家A+C群脑膜炎疫苗的智飞生物，卖出了2000万支疫苗，一战成名。
此后，凭借甲肝疫苗、Hib疫苗等多个产品独家代理权，智飞生物不仅大赚特赚，且于2010年9月28日成功在深交所上市，成为疫苗行业第一家、重庆第二家创业板企业。
此时，智飞引以为傲的不只是独家代理权益，更是其布局多年的“渠道为王”战略。
智飞招股书中表示，其建成了国内同行业规模最大、覆盖最健全的疫苗营销网络体系。
截止2010年，智飞营销网络覆盖全国30个省市自治区，300多个地市，2300多个县区和12000多个乡镇、社区等基层接种点。平均每330万人口，配备1名专业营销人员维护管理。
一旦智飞代理疫苗产品投入市场，366名反应速度快、执行力强的专业营销人员，便能迅速让产品在全国各级疾控中心及接种网点铺开。
这一商业模式，保证了智飞主流产品的市场份额达到50%左右，且具备定价话语权。
因此，成为“创业板生物医药首富”的蒋仁生，“野心”依然很大。他大胆提出了一个“千百十”愿景，即朝着1000亿市值、100亿营收、10亿净利润进发。
为此，智飞于2011年找到美国默沙东签署了23价肺炎球菌多糖疫苗等产品独家代理协议，并盯上了其旗下全球首个癌症疫苗——正在中国做临床试验的HPV疫苗。
2016年3月，山东警方破获一起重大非法疫苗案，导致国家出台新政策，取消了二类国产疫苗代理商地位。受此影响，智飞当年利润暴跌到不足3300万元，处于生死边缘。
幸运的是，国外疫苗厂商还是必须通过国内代理商销售。只要默沙东HPV疫苗迅速在国内上市，并授权智飞代理，智飞立马可以逆转局势。
时运再次眷顾了蒋仁生。
2017年5月，默沙东四价疫苗终于获批在国内上市；2018年，其九价从4月20日提交上市申请到4月28日获批，只用了8天，史无前例。
而智飞拿下独家代理的速度，几乎同步。这主要得益于它的渠道实力，早已打造得炉火纯青。
早期，因为很多老百姓不知道打什么疫苗，以及在哪里、什么时间打，且基层接种都要挨家挨户上门，导致双方信息交流不通畅，进而使得疫苗接种效率和质量低下。
蒋仁生曾在工作中，发现利用农村赶集时间接种的乡镇，工作效率奇高。于是，智飞采取了定点接种的方法，即知情、自愿、自费在卫生院门诊规范化接种。
蒋仁生得意地说，“这里面是很有学问的，全国所有防疫站都知道这个方法是智飞提出的。任何好的产品都需要销售渠道，疫苗产品对销售网络的依赖更强。”
截止2017年底，智飞销售人员已达到1089名，贯通全国30个省、300多个地市、2600多个县区各级疫控中心，深入26000个乡镇、社区等基层预防接种门诊。
且借助“定点接种”奇招，公司2008年以来签发的疫苗7174万支，批签发通过率高达100%。
如此强悍、稳定的营销推广能力，让蒋仁生坚信，“我们通过十年时间建立的渠道，短时间别人是无法复制的。”
拿下默沙东时，蒋仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像谈恋爱，门不当户不对很难谈。默沙东却很直白，“牵手智飞生物，我们看中的就是他们强大的营销网络。”
智飞证明了默沙东的毒辣眼光，其营销网络及渠道能力，保持着同行难以企及的高速扩张。
截至2023年末，智飞营销网络已覆盖全国31个省、超3万个基层卫生服务点。2017年到2023年，智飞销售费用更由3.14亿元大幅飙升至27.73亿元，6年内增幅接近10倍。截至2024年6月末，智飞生物销售人员增至4749人，较去年同期增长39.51%。
正是靠着这一难以复制的渠道力，手握默沙东HPV疫苗王牌的智飞，短短几年就创造了整个行业难以复制的增长传奇。
【路在何方】
代理终究是将半条命甚至整条命都交付于他人，一心想要成就大业的蒋仁生自然知道其中的利害关系，也早就在努力摆脱代理的宿命。
2003年10月，蒋仁生就打破了创业初立下的“只走代理不走研发”的经营规矩，通过股份收购拿下北京绿竹生物制药，作为智飞研发基地。
核心合伙人刘俊辉，建议“砸钱打造一批研发团队”。可蒋仁生认为，那样成本太高，进展太慢，合伙人转身退出。
2010年，他们再次在创业板相遇，刘俊辉已是智飞劲敌——沃森生物的联合创始人之一。后者靠研发AC群疫苗、二价HPV疫苗等产品，出口20多个国家，越走越快。
纵观智飞生物历史，除自主新冠疫苗带动业绩外，绿竹生物自研产品一直乏善可陈，主攻创新药的子公司智翔金泰，更是五年半累计亏损约23.71亿元，似乎缺少“研发基因”。
如今，迫切寻找新业绩增长点的智飞生物，再次走上依靠外延合作的道路。
2023年10月8日，智飞与英国葛兰素史克达成协议，成为全球销量第三的“重组带状疱疹疫苗”2024年到2026年的中国独家销售商，采购金额高达206.4亿元。
带状疱疹疫苗与流感疫苗、肺炎疫苗一起，被称为老年人疫苗“三宝”。据弗若斯特沙利文资料，中国带状疱疹疫苗市场预计2025年增加至108亿元，2030年将达到281亿元。
显然，智飞决心抱紧全球第一大疫苗公司葛兰素史克的“大腿”，全力冲击老年市场。
2023年11月23日，智飞又高调收购宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代谢类疾病领域的生物制药企业，积极跨界布局司美格鲁肽减肥神药市场，试图寻找第二增长曲线。
对于疫苗事业，蒋仁生嘴里总是离不开两个关键词：远见、专注。
他曾谦虚地说，“谈不上成功秘诀，做任何事只要专一、专注、专业地做，就能够做起来。打个不恰当的比喻，就像蚂蝗一样，一定要在大腿上咬出血来。”
做疫苗行业要有远见，至少是几十年的磨炼，“做企业其实是个苦差事，是个漫长的过程。想对企业的产品、技术非常了解，没有10年不行；想将企业、行业彻底掌握、运用自如，可能要20年时间；想要做到极致，甚至全球第一，可能要30年甚至更长时间。”
因此，蒋仁生时常奉劝那些初创业者，“想创业，就别怕吃苦，别怕失败。”
蒋仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃饭，只要有辣椒下饭，吃什么菜都无所谓。他出差几乎不坐头等舱，常说“我没有什么奢求，工作就是最大的幸福。”
“干疫苗这一行，要凭良心，容不得半点马虎和怠慢。”蒋仁生回忆，智飞生物一次收到了一批临期疫苗，他坚持不发往防疫站，而是自行销毁。
独占A+C群脑膜炎疫苗的2005年，蒋仁生也坚持不提价，“如果一支涨价10元，就能多赚2亿。人的一辈子能有几次多赚2亿的机会？但这是‘国难财’，不能发。”
十年前，记者问他“你考虑过接班人问题吗？”近60岁的蒋仁生摆摆手，“目前还为时尚早，要等10年之后，才会考虑。”
虽然身家已经跌去近千亿，但在2024福布斯内地富豪榜上，蒋仁生依然稳居重庆首富。
今年9月20日，智飞公告儿子蒋凌峰接任总裁，意味着企业正式进入“二代交接班”阶段。
但对于疫苗事业，年龄已大的蒋仁生始终充满激情，“疫苗行业充满想象和巨大机会。任何一次突发事件，任何一个新产品突破，都会让公司实现爆发式增长。为此，我们做好了准备。”
只是智飞未来之路，或许注定没那么平坦。
【参考资料】
[1]《智飞生物：大单品造就疫苗“第一股”》证券之星
[2]《蒋仁生：用疫苗讲述美丽人生》证券时报
[3]《智飞这一轮，重庆富豪蒋仁生还会那么好运？》正经社
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