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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

酒企在做酒类宴席活动时，有时候会发现明明该给的福利都给了，但是宴席产品的兑奖率不高，活动参与度低，无法更好地抢占宴席市场，为什么会发生如此情况？

为什么宴席主参与度低

1）宴席活动政策触达不到宴席主

传统的宴席活动中，品牌商主要通过终端向宴席主宣传宴席活动，通过终端推力促使宴席主参与活动，比如宴席主在安排宴席时，需要前往终端门店购买一些酒类产品，此时宴席主大概率会去比较熟悉的终端门店采购，此时终端门店就会借机跟宴席主说，XX品牌的酒在做宴席活动，宴席专供价格很优惠，达到多少瓶还送司仪、车队等。宴席主可能被活动力度打动，加上与终端门店的强信任关系，选择参加活动。

但是终端门店往往销售很多品牌的酒类产品，可能同期都好几款酒都在做宴席活动，终端门店不一定就会向宴席主推荐品牌商的宴席活动，且宴席主与终端门店形成连接、进而被推荐参加活动这一链路中，终端门店与品牌商是处于被动状态的，只有等宴席主主动上门表达需求，才有机会进一步推荐活动，终端门店在宣传上的辐射范围有限。

2）宴席费用被拦截

传统的宴席活动场景中，品牌商对宴席活动的优惠倾斜往往需要经由终端门店传递给宴席主，终端门店可能出于利益，拦截品牌商发放的促销费用，比如一般情况下，品牌商会对宴席专供酒做优惠特价，比如一款酒，正常销售为100元，而供货价为50元，在专供宴席时，活动价为80元。而对于终端门店来说，进货价为50元，产品价格卖得越高，收益越大，即使品牌商已经把优惠价传达给了终端门店，终端门店也可能阳奉阴违，拦截品牌商给予宴席主的宴席促销费用，在向宴席主推荐时，依旧以100元进行销售，而宴席主可能会认为价格并没有优惠或者优惠力度不够，进而选择其他优惠力度“更强”的产品。

如何通过数字化手段调动宴席主参与宴席有礼活动

1）通过线上线下宣传，引导报名

品牌商组织策划宴席用酒政策，包括活动产品、数量、奖励政策等，随后在小程序上创建宴席有礼活动和宴席活动下的消费者扫码奖励，通过与“万能零售助手”“业务帮帮”小程序的连接，直接将活动发送给门店和业务员。门店接收到任务后自主发起宴席活动报名申请（业务员可代申请），业务员审核报名申请，信息确认无误后通过。

点击链接，了解详情：

然后品牌商在线上通过公众号、视频号、社区等新媒体渠道铺开宴席活动的宣传，在线下发放物料指派业务员进行线下活动宣传，扩大宴席活动的影响力，让宴席主被动接收宴席活动信息、了解活动一手详情，引导宴席主主动报名参加宴席活动。通过线上线下宣传让活动信息透明化呈现在宴席主和终端门店面前，避免终端门店故意抬高宴席活动产品价格等的情况。

2）宴席费用数字化，精准滴灌

米多创始人王敬华说过：“以营销费用数字化为指挥棒，在不改变营销费用预算体系及类型的前提下，以提升b端动销为目的，还原各类营销场景并进行在线化改造，让营销费用由‘大水漫灌’的‘不够花’变为‘精准滴灌’的‘花不完’。”在宴席场景中，品牌商也需要借助营销费用数字化为指挥棒，在不改变宴席场景的营销费用预算（TP类，渠道促销）的前提下，通过让利多方（消费者/宴席主/业务员/门店）的渠道分润模式，让白酒企业的宴席营销费用由“大水漫灌”的“不够花”变为“精准滴灌”的“花不完”，实现真正意义上的宴席场景数字化，才能够避免宴席费用被渠道拦截、难以发挥作用的情况。（点击链接，了解详情：）

将宴席有礼全活动以数字化形式拉通，实现费用在线化，将针对宴席主的促销费用在线化发放，比如推出扫码达标的宴席主专属奖励，若宴席中新用户扫码数量达到N个，宴席主就能够获得额外奖励，通过系统监测扫码情况，当扫码数量达到要求时，系统自动将对应奖励发放，宴席主在宴席活动结单后向终端门店领取，由终端门店核销发放奖励，实现促销费用精准滴灌至宴席主。

总结

传统的宴席有礼链路对于品牌商来说，是不可见的，是模糊的，通过宴席有礼数字化的方式，将活动全链路在线化，实现宴席营销费用精准滴灌，帮助品牌商调动宴席活动的参与率，最终反哺线下动销，提升产品销量。

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