2024年收官，有业者找到闻旅抱怨，感觉忙忙碌碌一整年，年底算账根本没赚什么钱，身边业务相关的朋友基本都如此。
比如朋友A是做出境供应商，年初还觉得今年生意会比去年好，砸重金包机结果飞不起来，哪怕0结算也很难收到人，一个月只飞四趟亏了一百多万。
再说国内一位朋友，疫情时候西北旅游大火，2023年市场需求表现也不错，今年他也入局做地接，3个月亏了小100万。擦边的购物团现在游客都太精明，根本不会买，做纯玩团报价虽高但成本也相应增高，资源产品得分列报价，利润透明且低，也赚不到什么钱。
而他自己，做组团则比价严重，利润空间被严重压缩，去年可能还有10%，今年只要不亏着卖就觉得很不错了。既然大家都看好旅游行业觉得能赚钱，那这钱到底让谁赚了？
有这样疑问的业者，也不只他一个，就连去年大赚的酒店，今年也遇冷，平均日租金、平均单价，乃至头部上市企业的利润都有所下滑；航空虽业务反弹强劲，但陷入运力过剩，四大航在上半年时仍是亏损状态，民航RASK（单位座公里收益）也在下降。
从趋势看，旅游生意更难赚钱是事实，且这一挑战到2025年大概率也仍将继续。
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为什么旅游生意变成了“旺丁不旺财”，闻旅也没办法给他一个很让人信服，能从根本上解答这一问题的答案。
毕竟，把原因笼统的归结于经济下行，大环境不好，解释不了那小部分在2024年仍能实打实赚到钱，且业务增长还不错的旅企情况。
而通过深聊和分析这些企业老板的想法和做法，共通之处是更聚焦，细分客群和产品需求都更明确。且对如何从渠道获客这件事，研究的也更透彻。
比如闻旅近日采访过的一家总部位于印尼泗水，主做境外目的地资源产品及服务的旅行社尼享旅游，其业务既TO B又TO C，2024年的全年营收预计超4200万，比2023年时要高出一倍，在现如今这样的市场环境下，成绩相当不错。
而在与这家公司的联合创始人刘亿铭的交流中，他提到很关键一点，就是对平台的模式、规则以及优略势的分析，善用不同平台来实现不同目的，是他觉得生意能够更好做一些的关键。
在做旅游之前，刘亿铭曾在一国际知名的宠物食品和休闲食品制造商旗下的中国公司做管培生，接触过很多品牌营销项目以及与许多电商平台都有交集，了解这些国际品牌是如何做营销、做消费者洞察的一套完整操作逻辑。
进入旅游行业之后他发现，许多前辈旅游企业对消费者需求的洞察几乎是没有的，且对第三方渠道的研究也不够，以至于很多商家只是把平台当作单纯的分销渠道在经营，并没有把平台价值挖掘充分，分出最适合自己的优先级。
就比如他来说，因为是2018年才成立了尼享旅游，自身没有足够客群基础，最初选择平台的时候就希望能当作是自己的核心渠道来使用，最好是对他这样的新商家包容度比较高，足够开放，可以带着一起成长。
最终，他选择了飞猪作为了他的起步平台，2019年时上飞猪开店，并在当年就把营业额做到了1000万。
从平台用户需求及产品供给看，飞猪在境外目的地资源产品服务上的优势还是很突出，Fastdata发布的《2023年中国出境游行业发展报告》显示，其在出境游自由行方面，已经以39.4%的市占率稳居第一位，要高于其他平台。
而尼享旅游的产品定位，就是要在境外目的地打造非大众线路，有独特体验，能精准满足年轻客人出游需求的小众产品，那些不愿跟团出境的年轻人，就都是他们的潜在客群。
根据他们的消费者画像，有超70%都是女性用户，年龄在34岁以下的，占比将近80%。
而这些年轻客人与大众印象里特种兵、爱穷游的标签也不全然相符，在出境旅行这件事上，他们更需要情绪价值的满足，更看重体验感，反而在消费力上，更愿意为服务买单，这部分客人在哪儿，尼享旅游该去侧重运营的平台就在哪儿。
而根据其目前渠道分布看，有超一半业务是来自飞猪，其次是抖音小红书，占比15%左右，再然后才是携程，同程旅行以及其他同业分销等。
在他看来，旅游行业已经过了1.0做好产品等客人的传统获客时代，也过了2.0线上平台兴起所谓的电商获客时代，现在的旅游生意，已经迈入3.0，基于个性化搜索，以内容链接更匹配精准客群的新获客时代。这时候怎么去衡量平台的价值，也需要有新的权衡考量。
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而有关内容获客的概念，行业里也有其他业者提出类似观点，并认为在高端定制市场，依靠内容获客的重要性会越来越重要。
怎么把内容包装好，用平台用户习惯的语言去展示产品，吸引客流，以及如何做好电商转化，服务承接，才是旅游生意突破的关键。
有人把这个关键总结为：内容种草+电商拔草。
内容种草已经不是什么新鲜话题，短视频平台抖音以及小红书对于旅游企业来说已经是不可或缺的渠道之一，怎么产出视频内容、小红书笔记来引流对于很多年轻的旅行社企业来说都不是最难的，因为年轻人更懂年轻人。
但值得注意的是，怎么有效的去利用不同平台的模式和规则，降低成本获得最好效果。
尤其是抖音、小红书等对文旅板块的渗透阶段已经结束，一些优惠政策在逐步取消，且布局逻辑也从吸引酒旅商家到怎么从酒旅商家身上赚钱。
信号之一是3月份时候，业内曾传“抖音酒旅不再做OTA模式，回归卖流量的模式”，后随被抖音否认，但其后续确实有佣金费率上涨的消息；而小红书则是千万元战略投资“订单来了”，强化自己的交易承接环节，对于私域引流的监管不断上强度。
刘亿铭就提到，他的小红书企业蓝V账号发布内容，在不投流的情况下几乎很难获得自然流量，今年年底时候，小红书的一个私信交易费用大概能到七八十左右，成本也不低。
而他找到的解决方案是，除了找头部，腰部达人合作种草之外，还尝试让拥有账号的素人游客主动推荐分享旅行感受、攻略文案，带出企业名字。现在很多年轻客人的出片能力一点不比专业达人差，曾经一个客人的笔记内容，就帮助他的店铺引导成交金额超50万。
当然，这类操作模式能成功的关键，还是企业自身产品与服务品质过硬，如果客人体验后不满意，即便是有鼓励措施，客人也不会真心实意推荐这家企业和产品。
也是从这个成功案例，让他看到了内容种草+电商拔草方式的可行性。且从这个目标出发，飞猪作为货架平台的价值在他这里也再度得以提升。
因为飞猪确实是他接触过的所有平台中，最开放，也肯听商家建议的一个平台，换句话说，就是愿意将商家作为独立对等的主体来合作，做生意的关系更长久。
且把飞猪作为产品货架，还能给自己的品牌背书，去跟内容种草做结合，用户会更加信任，交易达成的效果也更理想。再加上一些重点节日，比如618、双11大促等电商活动，飞猪预售模式对他调节淡旺季库存、提升淡季收益来说，贡献也很大。
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今年能够明显感觉到的一个现实情况是，当生意不好做大家都不赚钱的时候，花给平台的每一分钱都要斤斤计较。都想看到更高的投入回报率，不想被平台平白压榨。
这一点在酒店商家身上表现得尤为突出。闻旅此前也不止一次报道过，酒店商家苦携程久矣的相关内容，不少商家觉得行业越不好的时候，携程反而越赚钱，能够挟“流量”以令商家，不给最低价格就搞封杀那一套。
或者抱怨佣金以及营销活动费用越来越高，不花钱流量就没了。有酒店商家曾表示，只要不参加平台活动，坐在自家店里搜酒店，她的门店向下滑几屏都还找不到。现在一个好的线上运营岗，能对各个平台活动规则搞得懂、玩的转，直接决定了酒店生意的好坏。
而那些开始研究平台的商家，则希望自己能成为那个不被平台裹挟，可以玩转平台的“例外”。有业者就表示，他们已经在严格考核不同平台的ROI（投资回报率），如果打不平，这个平台就会被商家降级运营甚至是舍弃。
比如有些旅行社商家认为，携程优势在日历房销售，且高净值用户更多，佣金比率虽高，但如果客群定位精准匹配还是很值得投。但其度假业务板块在平台业务中整体占比要远小于住宿产品，且自营商家居多，对于中小旅行社而言，投入性价比并不是最优的。
而飞猪优势在于，平台不封闭、玩法更加灵活，不会跟商家抢交易，也不会截流核心客群，很多酒旅商家是把自己的线上大本营安扎在飞猪的。
这一点从飞猪与酒店商家的紧密合作关系中也能看出一二。特别是大酒店集团，愿意与飞猪开放会员互通权益的酒旅品牌商家已经超过40家，其中不乏万豪、雅高、希尔顿、文华东方等国际酒店品牌。
当年万豪停止给第三方渠道共享部分会员权益的时候，飞猪上的旗舰店也是特例被排除在外，品牌对不同渠道的定位差别，可见一斑。
根据最新数据，截至2024年底，在飞猪开展直营的高星酒店品牌累计通过飞猪获得了超6000万新增会员；在其品牌官方旗舰店的交易结构中，来自会员的交易占比超过了70%，平均复购率达到50%。
对连锁酒店集团品牌和单体高星酒店品牌来说，也更愿意把交易环节放在酒店自己的中央预订系统（CRS）中完成，很多品牌方是需要对这个核心业务数据负责的。飞猪数据显示，2024年上述酒店来自CRS的订单占比不降反升，平均提升10个百分点。这搁谁，谁也不会拒绝。
再看抖音、小红书，可以预判，这两个渠道对传统预订平台的业务冲击未来会更进一步提升。正如刘亿铭提到的，核心用户在哪里，商家的钱就会投向哪里。
00后一代年轻人开始，大把娱乐时光都是耗在了抖音、小红书，获取资讯信息以及下单交易的习惯，也已经在平台内逐步养成。
当有一天抖音、小红书也成为传统渠道之一的时候，又会是个什么格局光景，携程、飞猪们又该如何占位竞争，这个话题讨论看似还远，但却值得平台与商家们更进一步研究和期待。
2025年已来，可以确定的是，市场下行压力还会持续，什么时候会触底反弹，也不好说。
对于旅游人而言，还是多为自己想一些，把账算的更明白、更严谨一些，踏实走好眼下的每一步，与志同道合的伙伴一起抱团取暖，少说些大势和未来，2025年才会更好过一些。
图片来源于摄图网和网络截图
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