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还记得第一次和客户讲解产品的场景吗？
你满怀期待地展示了一堆功能，客户却不耐烦地打断：“这些能帮我们做什么？”
那一刻，你是不是感觉像被泼了一盆冷水？
如果你去请教领导或者是其他前辈，他们会说你没有讲出来这个产品的价值。
当然对于价值具体是什么，每个人有自己的思考，我今天想给大家分享下我的看法。
回到问题：为什么没有价值化客户就不想听？
其实，客户不想听是合理的，因为你就没能讲清楚产品的“合理性”。
价值化的本质，就是证明产品的存在是有道理的，就像一件收藏需要“传承有序”才能被认可一样。
一件无人问津的收藏
先讲一个朋友的故事。
他收藏了一件瓷器，样子精美绝伦，自他爷爷那一代起便视若珍宝。
可当他想把这件瓷器拿到市场上卖掉时，却被买家拒之门外。
理由很简单：“这东西没有传承记录，看着是好东西，但我们不能确定它的价值。”
后来，他请来专家，挖掘出这件瓷器的完整传承记录——从清朝皇室到民国遗存，再到当代珍藏。
当它的“传承有序”被证明后，这件瓷器迅速以高价成交。
买家的逻辑也很清晰：
“它的价值可以被验证，才值得我们付出真金白银。”
SaaS 产品的“传承链”在哪里？
我第一次讲解 SaaS 产品的经历，和这件瓷器的故事如出一辙。
几年前，我刚接手一款企业内部协作类工具。
功能很强大，但也很复杂。
最初，我试图靠堆砌功能打动客户：一会儿讲这个按钮有多强大，一会儿又展示某个界面有多易用。
客户听得一脸迷茫，最后甚至打断我：“所以，这到底能帮我们解决什么问题？”
这种被否定的感觉让我无比沮丧。
更别说我内部role play，我讲完自己也能给我下一个极端的刻薄评价——讲的什么垃圾玩意。
我开始反思：产品的价值究竟应该怎么传递？
转机发生在一次客户访谈中。
这场访谈是针对客户方的高层以及PMO部门的，他们完全不关注产品的具体操作问题，只关注如何去建立一个正确的使用地图。
当我深入了解了客户的业务流程后，我突然意识到，这款产品的核心价值不是它有多少功能，而是它如何为“团队协作流程”提供完整的解决方案以及如何给企业管理创造价值。
协作之上，是更有价值的企业管理。
当然还参考了一些前辈的讲解框架和某本书的企业流程理论。
所以说多交流，多读书还是有用的。
从那以后，我重新梳理了产品的逻辑，将其使用场景拆解为“目标制定-战略执行”、“客户潜在要求-客户价值主张”、“产品、团队、环境”-“连接”等几个层序，并构建了一个清晰的讲解框架。
下一次面对客户，我终于能流畅地从“价值”切入，逐步展开每个功能如何解决他们的具体问题。
有了这套逻辑之后，客户们不仅听得津津有味，还主动提出了模块/人数增购等计划。
一个题外话，我很喜欢在简历上记录一些从业过程中虽然客单价不算高，但对我个人成长帮助非常大的项目经历。因为这些项目真正展现了我学习和成长的过程，也让我深刻体会到那句话：“客户成功，是要从客户中学习的。” 客户并不仅仅是我们的消费者，在某种程度上，他们甚至是我们的老师。他们教会了我们如何更好地理解问题、解决问题。就像那句古话所说：“授人以鱼，不如授人以渔。” 相比一个项目做多大的世俗成就，这些从客户身上学到的方法和启发更弥足珍贵。合理性：价值化的底层逻辑
通过这次经历，我明白了一个道理：
价值化的本质是合理性。
无论是收藏的传承有序，还是 SaaS 产品的业务逻辑，只有证明它的存在是合理的，客户才会买单。
合理性的三大关键
- 场景合理性：产品必须嵌入到客户的具体业务场景中。 一个“流程管理工具”只有在“跨部门协作”的场景中，才能显现它的实际价值。
- 问题解决合理性：功能必须对客户的痛点对症下药，而不是“炫技”。 客户需要的不是复杂的自动化，而是“我如何减少 50%的手动工作量”。
- 验证合理性：客户需要一条清晰的逻辑链，从投入到产出，从问题到解决。 就像收藏需要“传承记录”，产品的价值也需要用数据、案例和逻辑证明。
如何在实践中实现“合理性”？
1. 找到产品的“场景传承链”
你的产品能解决什么问题？
这些问题在哪些场景中最常见？
把这些问题串联成一条“传承链”，用场景逻辑去讲解。
例如：如果你的产品是团队协作工具，可以按“任务分配—实时协作—进度追踪—结果分析”四步设计讲解框架。
2. 用客户的语言翻译功能
客户不在意技术有多复杂，他们只想知道：“这个功能能帮我干嘛？”
例如：不要说“支持 API 集成”，而要说“你再也不用每天手动导入数据了，每年能节约 200 小时。”
3. 定期验证合理性
合理性需要不断被刷新。
每一次和客户的接触，都是一次“传承记录”的补充机会。
建议：在季度业务回顾（QBR）中，用数据和案例展示你的产品在客户业务中的实际效果，让合理性不断得到验证和强化。
价值化的灵魂是合理性
最后，想和你分享一句我深信不疑的话：
没有合理性，就没有交易；没有合理性，价值化只是一句空话。
无论是收藏的传承，还是 SaaS 产品的功能讲解，本质上都是在回答同一个问题：
“为什么这是值得的？”
再往前递归，SaaS产品本质上也就是基于“合理性”诞生的。
找到合理性的传承链条，客户才能信任你的产品；传递合理性的方法论，客户才能愿意为你买单。
如果你也曾困惑于如何向客户传递价值，不妨问问自己：
我的产品的“传承有序”在哪里？
而我是否能清楚地向客户展示了它的合理性？
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