创业30年，公牛凭何做到行业第一？阮立平：我们主要做了这4件事！|公牛|插座|知名企业|阮立平

三十年腾飞巨变，每一个发展周期都踩着时代的节拍运筹帷幄，创造了一个又一个战略抉择上的胜利，公牛可谓是是中国民营企业蓬勃发展的典型代表。

近日，在“牛劲三十犇赴千亿”公牛集团三十周年庆典上，公牛集团董事长兼总裁阮立平发表了主题演讲“三十载积跬步行不止走远路”，讲述了公牛30年创业路上的所思所感所想。

以下为三十周年主题演讲全文：

各位嘉宾、朋友们：

大家下午好！很高兴在这新春来临之际，我们共聚于此，庆祝公牛集团成立三十周年。非常感谢百忙之中莅临现场的各位嘉宾和朋友们。

我们公牛集团自1995年成立至今，已经走过了三十年。从一个家庭作坊起步，发展成为一个拥有一万多名员工的现代化上市企业。如今，公牛的产品市场占有率、品牌知名度和美誉度均遥遥领先，取得了“10户中国家庭 7户用公牛”的卓越成绩。

我非常感谢每一位公牛人多年来的努力付出，正是你们的勤奋和智慧铸就了公牛今天的辉煌；也感谢各位经销商、供应商等合作伙伴的鼎力支持，感谢社会各界，尤其是各级政府长期以来的关心和帮助！

这些年来，公牛集团专注于既有业务领域，把每个业务做深做透，做到行业第一。同时，我们重视战略布局，把握经济和产业发展的新趋势，不断布局新的业务领域，逐步形成了电连接、智能生态和新能源三大业务板块。

‍‍‍在这个过程中，我们持续提升精益运营能力，在产品、渠道、品牌、供应链等方面进行全方位的创新和变革，促使新老业务都能够取得持续领先的优势，实现了持续稳健的增长。

一

初创故事：守初心，忆来路

借此三十周年之际，我想与大家分享公牛发展初期的一些小故事。因为今天在座的有不少是我们公牛30年、29年、28年的老员工、老经销商、供应商等合作伙伴，和大家一起来回忆一些小故事，我觉得特别有意义，期望这些故事能够引发大家的一些共鸣。

从家族小作坊到自创品牌

上世纪90年代初，慈溪观海卫一带是全国插座产业的集散地，本地有几百家的插座企业，基本都是家庭作坊，很多人拿着产品去外地推销，插座在当地发展很兴旺。

那时候，很多亲戚和朋友包括我的弟弟阮学平也在做这个生意，一段时间后有了一些生意，他在家里开了一家小工厂，当时厂里只有5个人，我的爸爸是会计兼打包工，妈妈是厂长兼测试员，他自己是销售人员，另外又雇了2个邻居。他每天拿着家里生产的插座跑到全国各地销售，去了北方的延吉、天津等很多地方，每次出差都会路过我当时工作的地方。

我当时在杭州研究所当工程师，逐渐开始熟悉这个产品和市场后，并尝试在杭州、萧山、嘉兴一带销售，生意一度还不错。但是后面问题就来了，因为刚开始很多产品零部件都是外购的，产品质量没办法把控，我就会在晚上维修这些产品，后面甚至有时候从厂里把货发到杭州，十个里面三个都是坏的，这让我们吃足了苦头。我和弟弟就商量谋划自己来做高质量的产品。

1994年开始，我们开始策划自己办工厂，同时也思考自己创立品牌。那时候商场里很多国内品牌已经开始崛起，也已经做得很大，我们也受到启发，要做好的产品更要做好的品牌。

要做“用不坏的插座”

1995年,我就开始设计插座，所有的零部件、材料、工艺都是全新的。我们设计的第一代101和102插座，当时的理念是要做“用不坏的插座”，因为质量好，卖到商场后很受欢迎，市场反响很好，也带给我们很大信心。

于是，我又重新设计产品，从外观到零部件全部升级，采用行业领先的技术和材料，着手设计了插座专用的开关。它很有特点，第一是质量好，第二是成本低，第三是结构很精巧。这个开关，某种程度上甚至改变了整个行业插座的质量，当前国内插座行业几乎所有开关都是参照这个设计的，这也是我们对行业做出的贡献。

打开做品牌的思路

1995年,我们获得了“长城认证”，这也是国内插座行业的第一个认证。当时去做技术认证，各方面条件都很差，就请外部的咨询老师带着做，最终我们把长城认证的标识贴到了每一个产品上，这极大提升了品牌的美誉度和权威性，成为我们的品牌背书。

同时，我们也意识到品牌宣传的重要性。因为慈溪是插座的集散地，外地客商都来进货，本地人经常往外跑，就开始在公路旁边做了几十块墙壁广告，这个宣传效果非常有效，我们成功在行业内打开了一些知名度，这就是我们最早的品牌宣传。

在批发市场布局销售网点

把产品和技术做好了，我们开始想如何把生意做大。原来的渠道只有两个来源，一是杭州的一些商场，还有是小阮总在全国跑的一些零售店。这些零售店生意潜力有限，门店扩张也很难。一个亲戚在沈阳的批发市场开店，尝试把我们的产品带出去卖。

我们之前认为批发市场里只卖便宜货，我们的产品价格比较高，在批发市场肯定卖不掉。事实上，他卖得比较快，我们马上调整渠道策略，开始在全国的批发市场找经销商。

过了一年，我们在全国都有了销售网点——义乌、石家庄、临沂、沈阳、北京等主要市场，一下子把生意做起来。从1995年2001年，6年时间，我们通过批发市场把插座生意做到了第一名。

渠道创新：区域代理和配送访销

2001年开始，我们的生意开始遇到瓶颈，批发商只是在门店里坐着，是坐商，等着客户来批发，不知道如何拓展业务。我们经常去考察市场，发现五金店都有插座，但是没公牛的。我们就思考如何把公牛的插座直接放在五金店里，然而一个五金店一年只能卖几千块，自己去跑每一个五金店效率又比较低。

那时候，国内已经出现了一些咨询公司，我们在北京找了一个咨询公司，他们给我们讲了渠道管理、营销管理，能够解决目前渠道的痛点。第一个是区域划分，每个地方划块，设立一个个代理商；第二个是配送访销，每个代理商把区域内的五金店摸排清楚，定期派车送货，这种精细化的区域划分和网点管理，让我们的经销商从坐商转变到行商。

▲公牛4.0全品类旗舰店

从2009年开始采用配送访销后，公牛渠道在短短几年内突飞猛进发展，建立了总数量超过110万家的网点，有效管理了门店，生意就迅速发展起来。就这样，我们把插座这样一个没有壁垒的生意变成了一个有壁垒的生意，也让插座成为了“现金牛”业务。

品牌成功的积累——店招模式

期间，我们也发现了一个品牌宣传的方法，在渠道管理中，店招效果很明显，成本也比较低，开始全国推广，经过几年的积累，公牛在全国范围内拥有了30万块店招广告，这让“公牛”品牌有了家喻户晓的广泛知名度。

二

迈向未来，奔向“千亿公牛”

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍这几个故事里边，实际上，我们主要做了这四个方面的事，让插座这一简单的产品，变成了具有很强竞争壁垒的业务：

第一、是我们自始至终对产品高品质的坚持；

第二、是品牌推广宣传方式的不断演进和升级；

第三、是我们对产品和技术不断的创新和迭代；

第四、是对渠道和营销管理模式的不断优化与变革。

这些举措不仅助力了插座业务的发展，更为重要的是为后续的新业务积累了宝贵的经验和方法论，逐渐形成了公牛的文化与经营理念，也对企业的未来的发展发挥了很大作用。