本报记者 陈茂利 长春报道
“2025年会有好几款新产品按节奏释放出来，VA7将在1月上市，出口、电动化全面发力，2025年对于捷达是‘突破’之年。”
近日，《中国经营报》记者走进一汽-大众汽车有限公司捷达品牌（以下简称“捷达”），与捷达品牌销售事业部总经理王开锐进行了深度交流。交流中，王开锐分享了2024年捷达应对市场内卷的经验，2025年计划推向市场的产品，以及产品营销策略。
车辆工程专业出身的王开锐可以说是“最懂产品的营销员”。一毕业就进入一汽-大众，在生产车间干了八年多，见证了一汽-大众高速增长阶段，以及全国五大基地的扩产建设。
而作为一汽-大众的第一款国产车型，有“国民神车”之称的捷达见证了中国经济腾飞，赶上了中国汽车市场高速增长机遇期，自20世纪90年代上市至今已拥有超过500万辆的保有量。
2019年，中国车市由增量市场进入存量市场。面对中国车市新变化和消费者需求的多样化，德国大众和中国一汽“拍板”将捷达由单一车型提升为独立的品牌。王开锐告诉记者：“10万元以内的客户群非常大，‘中德’股东希望有一个新的品牌来服务经济型市场。”此时，一汽-大众在高端市场和中端市场已经拥有奥迪和大众两大品牌。
做大蛋糕：锚定出口、改装、新能源车
品牌成立后，2023年以前，捷达品牌年销量保持在15万辆左右。进入2024年，捷达品牌遭遇了来自新能源竞争对手的挑战。
王开锐向记者坦言，2024年是最没有办法“按部就班”做市场、运营品牌的一年。“2023年车市还是燃油车跟燃油车竞争，新能源跟新能源竞争的一个环境，2024年就有点‘乱战了’。比亚迪发起价格战，提出‘电比油低’，原来是‘油电同价’，这一轮价格战对所有合资品牌或者燃油车品牌冲击都很大。”
“市场竞争非常激烈，我们三款产品一直打了五年，还能持续维持在大概1%的市场份额，整个经销商团队的能力素养非常重要，为销量提升提供了很大的支撑。”王开锐肯定道。
国内市场极度内卷，消费者逐渐转向新能源，在这种情况下，捷达品牌如何破局？不立不破，正视竞争，经过反复讨论，一汽-大众锚定“出口”“改装”“新能源车”。
“国内车市‘蛋糕’就这么大，大家一起分，要想做到比别人分得多，提升现有产品竞争力是一方面，另一方面要向出口发力。”王开锐解释了为何捷达品牌要出海。
实际上，“出海”已成为当下大部分车企的普遍选择。以奇瑞、上汽、比亚迪、长城为代表的车企正加快在海外关键市场布局产能，进行本土化生产、运营。中国汽车工业协会发布的数据显示，中汽协数据显示，2024年1—11月，汽车出口534.5万辆，同比增长21.2%，已超过2023年全年汽车出口量491万辆。
王开锐也直率回应了捷达品牌电动产品推出缓慢的问题。“捷达电动车项目都立项了，都在推进。确实晚了一点，劣势是市场被对手抢走了一部分。但也不完全是劣势，很多‘弯路’不用再走了。”
“援军马上就到了”：2025年规划多款产品
2024年“轮番上演的价格战”让很多车企人士想起来就捏一把冷汗。对于2025年，有车企高管预测，将更为白热化，毛利率达到15%的车企才能勉强维持生存。在此大环境下，捷达“粮草弹药”充足吗？
“2025年会有好几款新产品按节奏释放出来。”王开锐透露，“捷达VA7将于1月12日正式上市，我们马上还要推出捷达全新旗舰SUV 捷达VS8。”。
记者了解到，捷达品牌正在开发两款电动车：J01（电动代号）、概念车J02（一款电动SUV）。王开锐介绍道：“我们充分整合国内的智能化资源，产品性能继承德国大众的德系品质优势，智能化方面也处于国内主流水平。”
“我们跟经销商开了会，展示了正在开发的电动产品的‘油泥模型’。他们受到了很大的鼓舞。三款车卖了五年，经历了三年疫情，两年价格战，经销商很不容易，用在夹缝中求生存形容并不夸张。我在经销商年会鼓励大家说‘再坚持一下，援军马上就到了’。”王开锐称。
他补充道：“好在这三款车国民口碑是很不错的。购买捷达产品的消费者几乎没有说，‘你这个车质量不行的’。
2025年，车企将继续在存量市场里抢“蛋糕”。按照惯例，车企制定的年度销量目标会比2024年高或者持平。在此背景下，捷达品牌营销端将采取怎样的策略应战？
记者采访中了解到，捷达品牌明年将主推VS5、VS7、VA7、VS8四款车。王开锐介绍道：VS5抢确定的机会，因为我们有优势。VS5这款车尺寸在同级别中比较有优势，只要你价格实惠，不愁卖。VS5的定位是‘跑量’。通过量来把基盘做大。量做起来，经销商才能拿到厂家的返利。”VS7和VA7分别为家用市场提供SUV和轿车的选择，VS8将作为捷达品牌旗舰车型推出。
对于2025年，王开锐判断，价格战将持续。在采访中，他多次提到，在严峻的市场挑战中，要保证经销商盈利，要简化考核目标，适当给经销商松绑。“要让经销商赚到钱，这样的体系才是健康的。去年9月前，我们有20几项商务考核政策，现在就剩1项。”
值得一提的是，2024年9月，中国汽车流通协会发文称，已经向政府有关部门正式递交了《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》。该《报告》指出：当前汽车经销商的新车销售出现大面积亏损，普遍存在现金流赤字经营和资金链断裂风险加剧的情况。
除了产品盈利，王开锐还提到，捷达正在售后服务端发力。针对售后维修保养开发了代金券。通过代金券拉齐了与“路边店”保养成本的差距。
王开锐表示，汽车到了该保养的时候，车主会考虑选择回品牌4S店保养，还是在路边找一家店。过去大家偏去“路边店”，因为便宜。现在捷达车主会选择回4S店，原厂的东西品质可靠，用代金券，核销算下来跟外面保养价格差不多。“这一块我们主机厂要大力投入，哪怕品牌短期内盈利差点，也要让经销商赚到钱。”
（编辑：张硕 审核：童海华 校对：张国刚）
热门跟贴