保观 | 聚焦保险创新

随着“报行合一”政策的持续深化，作为连接保险公司与客户的关键纽带，保险中介机构正经历着前所未有的变革阵痛——外勤团队流失率攀升、市场出清压力加剧，行业洗牌进程显著提速。

有数据显示，2024年上半年全国已有超400家保险中介机构主动注销牌照离场。中介牌照交易价格也从政策高峰期的3000-5000万元断崖式下跌至如今的1000万元区间。牌照价值缩水反映出部分从业者对行业前景的预期转变。

当然，面对生存空间的持续压缩，大部分中介机构正在积极寻求转型之路，以应对行业变革，但其未来的具体走向仍充满了不确定性，诸多疑问尚待解答。

近日我们在直播中连线了保联科技CEO许伟君，许总在直播中为我们分析了“报行合一”后中介市场经营现状，同时对于当下保险代理人回流保险公司现象、中介公司该怎样留住人才，以及保险中介机构如何构建新的价值锚点，走出困境等问题上，给出了建设性的意见，本文的主要内容皆来自该场直播。

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为何中介渠道保费下滑？

下降趋势还会是今年主基调吗？

相关数据显示，今年1月份我国经代渠道的整体保费规模较2024年同期下滑了50%！导致中介渠道保费下滑的主要原因？这种下降趋势是否会成为今年中介市场的主基调？

第一，受“报行合一”影响，但不是唯一因素。

2023年底行业即将落地实行“报行合一”的时候，不少保险中介公司预测整个中介市场份额会下降，而在政策实施后，2024年中介渠道保费规模的确较2023年有所下滑，但并没有特别明显，一方面中介渠道“报行合一”政策真正落地时间是在2024年10月份，另一方面受预定利率政策影响促使了“630”、“731”炒停售现象。所以我们看整个2024年，保险中介市场份额似乎并没有受到大的影响。

但是到了2025年，根据最新数据显示，今年1-2月，国内整个经代市场的标保规模累计10.76亿元，相比2024年同比降幅高达76.48%。

第二，保险公司开始将原来对经代渠道的关注更多投入到了个险上面。

再细看今年1-2月份数据，保险公司经代条线格局发生了很大变化。过往十年间保险经代渠道市场份额持续两位数增长，甚至于成为了部分保司的主要保费渠道。但是今年1-2月，很多保险公司的经代业务受到了影响，过往在经代市场排名前五、前十的保险公司，如今有的占比已经降到1%以下，有些保险公司或主动或被动的放弃了中介渠道这个市场。

比如信泰人寿、弘康人寿、国华人寿、横琴人寿、爱心人寿、海港人寿、百年人寿在内的此前在经代市场排名靠前的保险公司，如今大部分已消失在榜单中，取而代之是中英人寿、中意人寿、复星保德信、长城人寿及瑞众人寿。中介市场规模下降的同时，市场格局也在发生变化。

据行业交流数据，今年1-2月经代市场排名前五的保险公司分别是中英人寿、中意人寿、复星保德信、长城人寿及瑞众人寿，这五家保司总计标保规模占据了整个国内保险中介市场份额的60%，而中英人寿一家就占了近25%，可以说是一骑绝尘，遥遥领先，同期标保规模增速也是业内唯一一家实现正增长的公司，增幅约为6%。

排名第二的中意人寿市场份额占比约为11%，但标保规模增速较2023年同期大幅下降了87%；排名第三的复星保德信占比约在7.15%左右，标保规模同比下降了约52%；紧随其后的长城人寿占比约6%，同样标保规模也同比大幅下降了80%。

全国42家经代渠道，这也意味着绝大多数保险公司在经代市场的份额连1%都还不到。

形成该局面的原因，一是经代渠道报行合一后，部分保司将业务重心聚焦到了个险渠道；另外经代报行合一也造成了大量的业务人员回流保司现象加剧。

第三，保险中介业务员开启回归个险浪潮，这对整个中介行业影响巨大。

毫无疑问，经代渠道“报行合一”，代理人收入大幅度降低，迫使部分人员离开行业，转换赛道；目前来看个险条线还没有报行合一，这也促使中介行业代理人回流个险渠道。代理人的大量脱落、逃离，极大影响了整个保险中介行业的持续发展。

第四，市场过度透支与核算规则变化

去年整个市场端，各大公司都在打预定利率3.5%、3.0%产品的停售，这在一定程度上对代理人的客户资源进行了严重消耗。此外，过往保险行业有开门红预收预录单，到次年1月1日生效，但是从今年起监管不允许这样做了，很多开门红的预录单并没有在1月份和2月份体现出来，这也是经代规模缩水原因之一。

第五，受到港险大火的影响

香港保险的不断渗透，也间接的影响了大陆寿险市场规模。根据香港保险业监管统计数据，2024年前三季度全港新单总保费1696亿港币，同比增长16%，创历史新高。其中内地访客赴港投保466亿港币，占比接近三分一，这其中大部分由香港储蓄型寿险构成。而随着大陆保险市场预定利率下调政策的影响，港险大火的趋势越来越明显，对大陆寿险中介市场的冲击也显而易见。

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代理人回流保险公司，

中介怎么留住人？

不难发现，保险中介公司在当下所遇到的寒冬才是真正的寒冬。面对代理人回流保险公司的巨大压力，怎样稳定团队，提高留存，同时让公司能够活下去，熬过这个冬天，这才是当务之急。

那么，保险中介公司为了留住业务员，除了从调整基本法、降低考核标准、立项为一些业务员倾斜等措施之外，还可以采取哪些措施来解决人员流失问题？

首先，此次代理人回流保司现象，主要是利益驱动，因为中介“报行合一”落地实施，至使代理人收入大幅度下滑，而目前保司个险渠道还没有真正落地报行合一政策，所以才导致了大量代理人回流保司。

回过头来，一家保险中介公司如何最大限度留住优秀代理人，最重要的两点，一是提高代理人收入，二是在控制成本的前提下，提升中台服务能力。

当前形势下，盘子越大经营成本越高的公司反而受到的冲击最大，中介公司要尽量把自身打造小而美的企业，利用外部资源构建属于自己的中台系统，尽可能的降低自身经营成本，在同样的费差情况下，能够给团队提供较高的收入。

而保险中介公司打造中台的能力则涉及到公司产品力、培训力、运营能力，以及系统力和结算力，这五大能力同时也是构建起保险中介能够吸引代理人加入的重要方面。

其次，保险中介公司在当前环境下依然蕴藏着巨大的发展潜力。无论保险公司如何拓展其个险渠道，都无法从根本上解决产销分离的核心难题。在理想的良性发展模式中，保险公司应当专注于产品设计与保险资金的投资管理，而将销售职能剥离并交由第三方承担。中介公司的业务员凭借专业优势，能够代表消费者从多元化的产品和服务中进行选择，实现差异化的匹配，这正是保险中介行业与生俱来的核心竞争力。

归根结底，保险中介渠道的代理人并不隶属于任何一家保险公司，他们站在消费者的立场，在纷繁复杂的保险条款与众多保险公司中为消费者筛选出最合适的解决方案，并提供更为专业的建议。未来，他们有望发展成为像国外的保险专业经纪人那样，扮演如同律师、税务师等职业般的角色，为客户提供高价值的专业服务。这样的发展趋势，才是保险行业走向良性发展的必由之路。这是保险公司个险渠道无法解决的问题，这也是保险中介渠道的信心来源。

保险中介公司怎么才能尽可能坚持得更长一点，熬过这个冬天呢？

第一件事就是需要尽可能的降低自身刚性投入成本，把打造中台所涉及到的产品力、培训运营能力、理赔结算、系统建设能力等方面做到最好。

第二件事是需要保险中介公司把自身塑造成代理人和客户所信任的品牌。不可否认，现在很多保险中介都面临着不小的挑战，有的已经放弃了市场，这显然会给业务员带来一种不安全的感觉，他们会认为公司能撑多长时间具有很大不确定性，在该情况下，他们要如何维持自身团队的生存呢？

相反，如果有一家中介公司中台服务具备穿越周期的能力，在业务员困境的时候带来一些希望和支持，让他们能够坚持下来，同时也能为客户提供准时结算、优质服务，为业务员创造更好的运营条件和完善的培训体系，这些都可以坚定业务员的信心。这也意味着保险中介公司在市场存活越久，更多优秀的代理人自动就会向平台靠拢聚集而来。

值得一提的是，除了以上所提及的措施之外，影响代理人留存很重要的一个因素那就是保险中介公司能否给代理人提供更全面的产品线和适配的收入。其次能够渗透市场前端，帮助代理人获客、抓资源、盘活资源。比如，利用AI技术帮助代理人打造个人IP，从而提高其获取流量和转化的能力；同时也可以通过相关技术来分析某一个话题，然后提炼要点，最后通过数字人传播出去，帮助代理人引流。

这些有效措施都是作为保险中介公司应该为代理人去解决的事情，既能够帮助代理人解决出单以后佣金结算的及时性和准确性问题，还能够在前端帮其利用独立IP和数字人去实现精准获客。

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全行业“报行合一”落定后，

保险中介赛道该如何演化？

从监管政策层面来看，自银保渠道率先实施“报行合一”政策，再到2024年经代渠道报行合一的落地，而如今个险渠道落地报行合一的形势也愈发紧迫，渐有“犹抱琵琶半遮面”之势。

客观而言，短期看，这意味着寿险业市场主体在渠道优化、创新等方面将面临着更加严峻的挑战。但实施“报行合一”是行业管控费差损风险的一个重要监管“抓手”，长期目标是提高行业的经营效率、降本增效，确保人身险行业实现稳健经营。

如果整个行业全部实施“报行合一”后，保险中介市场会不会迎来高速增长？还是说只有一部分公司会迎来增长，而整个赛道仍然是收缩的？

许总认为，我们对保险中介行业未来发展应该抱积极和乐观的态度，这也是先进生产力的表现，未来中介市场一定会朝着精细化分工迈进，只有这样，行业才会进步，产销分离才能真正促进行业良性发展。

只是如今保险中介行业还处在一个震荡期，短时间内在黑暗中前行，但即便如此，明天一定会到来，只是来临时间长短的问题。

在此现实境遇下，对于保险中介从业人员来说，就需要尽可能地穿越周期。当触底反弹的时候，如果代理人还留存在行业中，未来就能抓住更多的机遇。任何一个行业都会面临着一段时间的低迷，但是最终留下来的人员，实际上还是那些坚守本心，能够坚持行业沉淀和经历过行业洗礼的创业者，或者说是那些还在行业坚守初心的深耕者。

总的来说，目前保险中介行业所面对的“报行合一”和短期阵痛都是暂时性的，无论是中介公司掌舵者，还是保险和中介行业的业务员，依然要对明天抱有期待之情和怀揣赤子之心，坚信寒冷的冬天一定会过去，春天的黎明一定会到来。

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