这场汇聚200+酒商的思想盛宴，讲透了2025年渠道突围的秘诀|啤酒|小二|突围|葡萄酒|酒业|酒商

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨云顶编审丨云顶

酒业新周期之下，渠道也迎来频繁调整，传统营销模式失效、名酒产品利润消失、客户需求大幅下降，经销商群体该何去何从？

3月13日下午，以“再进化”为主题的中酒展·酒商大讲堂2025年首站在山东潍坊盛大召开。本次盛会聚焦渠道变革，探讨新周期下酒商的经营、发展与进化之道，旨在为经销商在新时代的转型发展提供新思路、新启发。

现场，酒业家独家发布了《2024山东酱酒调研报告》。同时，来自知名酒类咨询机构、酒类连锁区域龙头、精酿啤酒领军品牌、酒类即时零售行业代表等多位嘉宾更是金句频出，向现场200+酒商展示了行业新周期之下的最新研究成果，提供了新周期下“再进化”的有效路径，描绘出传统酒商向新酒商发展的转型路径。

本次活动得到了潍坊市奎文区商务局、潍坊市葡萄酒行业协会的鼎力支持。本次活动的总冠名优布劳（中国）精酿啤酒有限公司，也在活动现场为酒商们带来了精酿啤酒的商机风口。

思想交锋、金句频出

大讲堂解题酒商转型之路

“优化团购、私域，创新经营模式，潍坊葡萄酒正寻求新增长、新机会！”本次酒商大讲堂伊始，潍坊市葡萄酒行业协会会长、北京罗帝杜克酒文化传播有限公司董事长刘爱福就指出，依托山东得天独厚的地理优势，以及本地消费者日益增长的消费热情，潍坊相比于全国其他城市，仍具备较大的发展潜力。目前，潍坊市葡萄酒行业正努力通过战略联盟、合作等多种形式进行区域和行业整合，优化资源配置，提升整体竞争力。

▍潍坊市葡萄酒行业协会会长、北京罗帝杜克酒文化传播有限公司董事长刘爱福

在新周期之下，经销商的洗牌则是不可避免的行业现状。北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人新店商实战教练郭宏利则预判，预计未来将有三分之一的酒商会退出市场。

郭宏利表示，在当前行业周期，酒业正在经历一轮洗牌，未来留存下来的商家无论是经营模式以及经营方法，亦或是组织体系，都会发生翻天覆地的变化，这也会深刻改变酒业下游，尤其是渠道的发展。

▍北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人新店商实战教练郭宏利

对于酒商的转型路径，郭宏利总结为四类，分别为：传统分销商向平台服务商转型、单体门店向超级门店转型、团购向体验中心转型、连锁门店向区域龙头转变。“方向决定生死，路径决定难易，酒商必须基于自己的资源去选择合适的路径，未来物流商、平台商之外，只有两种商，一种是新电商，另一种是新店商，用旧地图到达不了新未来。”

酒业家传媒副总经理汪玮则认为，2025年春节期间的动销好于预期，酒业的至暗时刻已经过去，很多产品正在迎来逆势增长的机会。酒商要留在牌桌必须顺势而为、把握机会。

▍酒业家传媒副总经理汪玮

她为酒商“再进化”提出四点建议：一是价值回归产品本质，正视消费降级；二是顺渠道扁平化的势，深耕下沉渠道，拥抱终端为王；三是不盲目追求规模，把利润放在第一位；保持乐观、强身健体，做深渠道、做细服务、做强团队。

确定性机会正在释放：

精酿啤酒、酒类连锁、即时零售……

在行业调整期，到底还有哪些确定性机会？

以酒体验馆重新定义了烟酒行生意的金路酒行，在激烈行业竞争中仍保持增长态势，其发展经验值得行业借鉴。

江苏省江阴市金路商贸有限公司总经理、江阴金路酒行18家门店主理人薛静娴表示，酒体验馆模式的运营策略是一套融合产品、营销、服务、空间设计及合作拓展的全链条方案，其核心在于通过审美与文化的双重赋能，打造一个能吸引并留住消费者的综合体验空间。

▍江苏省江阴市金路商贸有限公司总经理、江阴金路酒行18家门店主理人薛静娴

谈及酒体验馆模式焕新，薛静娴认为，首先是要以年轻人的审美理念为核心带动全年龄段消费，打造多元化产品，丰富消费者选择；其次是要拓展消费场景，让品牌相互融合；最后是要深度互动空间，增强客户粘性。

“金路每年大约举办30场品鉴会。作为一个从业21年的主理人，我始终坚持品鉴会现场不销售酒，品鉴会应该是回馈客户的初心，而非鸿门宴。”薛静娴强调。

备受行业关注的精酿啤酒也给酒商带来了跨香型、跨品类的思考和机会。

“‘白染啤’是确定性机会，精酿啤酒的渗透率正在向10%以上迈进！”优布劳精酿董事长李庆在《跨越香型共享未来：白酒经销商的千亿精酿新蓝海》的主题演讲中表示，优布劳从十几年前与德国克朗斯（设备制造商）合作建立“花园式工厂”，到如今全国拥有 2000+家门店，销售额从 1500万跃升至 5亿，年复合增长率显著。

▍优布劳精酿董事长李庆

李庆介绍，为保证线下渠道的利益，目前优布劳对线上控价非常严格，电商板块的销售占比不到1%。“进入系统内的经营者都需要交保证金，乱价必罚，价格守不住，所有人都赚不到钱。衡量一个精酿啤酒公司的的潜力，要看这个公司有没有决心让经营者富起来。”

曹曹到品牌联合创始人、河南曹曹到商贸有限公司总经理朱天淼则以曹曹到为例，分享了区域酒类连锁发展到70家门店的实用战法。

▍曹曹到品牌联合创始人、河南曹曹到商贸有限公司总经理朱天淼

“首先要有好记的名字，比如‘曹曹到’来源于一句耳熟能详的俗语——‘说曹操曹操到’；其次要有高效的宣传口号和策略，曹曹到在创业之初提出‘一袋盐也免费送到家’的口号；第三是选品定位，曹曹到致力于做多场景的产品组合；最后是稳定的团队，特别需要长期稳定的中层管理团队，曹曹到吸纳人才成为股东，鼓励店长低成本入股。”

凭借上述四大策略，曹曹到品牌完成了1.0阶段的积累，在濮阳当地形成了一定的知名度和较高的消费者认可度。朱天淼介绍，曹曹到现有门店分布在濮阳市五县一区新乡市、周口市部分地区，门店数量达70余家。目前，曹曹到已经辐射覆盖了濮阳五县80%的乡镇。

同时，在曹曹到发展过程中，高效、快速、满意的即时零售业务发挥了重要作用。而对于酒类即时零售，覆盖了全国480+市、县的酒小二也很有发言权。

“2014-2024年，即时零售复合增长率达到40%，其中，2019-2024年的复合增速达到了52%。”酒小二安徽省区总经理李培培谈到，酒小二的即时履约能力、用户运营体系、品牌共生生态，共同打造出酒类零售新基建，这也是酒小二发展迅猛的原因。

▍酒小二安徽省区总经理李培培

据李培培介绍，酒小二共有配送员11000+，前置仓2000+，是国内唯一大规模运营下沉市场的酒水外卖平台。2017年，酒小二GMV破亿，2021年超过15亿、2023年20亿、2024年40亿，年复合增长率71%，远超行业增速。“目前，经营超过1年的酒小二加盟商，95%以上实现了盈利。”

2025酒商突围路径:

体验、抱团、厂商合作

随着经济大环境的改善和消费场景的持续修复，酒商能否在2025年抓住机会实现突围，或许意味着能否战胜黎明前的黑暗，迎来下一个增长周期。

在以“突围2025-经销商如何再进化”为主题的圆桌对话环节，薛静贤指出，渠道突围，核心在于做好自身的体验、客户的体验和员工的体验。

品鉴则是金路酒行突围的核心因素之一。据介绍，金路酒行的品鉴分为两部分：其一，是场景打造，金路酒行任何场景都会经过精心设计，让客户感受到视觉上的震撼；其二，会邀请到品牌方的经理或庄主，打造与品牌方牵手或合影的场景，让客户感觉受到重视。

潍坊润玉美经贸有限公司总经理范琳琳则认为，酒商要抱团取暖，摒弃单打独斗的思维，“覆巢之下，安有完卵。只有大家抱在一起，把行业氛围烘托起来，大家才会常青、才能共赢。”

▍潍坊润玉美经贸有限公司总经理范琳琳