一、明确保险销售人员的分类

说明问题之前，首先要了解保险推销员分为两类：

一类，是保险代理人，就是只销售自己所代理保险公司的保险产品。

另一类，是保险经纪人，就是依据客户需求，去所有保险公司选择所需要的保险产品。这类保险经纪人，没有必要骗人。因为，他们是依据客户真实需求选择保险产品，从客户的实际情况出发选择保险产品。这款产品不行，就换另一款合适的，产品千千万，总有一款适合您，没有欺骗的理由。

而保险代理人，只是代理一家公司的保险产品，数量有限，优势和缺点一样明显，不可能满足每个客户的需求。但是，保险代理人有业务指标考核任务要求，必然导致代理人隐瞒部分缺点，从而欺骗性满足客户需求，达成签单目的。

如今中国百姓普遍接触较多的，就是保险代理人，也是让民众辱骂较多的，就是这种保险代理人，这是由于其工资奖励机制决定的。

许多群众百姓都认为这种保险代理人是骗人的，其背后原因，本质是保险推销业务人员工资考核机制扭曲和错误。进一步导致，分公司营业部管理混乱，为了业绩不择手段。

二、保险分公司对短期利益的盲目选择

保险公司下属的分公司营业部，在每个时间段都有业绩考核任务指标，完不成业绩指标，就要受到处罚。而当营业部考核时间临近，业务指标又没有达到时，管理层自然就千方百计想方设法去达到目标。

在保险总公司长期信誉利益和分公司近期业绩指标利益的选择中，大部分人选择了短期利益，甚至将短期利益落进了管理层个人腰包，损害的却是保险总公司长期的利益，典型的损公肥私。

保险产品本身是一种长周期商业行为，而管理层这种选择短期利益行为的结果，又不会马上受到惩罚，甚至短期内都不会被发现，于是进一步加剧了分公司管理层选择短期利益行为的恶性循环。

最终，恶劣行为影响范围不断扩大，影响到许多群众本身的利益，比如为了业绩指标而虚假欺骗性承诺的利益无法兑现，导致社会上广大群众都是辱骂保险。

三、保险推销业务人员工资考核机制，导致劣币驱逐良币

在前文中提到，分公司管理层面临短期利益和长期利益的选择过程中，短期利益选择者，临时达到业绩指标，而长期利益选择者在短期时间内，是无法看到收获的。造成短期利益选择者在众多竞争者中间脱颖而出，成为赢家或者升官，而选择长期利益的人，被迫失败退出，造成了劣币驱逐良币的效果。

于是，保险整个行业遭人诟病辱骂。这是整个行业的考核奖励机制扭曲和错误导向，造成了这种病态发展。

这种病态发展规则不改变，后来者即使有长期主义的善良品性和行为，也必将被病态规则环境所改变，导致善良品性和行为无法生存。因为这种病态规则下，没有良好优秀行为生存的土壤。

这就造成了一种现象，分公司管理层欺骗保险推销业务员，业务员欺骗客户，最后客户遇到问题无法解决，自然就是辱骂保险公司和保险推销员。

保险分公司营业部内部一个真实的感受就是，公司内部说话全靠嘴，乱七八糟，自己人也骗，反正不是自己家人，能骗就骗。反正经理干几年就换人了，烂摊子留给下一届人收拾。

典型的，只管自己享福，哪管走后洪水滔天。

在这种经营风气之下，保险公司业务对外宣传自然也是全靠嘴，文字游戏玩的溜，普通人一不注意就入坑。

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