不愧是称霸一方的“雪王”啊！盛世敲钟这么大的事儿，竟然能被搞得如此“抽象”。那“你爱我，我爱你”的洗脑神曲，把现场资本大佬们的耳朵都快震得嗡嗡响。就在“雪王”上市首日，股价暴涨43%，市值突破千亿港元，比奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨加起来再乘以2还要多。一年能卖出90亿杯的蜜雪冰城，究竟是怎么赚钱的？为啥能受到资本市场的青睐呢？我是无人揍矣，带你探究当下发生的商业故事。今天，咱们就来聊聊“雪王”的搞钱模式。

说起“雪王”怎么赚钱，很多人第一反应就是卖奶茶或者赚加盟费。其实都不是，“雪王”真正在做的是搞基建。用它自己的话来说，就是要联合全中国想当老板的人，打造贩卖快乐的基础设施。这里划个重点：打造基础设施。这是什么意思呢？看看“雪王”的招股书就明白了。

2021年，“雪王”尝试在A股上市，发布了第一份招股书。里面有个关键信息：供应链收入占总收入的95% 。在A股上市失败后，“雪王”转战港股，2024年发布了第二份招股书，这个比例已经涨到了97% 。说白了，“雪王”主要靠向加盟商供货赚钱。

那“雪王”有多少加盟商呢？

截止到2024年末，“雪王”在全球有46000多家门店，并且还以每天开业十几家的速度疯狂扩张。供货真能赚很多钱吗？来看一组数据。2021年，蜜雪冰城卖给加盟商的吸管就足足有30.6亿根，每根一毛钱，光卖吸管这一项，全年就收入3亿多人民币。吸管还只是奶茶行业的边缘产品。

要是把“雪王”想象成一个超级工厂，每天大量生产糖浆、奶昔、果汁，还有塑料杯、封口器、吸管、包装袋等等，同时向46000多家门店供货。而且它对加盟商采取先收费再供货的模式，这可真是旱涝保收。谁要是有这么一个产能巨大、销售渠道超强、回款迅速的工厂，都不愁赚不到钱。这个超级工厂，就是“雪王”的基建。

当然，“工厂”只是个笼统的说法。具体来讲，一家工厂要运转，需要上游采购、车间加工、物流配送，茶饮产业供应链也是如此。比如说，“雪王”在上游产业和农户合作，进行大面积采购。光是冰鲜柠檬水用的柠檬，每年采购量就有10万吨左右，妥妥的大客户，自然就有了绝对的议价权。

加工环节，“雪王”坐拥五大生产基地，核心原料100%自产，成本比同行低10%到20%。仓储物流更是覆盖到小县城，加盟店里要是有啥原材料快用完了，“雪王”12小时内就能送到。而这些工厂、物流让“雪王”投入巨大。截止到2023年9月30号，蜜雪冰城拥有的物业、厂房和设备价值已经超过30亿元，是同行茶百道的十几倍。所以，表面上唱着儿歌卖奶茶的“雪王”，实际上玩的是重资产模式。

而且“雪王”在招股书里说了，要把上市募集到的资金的66%用于继续提升供应链。这就相当于滚雪球，建更大的供应链，扩张更多的门店，赚更多的钱，再用赚来的钱升级供应链。

那“雪王”为啥会选择这条路呢？

我采访了蜜雪冰城的唯一外部顾问陈志强，他提到做餐饮有两种打法。一种是做直营，周期特点是“苦甜苦甜”。一开始门店少，经营辛苦。等开到几十家门店，就进入甜蜜期，但很快会被同行模仿，接着就进入下一个苦期。要是能找到核心壁垒，像海底捞那样，就能熬死同行，穿越苦期，进入下一个甜蜜期。

第二种打法就是做加盟，周期特点是“甜苦甜苦”。很多加盟品牌一开始就能圈钱，靠卖地图、卖招牌赚不少加盟费。但第一个甜蜜期很短，很快就会进入苦期。穿越这个苦期的核心办法，就是把产品性价比拉到极致，带领加盟商进入下一个甜蜜期。

比如说“雪王”，2007年推出第一个爆品：1块钱一支的冰淇淋，靠着这个爆品迅速发展到几百家门店。之后又推出第二个爆品：3块钱一杯的柠檬水，靠着这个爆品又发展到上千家门店。

但麻烦很快就来了。因为订单量小的时候，供应商给的东西可能不错。一旦需求量变大，供应商要么换材料，要么涨价，要么断货。从这个时候起，“雪王”痛定思痛，开始加大力度建立自己的供应链，提升产品性价比。

所以，当同行忙着在商圈抢黄金地段的时候，“雪王”建了中央工厂。当新茶饮界一窝蜂学习互联网打法，高举高打，到处拉融资，铺天盖地打广告，卖30多块钱一杯奶茶的时候，“雪王”自建的物流车队像毛细血管一样，将原材料输送到全国3000个县域的每一个乡镇门店。

2018年，“雪王”踩着魔性的旋律横空出世，洗脑神曲在短视频平台播放了十几亿次。这年冬天，越南河内街头出现了蜜雪冰城的红色招牌，单店几千杯的销量，正式宣告“雪王”靠着超强的供应链、极致的性价比，以农村包围城市，进而走向国际的路线成功了，开启了野蛮生长的时代。

处在甜蜜期的“雪王”也并非高枕无忧。当门店迅速扩张时，“雪王”能靠重资产模式，用均价6块钱一杯的奶茶打败同行。但一旦扩张停滞，门店数量下滑，它的重资产就会成为沉重的包袱，变成巨大的“吞金兽”，让它从甜蜜期跌入下一个苦期。

事实上，急速扩张的蜜雪冰城已经出现了各种问题。其中，最常被加盟商吐槽的就是门店过于密集，1千米长的街道能开出5家蜜雪冰城，自己人互相竞争。对加盟商来说，这可能意味着单店营业额下滑，回本周期拉长，甚至亏损。从2021年到2024年，“雪王”闭店的数量逐年升高，重资产模式就像一把达摩克利斯之剑，悬在“雪王”的皇冠上。

但不管怎么说，如今的“雪王”无疑是成功的。它不依靠融资扩大规模，不依靠流量推高销售额，而是靠强大的供应链建立起自己的护城河。当全网还在争论消费升级还是降级的时候，它却用极致的性价比，不仅从农村包围了城市，还成功出海，成为占领东南亚茶饮市场的“海王”。“雪王”如今的辉煌，恰恰证明了消费行业的本质：无论是消费升级还是降级，永远都有人愿意为更具性价比的产品买单。