爆卖10亿杯的柠檬水是怎么炼成的？|新鲜|柠檬水|水果|百香果|草莓|菠萝

21张照片选出一颗好柠檬

让我们先抵达起点。

重庆潼南县柏梓镇哑河村，陈德强老汉正在把黄澄澄的柠檬从纸袋中“解放”出来，放到胸前的“摘果袋”里。青翠低矮的柠檬树上结着累累硕果，阳光穿过带有“雪王柠檬”字样的棕色纸袋，洒满整个柠檬园。

一群老人在采收柠檬，更多的是女性。他们都是来自隔壁安岳县护龙镇的农民，平时在家里种苞谷、种红薯，农闲时节就到周边的柠檬园打工，打农药、剪枝、摘柠檬……什么都干。获得一份额外收入，大家觉得挺满意。老人们手脚麻利地摘果子，偶尔相互打趣一下，不时爆出欢声笑语。

摘满袋后，柠檬被倒进筐里，一筐筐新鲜柠檬被履带 “小坦克”运出来，经由皮带传送到车上去，开启它们万里征程的第一步。

大妈们在采收柠檬

这是李智承包的1500亩柠檬园的一小片。他的微信名叫“励志又理智”，原本一直承包工程，赚到了第一桶金，但后来赚钱越来越难，李智醒悟道：大基建和大市政工程时代的红利减弱了，于是“金盆洗手”，回到潼南成为“新农人”。

柠檬原产于印度，黄色的尤力克柠檬于1858年在美国洛杉矶被培育出来。据说40年前，被一个留学生从美国引进安岳；当地还流传着另外一种说法，100年前一个家族在安岳开始种植。

四川安岳县现有柠檬种植面积约48万亩、年产量60万吨；毗邻的重庆潼南区柠檬种植面积约32万亩、年产量35万吨。这一带成为全国最大的柠檬集散地，有着柠檬育苗、种植、精深加工于一体的全产业链条。

蜜雪冰城的研发人员几乎尝遍了全球的所有品种，最终尤力克柠檬因“酸味清奇、香气四溢”胜出。从2020年开始，原本在蜜雪冰城总部做采购的吴飞翔，带着一位财务，空降到安岳，在当地全资成立四川雪王农业有限公司（下称“雪王农业”或“雪王柠檬”），设立收储基地，成为闯入柠檬江湖的一支生力军。

蜜雪冰城组织的原厂地溯源活动

此前蜜雪也曾考虑自己种植，在云南瑞丽开了种植园，但“种植环节对技术水平、管理水平，包括果园的运作要求太高”，后来就放弃了自己种植，一心一意与川渝柠檬产业带的种植户合作。

但还是一上来就交了学费。蜜雪冰城希望用稳定的价格收购，光付定金就付了几千万。但因为需求量太大，十几家与蜜雪签了合同的供应商，在市场上抢购柠檬，把价格炒高了，最夸张的时候一个月一箱就涨到三四十元。而且供货商没有足够的冷库存储柠檬。第一年试水，兵荒马乱。

事后盘算下来，收购商挣了大头，蜜雪冰城赔本赚吆喝，而最辛苦的果农并未得到实惠。痛定思痛，蜜雪冰城决定“自己来干这个事”。

根据冰鲜柠檬水的原料需求，蜜雪制定了分级标准，只选用达标的A级果：克重115g-230g，柠檬糖度≥7，出汁率≥28%，并按照这个标准来定质定价。

第一年，蜜雪收上来的平均成品率只有50%。在50%可用率的种植园，果子平均收购价是两元一斤；而在90%可用率的种植园，平均收购价就高达每斤两块八。价格的指挥棒发挥了效力，之后两年很多柠檬园可用率能达到85%。通过这种机制，蜜雪引导种植户按照市场的需求去种植。

对于食品安全而言，消费者最关心的问题之一就是农药残留。蜜雪冰城也对农药使用高度戒备。“雪王农业”会在清园、开始种植前就明确提出要求，禁止使用国家禁用的高毒性农药，并且严格控制农药喷洒量。每年采摘前，“雪王农业”去采样、检测，要求种植户提供种植环节所有农药的使用记录以及使用剂量、使用方式，不合格的不予合作；采摘完送到潼南的“雪王农业”工厂之后，也会做农残检测，剔除农药残留不达标的柠檬。

“雪王农业”还会要求种植户在挂果之后套上纸袋。现在种植户使用的农药，降解期都在2个月以内。套上袋之后到采摘基本上要3个月，套袋不仅可以防止磕碰、防晒伤、让果子更美观，更重要的是，可以降低农残风险。

柠檬种植户按照雪王柠檬的要求，进行严格管理

大规模种植户的产量比较大，对销售渠道的依存度就更高，也更可控，渐渐地，蜜雪冰城在潼南合作的种植户大多数都是500亩以上的大果园。

当地一名柠檬行业从业者总结道：“国内柠檬行业需求量的增加，蜜雪贡献了非常大的份额。”以往，如果柠檬大丰收，果子卖不出去的时候，果农也摘不动，就会任果子烂在地里，甚至会弃园，而柠檬酸会污染土地——这是另一种形式的“牛奶被倒进河里”。现在大的种植户和蜜雪达成合作，用稳定的销量把小果园整合起来，所以去潼南的路两旁可以看到，原本零散的小片柠檬园开始连成片，小农经济逐渐升级为大种植园。

集中化、规模化种植之后，成本下降、效率也提升了。因为形成了规模，所以小种植户没法尝试的无人机喷洒农药、农药化肥低成本集采，都在“雪王农业”的带领下开展起来。

采收回来的柠檬，首先会被去掉纸袋、初步筛选

与此同时，“雪王农业”正在用蜜雪冰城管理加盟商的办法，管理大的种植户——制定标准，给予支持，引领种植户充分发挥主观能动性。目前蜜雪合作的果园在15万亩左右，其中最核心的3万亩果园，相当于蜜雪冰城全面托底，签完合同以后，不愁销路和价格，种植户只需专心搞好种植。在采收标准的引领下，成品率越高，价格也就越高。

过去，从鲜果产地到消费者，价格层层加码，可能会涨价数倍。蜜雪冰城缩短中间环节，尽可能地让收益均衡、合理的分配到每个环节——他们希望能够让各个环节的参与者共享柠檬的价值。

从9月开始，安岳和潼南丰收的柠檬开始源源不断地流入“雪王农业”的工厂，在潼南工厂庞大的12线分拣流水线上，果子被分拣、分级。A级果的大小差不多有握紧的拳头大小，会装箱供给蜜雪冰城全球门店；B级和C级果将有另外的“出路”，或销售给超市零售商，或送去榨汁。

在分拣环节，每个柠檬都会被拍照，不合格的柠檬会被剔除

每一颗柠檬都被认真清洗，再进行 360°全方位的消毒杀菌，还要被FRUSCAN的高速相机拍照，每秒21张，任何疤痕和瑕疵都会一览无遗，通过人工智能给果子分级，同时让柠檬变得可追溯。

爆款是如何诞生和成长的

回溯了柠檬原料的起点后，让我们回望柠檬水的源头。

蜜雪冰城的创业史可以追溯到1997年，最开始是卖刨冰起家的。蜜雪董事长在商业街走访时，发现有一个小店卖柠檬水特别火，就开始研发自己的柠檬水。冰鲜柠檬水成为蜜雪冰城第一款用新鲜水果制作的产品，2013年被加入蜜雪冰城菜单。

柠檬含有多种植物化学物质，包括维生素c、多酚、萜烯和单宁，一直被视为营养、健康的水果，民间流传它还有间接的美白功效。1747年，英国医生詹姆斯·林德在患有坏血病的水手的饮食中添加了柠檬汁，创造性地治好了当时很难治的坏血病。

柠檬一般可以在冷库里冷藏8个月，仍可以保持风味。而被收储到蜜雪冰城冷库中的柠檬，并没有停止成熟，每年在冷库里存放一个月后，到12月柠檬的口感就更均衡了，香气会增加，随着存储时间的拉长，皮会越来越薄，出汁率会越来越高。采摘的柠檬出汁率要达到28%，存放到7月份，出汁率可能会增加到45%左右，而出汁率越高柠檬水的口感就越好。

被放置在冷库里的柠檬，会继续“熟成 ”、增加风味

很快，售价4元的冰鲜柠檬水成为蜜雪冰城在冰淇淋之外的超级单品，一年卖出超10亿杯，连续多年成为门店“销量冠军”。在消费品行业，一个产品一年能卖出超10亿元，就算是超级单品。冰鲜柠檬水年销售额超过40亿，是当之无愧的茶饮行业超级大单品。

而爆卖的原因可能是：一般情况下，瓶装饮料是500毫升，售价约3元，而冰鲜柠檬水中有现切现捣的大片柠檬，更新鲜、更好喝、更健康，且容量更大，且只卖4元——即便在一线城市、机场等特殊位置或知名景区，也“只贵一块钱”，这就形成了核心竞争力。

此外，标准而强大的产品力也是它的秘诀。在全球超36000家的门店（数据来自蜜雪冰城2024年1月2日招股书），蜜雪店员对柠檬的处理标准一样严格，“先斩首、再断尾，精准控制每一片的厚度”，捣压次数控制在10-15次，以确保柠檬的香气与汁水充分迸发。

蜜雪冰城还改良了杯子的造型，开发出70mm口径的瘦长杯型，更方便抓握，颜值也得以提升；蜜雪甚至自研了“金刚柠檬锤”，让捶打的次数和力道更加统一……

冰鲜柠檬水是整个茶饮行业的超级大单品

不仅小朋友、大学生，各个人群纷纷成为拥趸。就连原先不喝奶茶的人，也会去买一杯——他们说道，柠檬水带有天然健康的特性，而且很好喝，比喝水更解渴。

一颗柠檬从树上的小果，逐渐成长，被套上纸袋，那是它的第一个“家”；成熟之后，这颗柠檬会被摘果的大爷大妈摘下，放在“摘果袋”的布袋里，之后被装筐、被抬上履带车、倒进货车、送进工厂；工厂把纸袋拆了后，送到分拣线，被分拣、清洗，之后被套袋机套上塑料袋保鲜；按照品级，进入对应颜色的大筐塑料筐里，送到冷库储存，这是它第二个待得比较久的“家”。

某天搬运工人会再次把它抱起，根据批次装进纸箱，跟着大货车，走到全国甚至全球各地。之后，被门店的店员取出，洗净，切成柠檬片，捣碎，混合着清水被装进杯子里，走到最后的“归宿”。

这就是柠檬在蜜雪冰城产业链条里面的所有场景，是一场关于美味与品质的奇妙之旅，也是一颗尤力克柠檬的一生。

新消费领域的“农业公司”

提到蜜雪冰城，消费者脱口而出的是“柠檬水”、“雪王”和“亲民”，而几乎每个业内人士都会提及“供应链”三个字。如果说位于郑州的蜜雪冰城总部是大脑，位于焦作温县的大咖国际工厂是心脏的话，蜜雪高度数字化的仓储物流体系就是蓬勃跳动的动脉。

每天，超过 2000 辆卡车，载着蔗糖、果蜜、烘焙咖啡豆、鲜果、冷冻果酱、冰淇淋粉、珍珠晶球等各类原料，从位于河南、安徽、重庆、海南、广西等地的大咖国际工厂驶向全国 27个核心仓，再被送达各地的门店。

川渝来的优质柠檬，和大咖国际工厂生产的蔗糖、果蜜，被混合在一起，酸与甜的配比形成奇妙的组合，让喝的人不仅吸收了维C、单宁、糖分，也收获了一份好心情。

蜜雪冰城拥有高度数字化的仓储物流体系

依靠稳定的采购规模，蜜雪冰城掌握了一定的议价权，按照种植成本进行预测，定价。这些“反市场”行为的逻辑是，蜜雪希望让原本靠天吃饭，丰收反而价跌伤农的市场变得有序。“雪王农业”每天都会通过数字化工具去复核，力求提供更加公平的交易环境和定价规则。

现在，像李智柠檬园这样的合作果园，地头都矗立着“雪王柠檬种植基地”的标牌，这种标牌在当地已经成为“高标准”的代名词。蜜雪冰城希望把“雪王柠檬”做成一个标杆，同时也成为一种认证，“蜜雪冰城认证的果园，品质是高的，不愁销路。”

去年柠檬大丰产，雪王农业收了11.5万吨。今年因为七八月大旱，总产量预期下降。而伴随着门店数量的增加，对柠檬鲜果的需求量随之增加，蜜雪冰城的收储量不降反增。“预计今年雪王农业柠檬鲜果的收储量在14万吨以上。除了我们自己用之外，也会给同行业的一些品牌供货。”吴飞翔说道。

蜜雪冰城的物流网分布得也很广，覆盖33个省、自治区和直辖市。除了广度，更惊人的是深度。根据工商注册信息，2022 上半年，蜜雪冰城新增逾 6000 家门店，其中四成以上开在县城和乡镇。目前，乡镇的蜜雪冰城店铺也达到了几千家。

四成以上的蜜雪冰城新增门店开在县城和乡镇

在青海的西部、新疆和内蒙等偏远地区，冷链物流车可能一个星期只有一班，甚至根本没有。特殊情况下，为了追求新鲜，蜜雪的原料和食材会被放在干净的泡沫箱子里，加上冰块，用胶带封好，在抵达县城之后，泡沫箱会被搬上下乡的巴士，还会给它买上一张座位票，到了乡镇，蜜雪的店员会尽快把货品取走。

可以说，从常温配送的糖浆、罐头，到今天的冷链鲜果，蜜雪冰城一步步深入到工业化程度不高的深水区。“雪王农业”的潼南工厂建筑面积就高达9万平方米，有12线的分拣流水线，有可以容纳数万吨柠檬的冷库，这些都是巨大的投入。

蜜雪的团队很早就意识到必须重金投入供应链，做一些“只能靠时间检验”的活儿。对于一个追求极致性价比的企业来说，既要保证成本优势，又要保证原料品质和供应稳定，最具确定性的方法就是“自己去干”。而在加盟店数量到达一定数量级，规模效应凸显后，“高质平价”的竞争壁垒由此形成。

蜜雪冰城进行巨量投入建设供应链

在这个过程中，蜜雪冰城不断模拟、试错、调整，从对柠檬种植户优胜劣汰，到分仓选址反复进行数字模拟，持续寻找更优解。

曾经有人嘲笑蜜雪“土味”。“新消费品牌”、“供应链企业”的标签外，蜜雪冰城现在还被贴上“农业公司”的标签——从柠檬开始，蜜雪的产品扩展到草莓、百香果、菠萝等多个时令鲜果，他们希望把好的农产品做成食品原料，组合成好喝的茶饮，售卖给消费者。所以，这种“土味”其实是一种质朴的气质、一种跟土地的深度精神联结。

这种“联结”，正随着蜜雪的发展逐渐加深。10月25日，在重庆召开的2024中国柠檬产业高质量发展大会上，蜜雪冰城发起了“支持柠檬产业高质量发展公益项目”，计划首批投入500万元，支持柠檬科技创新和科研成果转化；同时开展柠檬基地农机装备升级和智慧管理，提升柠檬种植大户技术水平、培育新农人，深度参与乡村产业振兴。