又是一年“12·18”。

“每年（参会）就跟回家一样，在行业调整背景下，今年最大的感受就是依旧信心满满。”五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会召开前夕，一位五粮液经销商坦言。

作为公司年度盛会的重头戏，五粮液展现了其对活动的用心与重视。官网和朋友圈早早就开始了预热，经销商们一下高铁就能看到代表着“厂商一心，风雨同舟”精神的“五粮液号”。甚至在酒店的晚餐中，五粮液的元素也随处可见。

12月18日上午，五粮液办公大楼前，“欢迎回家”的标语格外醒目，通往主会场的红毯两侧，伴随着激昂的音乐声，五粮液公司高管、中干、员工代表们夹道欢迎“回家”的经销商们。

9点30分，以“聚合力 应变局 共和美”为主题的五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会正式举行。据悉，现场参会的经销商、投资者、媒体代表等超1000人。

“你们辛苦了，欢迎你们回家！”五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在致辞开始首先就表达了对全国经销商们的欢迎。

行业调整期内，信心比黄金重要。本届经销商大会上，无论是加大力度抓好产品量价平衡，还是加大打击制假贩假和线上治理力度，一系列政策掷地有声，这些真正的硬招和实招，让经销商深刻意识到，公司不仅有实力，更有持续发展的后劲。

企业持续保持“稳”态势

主要年度目标即将顺利完成

“2024年是中国白酒产业深度调整的关键一年，一系列新情况、新变化、新挑战不断出现。”曾从钦总结回顾今年五粮液的工作时表示，五粮液始终保持发展定力，战略上积极进取、主动作为，战术上事不避难、稳扎稳打，聚焦提质增效、守正创新、优化布局、深化改革、争创一流开展价值创造，以“拼”的干劲和“实”的作风，实心干事、科学作为，企业“稳”的态势在持续、“新”的动能在成长、“好”的因素在累积，主要年度目标任务即将顺利完成。

在产品端，公司今年持续优化“1+3”产品体系，高质量市场份额持续提升。第八代五粮液坚持“有价才有市、有市才有量”的量价平衡原则，同价格带市场流通价最稳定；五粮液1618、39度五粮液明晰战术性产品定位，动销持续增长；焕新上市45度、68度五粮液，更好满足消费者对不同酒度的美酒需求；战略发布经典五粮液10、20、30、50系列，打造了国内首创陈年酒鉴别防伪系统，拓展了五粮液价值空间。

渠道方面，开展“优商、补商、扶商”行动，推动计划配额与商家实际销售能力相匹配；蹄疾步稳推动“三店一家”建设，加快终端网点扩容提质，新增进货终端16000余家，同比增长18.2%。

五粮浓香酒公司持续强化大单品打造，五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄主销产品开瓶扫码同比超过40%、宴席同比超过50%，市场份额稳步提升，完善了次高端产品矩阵。

前三季度，公司实现营业收入679.16亿元，同比增长8.60%；净利润249.31亿元，同比增长9.19%。

三季报显示，从2024年初至报告期末，五粮液经营活动现金流量净额297.94亿元，同比增长33.08%。

值得一提的是，正是因为良好的基本面以及精准施策，也得到了经销商们的正向反馈。截至三季度末，五粮液合同负债70.72亿元，比上年同期增长约79%，同时也创下近五年同期新高。

第一上海发布研报表示，公司2024年前三季度销售商品共收现金回款2778.6亿元，同比增长16.5%，其中第三季度单季度现金回款282.1亿元，同比增长18.7%，回款进度同比加速。2024年第三季度公司产生经营性现金流净额共163.7亿元，同比大幅增长48.0%，现金流表现大幅得到优化。

现场有业内分析人士指出，公司加大对终端渠道和经销商的投入力度，以强销售提振终端消费需求。公司按照“稳中求进、以进促稳、提质增效、多作贡献”工作总基调，围绕渠道生态做好市场建设，坚定扶商、优商、强商；持续推进“三店一家”建设。通过强化品牌结构、优化区域布局，营销模式改革、品牌文化打造、渠道精耕等方式，市场秩序不断净化，市场基础进一步夯实。

破除经销商盈利问题

痛下决心坚决调整经销商队伍

2025年是“十四五”规划的收官之年，五粮液如何科学“应变”、勇于“求变”？本次大会也给出了回答。

五粮液将2025年定位为“营销执行提升年”，深化“稳价格、抓动销、提费效、转作风”十二字营销方针，以提升五粮液品牌价值为核心，加力加劲强化产品动销、渠道优化、服务能力，推动品牌价值和市场份额双提升，巩固提升稳健发展态势，高质量完成“十四五”主要目标任务，为实现“十五五”良好开局打牢基础。

要说五粮液对未来发展的最大底气，毫无疑问是其在千元价位带的绝对优势。曾从钦指出，五粮液在千元价位段呈现“三高一低”的特点，即占有率高、复购率高、开瓶率高、社会库存相对较低，这是公司可持续发展的最大优势和底气。

五粮液将加大力度抓好产品量价平衡，统筹规划第八代五粮液运营策略，充分研究区域市场和商家画像，科学把握发货节奏，动态调整配额，破除经销商盈利的问题，要把保障经销商的合理利润摆在营销工作的首位，用力推进产品价格向价值的合理回归，切实做好产品投放结构优化，加大市场赋能和正向激励，扎实开展好商家过程激励，真正提升商家经营信心。

线上平台治理对于经销商利润保证同样重要。据了解，未来将由政府牵头，组建五粮液知识产权保护工作专班，进一步加强对五粮液知识产权的全方位保护；持续深化与阿里、京东、抖音、快手等平台合作，构建“互联网新型侵权打击联盟”，实现“线上监控、线下打击”；充分发挥“产品鉴定免费服务站”作用，开展免费鉴真活动，切实维护消费者合法权益。

值得注意的是，在此次经销商大会上，曾从钦与华涛均将渠道治理放在了重要位置。

在抓好渠道优化布局方面，曾从钦指出，将痛下决心调整经销商队伍，着力优商、补商、扶商、强商，着力优化考核奖励机制，鼓励商家深耕细作市场、规范营销动作，大力支持与五粮液发展同心同向的优质经销商做强做大，痛下决心坚决优化忠诚度低、市场能力低、销售质量低的商家；着力提升营销资源使用费效，确保营销资源真正向有实力、有潜力的市场和商家倾斜。

华涛则进一步解释了大家关心的第八代五粮液的政策导向和商家盈利问题。他表示，公司将从费用管控、市场治理、渠道优化等方面综合施策，全面提升经销商的盈利水平。首先，将全面优化第八代五粮液的渠道费用，保证全国市场投入的一致性。在消费者培育等方面，将加大对重点市场、薄弱市场的支持力度和扶持力度。其次，优化激励政策，对低质量销售的部分，要减少乃至取消兑付；最后，要强化合同约定区域和渠道经销权的严肃性，对违约销售占比较大、终端服务能力严重不到位，并且屡次整改不到位的经销商，将减少计划量，重新划定经销区域，重新绑定终端。