“来干保险的人，要么走投无路，要么身怀绝技。”

这句话相信都听过，这是罗振宇5年前在2020年跨年演讲上说的。

异曲同工的，还有一句：

“保险不是人干的，是人才干的”。

这句话不是罗振宇讲的，但意思和罗胖说的差不多：保险，不好干。

保险确实不好干，不仅仅是几百万个险代理人的离场，还有焦头烂额的保险公司。要说这些年最难啃的骨头是哪根，答案十有八九，是个险营销体制改革。

如今已经2025年了，个险改革也到了必须要交出点成果的时候了。

原因很简单，对于行业、对于各大巨头以及中坚险企而言，个险就是生命线。

短短几年间，一盆盆冷水让人明白，那些粗犷扩张的模式没得搞，高产能、高素质、高质量的代理人和组织发展才是正道。

但是，这样的代理人，到底长啥样？这样的组织，怎么发展？

2025年的年度演讲，罗振宇给大伙儿透露了点儿来自未来的保险好消息：

5位中信保诚人寿的骨干代理人，转型颇为成功。

但看这年纪，40岁、50岁甚至70岁，不免让人纳闷儿：不是说现在代理人都在年轻化么？咋年纪还越来越大了呢？

罗振宇也说，“中信保诚人寿是专门招年纪大的人吗？当然不是，人家看重的是保险代理人的社会阅历、个人素质，以及，你长期积累下来的周围人对你的信任”。

尽管罗胖的演讲似乎从阅历、素质、信任三个维度点出了未来代理人的轮廓，但还是蛮抽象。对于保险公司来说，好的代理人，到底是什么样的？有了好的代理人，又该怎样裂变出更多的保险高手？保险公司该做点啥，能做点啥？

为此，《今日保》对话对个险经营有着深度思考的中信保诚人寿总经理助理姜宏维，共同探讨保险业来自未来的好消息。

中信保诚人寿总经理助理 姜宏维

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-Insurance Today-

“要么走投无路，要么身怀绝技”

5年前可能是对的

这一“不是A就是Z”的论断被彼时的保险代理人津津乐道，毕竟“走投无路”是为了衬托“身怀绝技”，都认为自己红花，不是绿叶。

5年前，也就是2020年初，正是寿险代理人数量最最最多的时候，公开数据显示：

2018年，有871万人；2019年底，有912万人；2020年底，有843万人，甚至个别月份一度逼近千万规模。

为啥这么多人？原因也是众所周知的。

2015年放开代理人门槛后，各家公司纷纷将此时视为大力发展个险渠道的绝佳时机，加上又一批新机构的批筹和开业，以及“资产驱动负债”下中短存续期产品的盛行几乎是给渠道续上了无限子弹，从总部到省分再到中支，无不是大干快上，把人海的打法以及洗人头的招数发挥到了极致。

2017年后，虽然中短存续期产品败了，但健康险的风又接上了，重疾险进入了加速扩面的阶段，高价值高费用的重疾产品成为了“人海战术”下拉队伍的绝佳养料。

没门槛，加上市场正处于高速发展阶段，以及有“好卖”的产品，干保险的人，就乌泱乌泱地来了。

其实用常识想想便知道，这样的队伍，难以持续。

中信保诚人寿总经理助理姜宏维直言，“一个活儿，要是门槛低，展业方式粗放，那肯定是啥样的人都来了。事实上，2015年那波来卖保险的人中，就不乏很多失业者来保险这碰碰运气，毕竟当时可没有什么滴滴之类的活可干”。

当然，老底子的保险人也不少，看看市场中流传着的关于一位位“总监”“大总监”乃至“功勋总监”的故事，以及宣传册上百万千万收入的演示，当知人海之中亦有高人。

可能这就是为啥，作为旁观者的罗振宇，5年前说他看到的保险人，不是走投无路的新人，就是身怀绝技的老炮。

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-Insurance Today-

但“走投无路”的印象

放在2025年已经有点out了

说实话，“要么走投无路，要么身怀绝技”，从业人员两极分化如此之大，放哪个行业都有点离谱，但这放在寿险代理人上，乍看好像确实又是那么回事儿。

因为卖保险确实不容易，公开数据显示：

2019年新招募代理人569万，一年后的2020年留有153万人，留存率仅26.8%；而2018年新招募代理人549万人，两年后的2020年仅剩71万人，留存率更是只有12.6%。

同时，低得如此惊人的留存数据也表明，过去的人海战术本质上其实是在玩一个“遗传算法”。

遗传算法就是只筛选，不培养。抓一批人简单培训两天，就赶鸭子上架去卖保险，看谁活下来。

不过2020年后，这“遗传算法”也算到头了，最直接的体现就是代理人数量的600万雪崩。

2020年底，有843万人，但2021年跑了200万人，年底剩有642万人。2022年更是跑了300万人，年底仅剩有340万人。到了2023年底，仅剩有281万人。

但好的是，2024年代理人规模基本稳住了。

公开数据显示，到2024年12月，代理人数量仍在265万水平。而且从月末人力数的环比来看，260万这个平台，基本站住了：前11个月里面，有4个月人力环比正增长，其中11月环比+0.59%。

而稳住行业人力的，则是近两年成为行业共识的优增优育发展逻辑。

优育其实好说，客户在经过了市场教育后，也开始变得专业，投保非常理性，所以代理人也必须不断学习，保险公司也必须加强培育，不然根本应对不了客户一个接一个直击要害的问题。

但这背后最关键的是优增，毕竟优增优育的前提，是保险能吸引到优秀的人。

姜宏维总表示，现在并不是走投无路的人来选择保险行业，而且走投无路的人首先选的也肯定不是保险行业，现在无论是送外卖还是开滴滴，都是马上就能够有收入的。现在很多都是主动选择干保险，在他们看来，保险和律师、会计师一样，都是向客户交付专业的落地方案。

一方面是看到原有行业同保险有绕不开的联系，比如一些律师，要想服务好客户就必须要有工具，保险就是其中一个，故而主动来了解保险。

谈及这点，姜宏维总说，其实中信保诚人寿就有不少这样的伙伴，比如北京分公司的张艺龄伙伴，本来是开律师事务所的，为高净值客户提供家、企隔离的服务，后来主动来了解保险，带着专业的法律经验跨界保险。

为啥？原因很简单，保险是高净值客户法商服务中绕不开的一点，如果不懂保险就相当于少了个趁手的家伙，那也就没办法给到客户能落地的综合方案，毕竟落地的方案才是实打实的，这远比纸面上的建议更具价值。

另一方面则是发现自己圈子里面的人对保险的需求是客观存在的，还不小，但没有一个好的供给，要么是圈内的人不专业，要么是圈外的人很难被信任，所以就自个儿主动来保险行业“报道”了。

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-Insurance Today-

“身怀绝技”再解释

保险干得好，关键是跨界为王

事实上，干保险干得好的，说“身怀绝技”，也很泛泛。

姜宏维总说，大家眼里的成功代理人“身怀绝技”，是因为他们几乎都是两个以上领域的专业人士，他们能够游刃有余地完成保险的规划和销售工作。

在姜宏维总看来，干保险，得跨界。啥是跨界？不是在原来的赛道做得不好，不得不换个地儿，而是换个赛道后，能更好的利用原来的经验，在新赛道做得更好。

想想也是，被动的，各行各业都管叫“倒逼”。

确实，2025年的跨年演讲，罗振宇也不提什么“身怀绝技”了，倒是分享了5个中信保诚人寿的代理人画像：

设计院高级工程师胡佳琳，前IBM研究员潘平，跨国公司财务高管宁靓，大学老师曾绍华，退休干部李焕英。

老实讲，从“退休干部”“财务高管”“研究院”“大学老师”“工程师”这些字眼儿看，能力上确实是ok的，不然也干不到那个位置。

但他们的年龄，也确实不小了，似乎和这些年行业中主打的“年轻化”南辕北辙，那为啥中信保诚人寿说他们是最典型的代理人？

罗振宇说，年纪是岁月沉淀下来的阅历，是宝贵人生财富，绝非简历上所谓的“瑕疵”，也不是束缚手脚的枷锁。

正如同《今日保》多次强调的那句话：人是经历的产物，不是通过学，而是通过干，才能明白一件事。

给客户规划财富、规划养老、规划人生，就必须有足够多的经历，有足够强的专业能力，有足够丰富的阅历，才能真正懂风险的点在哪，客户到底想的是什么。

在姜宏维总看来，如果给一个50岁的成功人士去设计家庭的保单规划的话，会发现20多岁的代理人很吃力，因为他没有办法跟一个50岁的人共情，他不是个50岁的人，很难设身处地地思考。但这个共情是极其重要的事情，因为客户的一些需求可能是隐性的，代理人只有理解客户，才能够从客户的角度去考虑应该怎么样去规划。

这就是中信保诚人寿说他们是最典型的代理人的原因：跨界，把过去的经验和专业知识在保险这边再次放大。

也正是基于这样的认识和实践，中信保诚人寿推出了最新人才招募计划“跨界为王”，以打造最佳人才创业基地，充分发挥人生沉淀下来的能力和阅历，在新的赛道上跑得更快，创造更大的价值。

比如IBM出来的潘平是个典型的IT男，特点就是谨慎和前瞻，毕竟写代码做系统是个持续更新的活，眼前的细节和未来的冗余都要顾及。保险方案也是这样，潘平的IT特质就发挥出来了：给客户的方案是严谨的，为客户规划的未来是足够前瞻的。

比如退休干部李焕英，70多岁了，人生路上什么风浪没见过？就连养老这件事儿，也是正在进行时，给到客户自个儿悟出来的、实践出来的体会和经验，而不是PPT的纸上谈兵。

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-Insurance Today-

跨界人才怎么才能来

要有平台、要有体系

才能最大地释放价值和能量

尽管这些年AI取代代理人的说法风风火火，不过要看到的是，就算AI能低成本地解决专业性问题，其还缺乏最关键的一点，共情。

这也是为啥说，人，是寿险最宝贵的资产。

对于在个险渠道有着独到经验的中信保诚人寿而言，代理人的招募和培养，更是重视，尤其是后者。

在姜宏维总看来，好的培训，能极大地拓展代理人的眼界和境界，能让他们跳出保险看保险，从更高层面甚至是人生层面为客户做规划，实现更大的价值。

故而在推出“跨界为王”的招募品牌的同时，中信保诚人寿对其培训系统更是做了彻彻底底的改造，深化“跨界为王”品牌，强调“1个优育目标，2个改造阶段，3个培训旅程，4个支撑体系”，将“跨界”理念融入优增优育全链条。

其中具体的培训体系方面，在制式培训、高阶培训、认证培训的基础上，还将定制培训纳入体系，联合得到App，围绕“跨界”萃取课程，实现全链条跨界闭环。

同时，姜宏维总表示，中信保诚人寿不但在代理人培训上给到足够多的培训时间，新人在班专业培训时间至少90天；还在专业和销售课程基础上提供心态类的赋能，给到跨界者最好的心理按摩和目标引导；此外，更是提供颇具特点和品牌的高端客户经营培训。

除了培训这个“燃料”，中信保诚人寿还为跨界者“铺好路”，方便施展拳脚。

依托中信金控和保诚集团的股东优势,借助融融协同和企业家办公室的创新模式，通过超级经理人计划赋能，让跨界而来的人才在“一个中信一个客户”的理念下, 聚焦“人-家-企-社”的服务内核，充分整合平台资源优势,为中高净值客户提供全生命周期的综合金融服务。

其中最能打的就是“传家”高净值赛道，自2014年推出以来，历经十年考验，在高净值赛道中已颇具品牌。

再一个，就是养老康养赛道，公司借助中信在养老方面各项的资源，不仅有银行、证券信托，还包括实体板块，比如中信兴业养老，中信医疗等，打造全方位的“信未来 信养老”专业养老服务品牌。

后记

持续学习、高内驱力

这就是新时代的代理人画像

回过头来看，罗振宇之所以说那5位中信保诚人寿代理人是未来代理人该有的样子，盖因他们本身就是原有领域的专家，专业代表的不仅是知识，更是思考问题的方式，以及专业所积淀的信任。

姜宏维总说，他们之所以是典型，是因为他们有足够的人生阅历，有极高的素质，同时又备受信任。

这，就是未来的代理人的特质。

在姜宏维总看来，他们干保险要补上的，就是保险这个赛道的专业能力，并且还要有个平台，从而才能最高效地实现其原有资源的价值最大化。

这些年，中信保诚人寿所做的，就是打造最有吸引力的招募品牌，营造最有氛围的圈子，给到跨界专家最好的培训和最广的舞台。

剩下的表演，交给他们。

事实上，这也是当前个险渠道的演进方向，几乎所有的机构都悟到了，但关于体系的建设、流程的打磨，太多的机构还需要较长的时间。

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