“这两年变化太大了，以前都是散装酒，现在大家都认品牌了。”

知酒君在春节期间来到朋友小潘家，她家在镇上开着一家超市，酒水售卖也是超市的一大主要业务。货架上，从几十元的本地酒到上千元的五粮液，应有尽有。与日常和酒厂、经销商访谈不同，在超市的这小半天，恰恰洞察到小镇酒水市场的生意经。

宴席和送礼，小镇酒水消费两大场景

“买来办宴席或者送人的占大多数。”知酒君在现场看到，前来购买宴席用酒的大多咨询的都是几十到百余元的盒装酒。

“办席的话就选浏阳河或者金剑南嘛，这两款卖得最好。”小潘向不知选哪款酒的消费者推荐宴席用酒。

“现在宴席没有很多桌了，最多都只有20多桌，一般就是几桌十来桌，反正今年就是这样，所以说大家就会选择稍微好一点的酒，这两款酒优惠下来100多块钱吧，也比较合适。”

知酒君对小潘主动向客人推荐非本地酒的行为发出疑问，她解释道，“这款酒我们利润更多一点，没啥特殊的，不关地域问题，大家也不会特别注重产地，反正都不贵。”

小潘告诉知酒君，现在农村人也讲究起来了，过年送礼都要带两瓶好酒。“买来送人的话，一般就是郎酒、泸州老窖、金剑南、文君酒、舍得、水井坊、五粮醇、五粮春……这些酒，性价比高，大家都认识的牌子。”

知酒君注意到，大多消费者送礼首选还是以川酒为主，在四川知名度高，“送人送礼有面子”。

但是，问及今年酒水销售情况，小潘告诉知酒君：“今年卖得不好，和往年比起差远了。”

电商与大城市对小镇酒水市场的冲击

据小潘所说，现在一部分人会选择在京东、美团等线上平台购买酒水，第二日就能送达，方便又便宜，现在镇上很多人都会选择用这样的方式买酒。

还有一部分人担心买到假酒，或者认为当地酒水价格过高，就会选择在成都这些大城市买好带回来。“因为当地很多年轻人都在成都务工，知道成都哪个地方买更便宜或者合适，购买后从成都带回家也很方便。”

小潘告诉知酒君，周边的村镇平时基本都只有老人小孩在家，很多老人其实都有每天喝二两的饮酒习惯，但他们并不会舍得来超市买盒装酒，一般都是是去打散装白酒，对盒装酒价格也不甚清楚，也不晓得买什么酒，所以一般都是年轻人直接在外面买了。

因此，在这种情况下，来她们超市的客人一般都是购买价格不贵、老少皆宜的牛奶或饮料礼盒。

“大家买酒都会在平台或者在外面买好带回来，来我们这儿买酒的也不多了，而且今年大家都没赚到钱，更舍不得买酒了，送人都是买些牛奶，礼盒之类的。”

小镇酒水更注重人情消费

由于年前知酒君曾在成都两大批发市场调研，得知批发市场购买酒水会有类似买六送一的优惠政策。因此知酒君询问小潘是否有类似的活动来促进春节酒水动销。

“没搞啥子活动，就是熟人可能就会便宜一点。这个就是看个人怎么经商的，像我们家就是直接跟客人讲最低价，不会送其他什么东西，因为我们不想弄这么复杂的东西，就直接讲最低价。”

小潘告诉知酒君，当地一些店的酒水价格较高，烟酒专卖店更甚，相对而言她家卖得挺便宜的，大多数来她家消费的都是老主顾、回头客。

知酒君在现场观察到一个现象：一些客人来购买宴席用酒时会询问如未用完且未开瓶的酒能否退回时，小潘的回答不一，有些会答应能退，有些则不能。

“熟人可以退，因为熟人我就能知道他肯定是从我这儿买的，盒子也能看出他拆没拆，没拆的话就可以退。但是特别贵的酒，比如说五粮液之类的很容易有假的，就不敢轻易退。不熟的人我也不敢答应他退。”

“因为烟酒只能保证自己这儿是真的，不能保证别人的，卖出去之后，有可能他其他亲戚也买了烟酒，然后混到一起了，所以说这种要谨慎。”

熟人，是小镇超市销售的一大常见词，也是一大关键词。

在小镇的春节酒水市场中，人情消费依然是重要的商业逻辑。消费者更愿意在熟悉的商家处购买酒水，而商家也通过熟人关系提供更多的优惠和便利，形成了一种独特的消费生态。

然而，随着电商渠道的崛起和大城市消费的辐射，小镇酒水市场正面临前所未有的挑战。线上平台的便捷性和价格优势，以及消费者对品质和品牌的更高要求，都在重塑小镇酒水市场的格局。小镇超市只有在激烈的市场竞争中找到新的增长点，才能在春节旺季中占据一席之地。