权益市场回暖、消费回暖力度及应对策略，以及如何向“数智零售”转型，是招行零售财富管理未来的看点

· 来源：轻金融 作者：Jack

从2021年首次突破10万亿元，到2024年逼近15万亿元，招行的零售AUM（管理零售客户总资产）三年增量接近5万亿元，与靠前的部分国有大行的差距在逐步缩小。

在2023年增幅低于10%之后，2024年招行零售AUM逆势又实现了超过12%的较高的增幅。不过，仅靠零售存款高增长带动是远远不够的，非存款资产的表现能否强势回归是关键。

1、招行零售AUM规模，已经逼近部分国有大行

截至2024年末，招行零售AUM余额149267.14亿元，较上年末增长12.05%。如果招行继续保持近年来较快于同行的增速，零售AUM规模有望在近两年进入行业前五位。

上图为轻金融统计截至2024半年报数据

从各类客群的贡献看，中高端零售客户保持较高贡献度，金葵花、私人银行，都比大众客户的资产增速更高。

从客户规模来看，管理金葵花及以上客户总资产余额122,243.09亿元，较上年末增长12.98%。私人银行客户(指在本公司月日均全折人民币总资产在1,000万元及以上的零售客户) 169,100户，较上年末增长13.61%。招行未公布私人银行AUM增速，不过按照往年数据，其私人银行AUM增速要略高于私人银行客户增速。

2、从零售AUM的增长贡献看，零售存款贡献度更高

2024年，招行零售客户存款余额38258.02亿元，较上年末增长15.43%。这一增速水平，显著优于零售AUM整体12.05%的增幅。

在存款策略上，招行仍按照以往的思路，把高质量的存款、低成本的存款作为重要的抓手和导向，坚持把核心存款作为考核重点。通过提升能力、优化客户服务手段和产品来实现结算性活期资金的沉淀，包括结算业务、代发业务、AUM以及客群增长等所带来的沉淀。

报告期内，招行深化组织变革，成立零售客群部，推进分行经营体制改革和综合支行改革，提升了分支行的动力。

3、零售AUM结构中，非存款资产占比接近3/4

轻金融统计发现，在招行的零售AUM结构中，零售存款占比仅为25.63%，约1/4，非存款资产占比接近3/4，远高于同业。

不过，在2024年招行零售AUM增量当中，理财、基金、保险等非存款型AUM增量增幅为10.93%，低于存款增速，增幅呈现一定的下降趋势。而这一增幅，更多依靠理财、基金中的稳健资产贡献。

具体来看，截至报告期末，招行零售理财产品余额39,329.80亿元，较上年末增长12.38%，主要是围绕客户理财需求，紧抓市场机会，加大稳健类产品配置，布局多元策略； 实现代理非货币公募基金销售额5,980.21亿元，同比增长101.48%，主要是顺应客户风险偏好变化，偏稳健的债券基金销量同比提升较为明显； 报告期内实现代理保险保费1,172.25亿元，同比增长21.07%； 报告期内实现代理信托类产品销售额879.22亿元，同比增长3.87%，主要是加大了低波稳健类产品的供应。

这背后，是招行的零售财富管理保持领先优势。截至报告期末，公司零售财富产品持仓客户数达5,821.62万户，较上年末增长13.31%；“招商银行TREE资产配置服务体系”下进行资产配置的客户达1,037.56万户，较上年末增长13.84%。

4、受市场影响，财富管理手续费净收入下降明显

手续费及佣金收入中，财富管理手续费及佣金收入220.05亿元，同比下降22.70%；资产管理手续费及佣金收入107.51亿元，同比下降6.30%；银行卡手续费收入167.61亿元，同比下降14.16%；结算与清算手续费收入155.05亿元，同比增长0.08%；信贷承诺及贷款业务佣金收入42.19亿元，同比下降15.57%；托管业务佣金收入48.91亿元，同比下降8.20%；其他收入69.08亿元，同比下降8.53%。

虽然财富管理手续费收入降幅明显，不过招行表示，将发挥零售金融体系化优势，聚焦客户需求，密切关注权益市场回暖机遇，持续优化财富产品结构，同时把握消费复苏的结构性机会，加大支付结算场景建设与线上化经营，推动非利息净收入保持高质量发展。

5、零售业务营业收入及税前利润贡献占比有所下降，不过仍然都保持50%以上

报告期内，招行零售金融业务税前利润906.44亿元，同比下降9.28%，占税前利润的50.74%，同比下降5.83个百分点；营业收入1,968.35亿元，同比增长1.29%，占营业收入的58.32%，同比上升1.01个百分点。报告期内，零售金融业务成本收入比32.52%，同比上升0.56个百分点。

可以发现，招行的零售营业收入占比仍在提升，不过零售税前利润降幅较为明显。 从零售营收贡献看，零售金融业务非利息净收入485.77亿元，同比下降15.64%，占集团非利息净收入的38.49%。

6、零售业务模式变化：加快向“数智零售”转型

零售业务方面，加快从“线上零售”向“数智零售”转型升级，为客户提供高效、便捷、安全的智能化服务。截至报告期末，招商银行App和掌上生活App的月活跃用户(MAU)达1.23亿户。

具体来看，运用大模型技术全面提升“小招”的智能化水平，提升高频复杂场景自服务能力；敏捷迭代私人银行资产配置可视化系统，优化配置方法，不断升级投研框架及产品筛选体系，数字化赋能资产配置服务。

展望未来，权益市场回暖、消费回暖的力度和应对策略，以及如何向“数智零售”转型，是招行零售财富管理未来能否更进一步突破的看点。

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