对话嘉宾：刘冰洋
旭辉建管总裁
任何一个行业发展到一定阶段以后，一定是精细化分工的，所以我们期待2025年会更好。
中房报记者 苗野 北京报道
“代建行业短期规模承压，长期会逐步修复。”
旭辉建管总裁刘冰洋在接受中国房地产报记者采访时表示，我们对2025年代建行业的规模判断是谨慎乐观的，行业竞争依旧，但也会有很多机会出现。
据中指研究院统计数据显示，2024年28家重点代建企业代建新增规划建筑面积同比增长7.7%，增速保持稳定。
尽管代建行业依然处于上行通道，但道路已开始变得拥挤崎岖，目前已有上百家房企涉足代建领域，“玩家”的阵容还在进一步扩容。在激烈竞争之下，代建行业增速放缓的态势一目了然，整体费率也在行业“内卷”中有所下滑。
“当下真的完全是二次创业的状态，有的时候我感觉就是时不我待。”刘冰洋表示，行业的“内卷”是必然的，“卷”不一定是坏事儿，但大家应该“卷”服务、“卷”核心竞争力，而不是“卷”费率，通过低价竞争必然是双输的。
2024年，旭辉建管以1588万平方米的新签约代建面积位列榜单第二名。从委托方来看，旭辉建管的结构在逐步发生变化，国资和AMC比重在快速上升，商业代建比例在下降。旭辉建管2024年政府代建新签约面积达到了730万平方米。
“未来几年我们会重点布局国资类、城投类、AMC的业务。”刘冰洋表示，在地域选择上2025年旭辉建管会逐步从“机会型”城市转向“深耕型”城市，重点聚焦30多个城市，保持适度的规模增长，保持一定的市占率，只有成为代建行业的头部企业，才能有更长久的发展。
楼市量价回稳是自然而然的过程
中国房地产报：您怎么评判2024这一年来房地产行业的发展？
刘冰洋：2024年深刻感受到房地产市场的供求关系已经发生了重大变化，市场已触底，但还处于调整复苏期。房地产市场的困难、金融环境的变化、融资难度和成本的增加，对代建行业也有影响。2024年代建行业整体签约面积是有下降的，主要是短期承压，长期会逐步修复，我还是坚定看好代建行业。
中国房地产报：中央政治局会议、中央经济工作会议均明确提出“要稳住楼市”，对于这一定调怎么看？如何理解“稳住”楼市？
刘冰洋：中央经济工作会议定调“稳住楼市”，从供需两端发力稳定房地产市场，为房地产的可持续发展指明了方向。
从需求端来看，2024年因城施策赋予地方更大自主权，优化住房调控政策，同时降低首付比例及存量房贷利率，减轻了购房者负担。从供应端来看，提出了严控增量和优化存量，加大收储存量房和房企存量土地等支持政策。同时“好房子”的建设也是优化市场供给的重要举措之一，为行业发展带来新动能。
我们相信随着房地产行业供求两端共同持续发力，楼市的量价回稳会是个自然而然的过程。
行业“内卷”是必然的
中国房地产报：在代建行业飞速发展的过程中，也出现了行业费率、客单价、毛利率下降的承压态势，如何解决代建行业的“内卷”？
刘冰洋：2024年代建行业整体签约面积以及头部企业的费率都有所下降，这是由于行业竞争所致，在同一赛道中，有的企业要求真正做到合理费率和利润，有的企业则是少亏就是赚，所以短期承压，但长期会是逐步修复的过程。整个服务行业，大概15%左右净利润率是个合理水平，这是一个曲线发展的过程。现在很多甲方开始关注代建企业的实力、代建团队水平以及项目操盘的结果预期，这是很好的变化，开始回归代建行业的问题本质。
我觉得现在行业的“内卷”是必然的，“卷”不一定是坏事儿，“卷”也催使大家通过一些被动或主动的方式去提升自己的水平。但是“卷”的方式不同，如果是“卷”费率，我就不提倡，通过低价竞争必然是双输的。
那应该“卷”什么？我觉得应该“卷”服务、“卷”核心竞争力。这几年整个大行业产品的“卷”是很值得的，做产品就必须要把品质做出来。这要求你对市场有非常好的洞察能力，你要了解市场，了解客户，围绕客户的需求，甚至创造需求去打造更好更优质的产品。还有“卷”的就是快，当下行业的利润水平是相对明确的，你只有通过快，通过能力提升，在算总成本的时候把融资成本、资金成本降低，变相去提升投资回报率，所以这是一个必须要去“卷”的事情。
中国房地产报：旭辉建管也这么“卷”吗？
刘冰洋：旭辉建管一直坚持在拓展阶段，在签约前不惜时间，并没有要求团队必须几个月要把项目签下来。我们希望在签约之前跟客户充分沟通，从操盘理念、指挥官意图，到经营指标的预期、操盘的手法及节奏都达成高度共识以后再签约合作，只有这样我们才能更好的履约，更好的兑现承诺，更好的提供解题思路。旭辉建管一个项目从真正开始接触到签约平均是6个月。
从全年指标来看，旭辉建管在2024年实现了签约翻倍，代建费率稳中有升，毛利同比小幅提高，回款率保持在90%左右的水平，整体经营指标呈良性发展趋势。因为我们始终坚持做合理费率，对建管每一个项目的决策都会严格要求。未来我们要保持业务的持续性和稳定性，也要保持适度的增长规模和一定的市占率，只有成为代建行业的头部企业，才能有更长久的发展，对此我们非常有信心。
中国房地产报：对未来重点的业务布局旭辉建管是如何分派的？
刘冰洋：从委托方来看，旭辉建管的结构在逐步发生变化，国资和AMC比重在快速上升，商业代建比例在下降，这跟整个行业的客户结构也有关系。目前国资代建的比重占到了50%，AMC接近10%，剩下的是商业代建。
未来几年我们还是会重点布局国资类、城投类的业务，因为它们的体量非常大。AMC的业务我们从2023年就已经开始重点发力，2024年取得了非常好的成效。实际上四大AMC，包括地方的各类金融机构也在快速转变思路，从简单的“买和卖”转向要盘活现有资产，真正进行合理的开发经营，所以这个市场会有一个爆发期，是我们接下去要重点布局的一个领域。我们跟 AMC 合作布局比较早，对它们的需求、痛点、关注点以及内部决策的流程相对比较清晰，这也是旭辉建管的一个优势。
从地域选择来看，2025年旭辉建管重点提出深耕策略，逐步从“机会型”城市转向“深耕型”城市，代建本身就很适合深耕，所以我们会把资源更多的向深耕城市倾斜。未来我们会聚焦30多个城市，以这些城市为核心向周边辐射，深耕型城市和机会型城市打法完全不一样，所以我们在制定相应战略的同时也制定相应的战术打法。
规模与质量并重发展
中国房地产报：2024这一年走过来，您最大的感受是什么？
刘冰洋：这两年的感受确实不一样，2023年是经常给自己打气，2024年反而是心理上比较笃定了，对整个业务的认知越来越清晰，组织体系越来越强，团队的战略定力也越来越好，整体经营进入了良性循环，但依然还会有焦虑。我们未来到底走向哪里，我们需要的核心竞争力如何构建，其实当下真的完全是二次创业的状态。
当然，整个团队的挑战依然很大，我们还是初创阶段，团队的思维方式、行为方式以及执行标准还需要不断精进。有的时候我感觉就是时不我待，要做的事情很多，要一点点去把优先级排好，去一点点布局，但跟2023年比起来还是成熟了很多，总之代建这个行业会一直存在，任何一个行业发展到一定阶段以后，一定是精细化分工的，所以我们期待2025年会更好。
中国房地产报：对于2025年房地产市场有什么预判？整个代建行业的规模能做到多少？
刘冰洋：2025年房地产市场预计将在政策的持续支持下逐步实现止跌回稳，房地产行业已经进入“好房子”的时代，产品端将持续直面市场变化与竞争压力，行业未来的发展模式也将全面回归产品本质。旭辉建管深刻意识到自身作为代建管理服务方，只有更为积极地围绕高品质、多元化的改善需求做产品创新探索，针对性的进行产品迭代，不断提升产品交付力，才能应对行业发展的新形式，为委托方创造最大价值。
对2025年代建行业的规模判断是谨慎乐观的，不一定有太大的增长，也有可能是微降，但一定会有很多机会出现。行业竞争依然会非常激烈，不管主动还是被动，出清的过程不可避免，而且会越来越快，所以一定要有好的业绩表现做基础背书，否则经营压力会非常大。
中国房地产报：旭辉建管内部对2025年有没有规模目标？
刘冰洋：我们2025年还是要继续努力保持一定的增长，会从以前单一强调规模变成规模和质量并重，也会更加看重签约质量和经营质量。因为即便有大量的签约，如果签约质量不高，有效率就很低，兑现率更难。接下来我们要对经营指标、业务指标、财务指标进行全方位的完善，包括整体核心竞争力的提升，进而使得营业收入和利润进入快速增长期，最终的经营结果就是一个顺其自然的事情。代建行业规模不大，未来只有头部企业能够保持业务的连续性长期生存下来，所以保持一定速度增长也是必要的。
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