作者 | 莉莉丝
编辑 | 李小天
在刚刚落下帷幕的2024亚马逊全球开店跨境峰会上，亚马逊企业购在“出海新动能”分会场中，针对全球跨境B2B市场趋势，从产业赋能、站点机遇、专属工具、三个维度进行了深入分享。
面对全球商业采购向线上转移的大潮，亚马逊企业购已经成为亚马逊全球增长最快的业务之一，中国卖家也正将同时把握B端和C端商机作为其关键发展策略。过去三年，亚马逊上同时布局2B和2C业务的卖家数量翻了一倍，中国卖家通过亚马逊企业购产生的销售额增长超过400%。
据第三方数据显示，全球B2B电子商务行业规模将在2027年超过37万亿美元，96%的商业客户计划增加在线采购的份额。
亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国新卖家拓展、新兴市场及企业购业务负责人宋晓俊形容，“跨境B2B，将是下一波巨大的浪潮。”而构建以客户需求为导向的数字化“创新链”，则是抓住这股浪潮的关键。企业购将持续赋能中国企业提升核心竞争力，高质量出海。
2024年4月，亚马逊企业购在墨西哥上线，为中国卖家带来直接接触当地500万企业和机构买家的机遇。墨西哥由此成为了亚马逊企业购在9年内上线的第10个站点。在峰会上，亚马逊企业购举行了墨西哥站正式上线的发布仪式。
商业潜力巨大的墨西哥B2B市场
- 第一，《美墨加三国协定》（USMCA）的签订为墨西哥带来贸易便利，本地产业规模稳步增长。据《人民日报》数据，2023年前10个月，墨西哥工业生产指数同比增长3.9%。
- 第二，墨西哥企业数量激增，B2B交易需求爆发。Statista预测，墨西哥B2B电子商务市场的复合年增长率为11%
墨西哥站企业买家特征，速览！
- 墨西哥拥有近500万潜在企业客户，绝大多数为中小企业。
- 这些企业偏好批量采购，且退货率低，对卖家极为有利。
- 墨西哥企业客户主要购买电脑、家电、厨具和办公用品等产品。
- 亚马逊在墨西哥有11个运营中心、3个分拣中心以及27个投递站。
对于中国卖家而言，进军墨西哥市场不仅能够把握当地的商机，还能借此拓展整个拉丁美洲市场。
另外，加拿大站点，也是企业购近年来重点强调的新机遇市场之一。
加拿大的B2B市场正在蓬勃发展，中国卖家在加拿大的第三方销售额中贡献了超过50%。预计到2025年，亚马逊企业购加拿大站点销售规模将达到10亿加元，就像一个等待被开发的金矿。
除了新兴站点外，企业购的老牌站点——美国、欧洲和日本，依然是B2B市场的坚实基础。
做美欧日市场，触达核心品类+大牌企业！
- “家居装修”品类在三大市场均受欢迎，欧美偏爱LED灯泡等照明小品类，日本人市场偏好高压清洗机等大型商品。
- 美欧日市场拥有大量国际化大企业，卖家可以轻松触达英特尔、3M、花旗银行、霍尼韦尔、三菱等，建立行业口碑，拓展客户资源。
2023年，亚马逊企业购推出“产业带加速器计划”，致力于在三年内覆盖中国一百个产业带、触达并扶持万家产业带厂商，帮助中国卖家加速完成从传统制造到数字化的转型，通过DTB（Direct To Buyer）模式直接对接终端卖家，打造全球品牌。
截至今年7月，依据产业带发展规划，亚马逊企业购已拓展至60多个产业带，覆盖逾千家制造企业和数百家领军企业。近两年内，亚马逊全球开店与福建、山东商务厅签订合作备忘录，推动跨境电商与产业带融合。
此外，亚马逊企业购还在全国40多个产业带建立卖家社群，举办百场活动和圆桌会，一对一解决企业出海难题，并推出“产业带标杆工厂”项目，取得积极成效。
目前，产业带开发已经初步展现成果。
2024年上半年，在亚马逊企业购覆盖的产业带里，新上线工厂型卖家数量是去年同期的5倍，合计订单销售额比去年同期增长了10倍多。
想入局的卖家，来看看企业购选品三大趋势
- 新触达：以MRO工业品解决方案为主。MRO工业品市场体量高达万亿美金，目前采购模式逐渐向数字化和线上化转变，企业购已经在中国成立专门的工业品团队，助力相关卖家出海。
- 新应用：以先进制造、服务机器人和新能源（“新三样”）为基础，这些领域代表了中国制造业的未来发展方向，也是全球市场的重要机遇。其中，3D打印耗材、VR/MR设备、服务机器人和光伏储能等产品正引领市场热潮。
- 新场景：以大件、大包装产品为主。大包装商品销售具有产生批量订单、增加运营便捷度、降本增效等多重优势，其物流成本可以节省高达50%。
值得一提的是，很多工厂型卖家，已经依托于自身实力及亚马逊企业购的赋能，抓住了B2B市场飞速上涨的关键阶段。这个万亿级蓝海市场，正在等待更多卖家的入局。
亚马逊企业购致力于通过不断优化线上工具和全面赋能卖家的B端生意增长，来塑造卓越的卖家体验，助力卖家收获商采大单。
谈及工具赋能时，亚马逊企业购卖家体验资深项目经理周曦蓉在峰会上分享，“好的卖家体验就是帮助卖家把生意做好。”
而其核心，则在于为卖家提供符合B端采购场景需求的、便捷易用的工具，赋能卖家高效服务企业客户的商采需求。在亚马逊飞轮理论中与客户链接最为紧密的三个点，构成了B端卖家体验的核心赋能支柱，即选品与便利，价格竞争力，流量与转化。
围绕这三个支柱，企业购已经推出20多项专门针对B2B交易的特色服务和工具，并显著推动了卖家业务增长。其中，企业购还最新向卖家推出了亚马逊企业购专属的展示型广告和商品推广广告，前者可以选择B2B受众进行投放，更精准地定位企业用户；后者则可以使用企业购专属竞价调整功能，以扩大与企业买家的触达范围，广告主可以为企业购网站广告位提升竞价最高至900%。
善用B端工具，这家企业用一年做到音视频设备品类头部！
- 2024年初，蛙声科技开始发力企业购布局，获得了2B订单成交占比20%-30%、销售额占比达到50%的亮眼成绩。
询盘报价器，为工厂型卖家增添新动能
- 自出海起，洛阳双彬办公家具有限公司就在各个站点上使用了亚马逊企业购的工具和服务。
- 2024年，双彬家具整体B端销售额增长数倍，旗下品牌B端销售额占比更是高达30%。
借助BPQD后，这家订单量增长了17%
除此之外，韶音科技也在积极启用其他工具及服务，如亚马逊企业购在各个站点的合规及开票功能、企业购专属广告功能等。
亚马逊企业购致力于提供优质的卖家体验，旨在吸引更多卖家加入平台，丰富产品线，增强价格优势，并提升消费者满意度。
未来，亚马逊企业购希望能够与卖家携手，共同推动平台的持续增长，实现业务的飞轮效应，为全球买家和卖家搭建一个更加高效、便捷的交易平台。
参考资料：
[1]https://www.statista.com/study/44442/in-depth-report-b2b-e-commerce/
[2]https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/busting-the-five-biggest-b2b-e-commerce-myths The multiplier effect: How B2B winners grow | McKinsey
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