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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

在白酒行业的发展进程中，当下诸多厂商正陷入销售规模增加、利润减少，同时库存积压严重的困境。这种艰难处境使得厂商之间的博弈情绪持续加重。而白酒行业目前正处于调整期，消费分级趋势也愈发明显。在此大背景下，厂商关系重构成为今年春糖的一个关键议题。

行业变局下的厂商关系重塑

当前白酒行业正经历市场动能转换的关键阶段。在消费分级加剧、白酒市场需求疲软，去库存成为核心任务、电商渠道价格战白热化的背景下，传统厂商关系的脆弱性逐渐暴露：经销商为缓解资金压力低价抛货，导致主力产品价格倒挂；品牌方为保业绩向渠道压货，形成“压货-降价-再压货”的恶性循环。

过去厂商之间可能存在一定的矛盾和冲突，如今在市场环境变化和竞争压力下，双方亟需从“零和竞争”转向“生态共赢”，更加注重合作与共赢，共同应对市场挑战。

白酒行业专家肖竹青认为，越来越多的厂家在渠道建设过程中开始重视与经销商共同运作，如四川邛崃最大的原酒企业四川文君井集团目前也通过糖酒会招募区域合伙人，通过共创、共建、共享实现经济利益共同体、发展命运共同体和情绪价值共同体。

厂商融合的本质是构建“利益-情感-价值-命运”四重共同体（如茅泉酒业的“厂商客三位一体”）。通过共享数据、共担风险、共创品牌，厂商与经销商从博弈走向共生。传统的厂商关系，其核心聚焦于“分利”。厂商双方的主要关注点大多放在利润该如何分配上。与之形成鲜明对比的是，命运共同体理念着重强调“共生”。它不再仅仅局限于利润分配这一个维度，而是追求厂商之间全方位的深度融合与共同发展。

在实现“厂商命运共同体”的众多途径中，bC一体化不失为一种极具价值的实施路径。通过bC一体化，也就是经销商-终端-消费者全链路数字化，实现资源整合与价值共生，通过数字化工具实现全链路协同，降低渠道摩擦。 （点击链接，了解更多：） 能够有效打破以往厂商之间信息不对称的壁垒，让各方清晰掌握产品从生产到销售再到消费者手中的全过程信息。这有助于厂商共同制定更贴合市场实际的营销策略，合理规划生产与库存，精准满足消费者需求，进而推动整个产业链协同发展，真正迈向共生共赢的新局面。

bC一体化：五码关联返利与全链路协同

2.1 数字化工具拉通全链路
借助一物一码、五码合一等数字化工具，为每一瓶白酒赋予唯一的“身份证”，品牌商可实时掌握产品从出厂到开瓶的全生命周期数据：仓储物流环节的扫码记录则精准定位货品流向；终端门店开箱扫码激活返利权益；消费者扫码后，开瓶时间、地理位置及复购行为等数据同步沉淀。

以产品本身做作为中介，通过扫码的方式将原本割裂的B端（经销商）、b端（终端门店）与C端（消费者）进行在线化连接，并构建三端账户体系，将渠道角色统一纳入数字化行列，实现全链路的拉通。在连接bC两端用户的同时，还可采集到原生数据、行为数据、交易数据、场景数据。

如仰韶酒对产品进行了包装层层赋码，当货物卖出后，消费者开瓶扫码领奖，基于多码关联，门店扫码和产品绑定，消费者扫码与产品绑定。只需扫码一个动作，就使得门店与消费者达成了连接。 （点击链接，了解详情：）

在此基础上，企业不仅能够深度经营用户数据，还能对其销售费用的二级科目，如传播费用、渠道返利、渠道促销、产品设奖等多维度进行有效管理，从而有力地保证市场营销策略的执行，对市场活动进行监察，帮助区域市场提升应对市场竞争的决策效率。

2.2 终端动销与用户沉淀

以“一物一码”“五码合一”等技术为枢纽，构建“扫码即返利”的双向驱动机制，对B端（经销商）b（终端门店）实施返利激励。通过把b端和C端的利益捆绑，借助C端的扫码动作触发b端的返利，将b端加入扫码促销活动中，形成bC联动。形成双向驱动，既提升终端推销动力（渠道推力），又提升消费者端购买动力。

以五粮浓香为例，其采用“一码双奖”机制，门店开箱扫码有奖，消费者开瓶扫码门店得返利，扫码越多返利越多。这些奖励措施，一方面可以避免经销商截留营销费用，直达门店店主；另一方面鼓励门店积极向消费者推销产品，提升产品的开箱率和上架率。 （点击链接，了解详情：）

在C端运营方面，扫码行为正从单纯领奖向会员服务延伸，消费者扫码领奖的同时进入品牌会员小程序，后续进行精细化运营。既避免红包短期刺激的不可持续性，又通过服务价值增强用户粘性。

2.3利益共享机制设计

通过五码关联体系（垛码、箱码、盒码、瓶码、盖内码）构建的全链路数字化底座，品牌商得以重构“销售费用-渠道激励-终端动销”的闭环逻辑。把渠道费用政策逐步转型为基于销售费用数字化进行渠道分润，通过BbC联动或Bb联动中给予符合政策的零售终端和经销商进行分润。在既定销售费用整体预算不变的情况下，将部分既定的季度达标奖励和订货奖励费用按全新的五码关联返利模式重新分配。 （点击链接，了解详情：）

通过改变原有销售费用发放方式，从原有的订货即返改为动销即返的模式。让销售费用真正起到赋能经销商商和门店动销之目的。通过真正的全链路共赢的理念和简便、清晰和可视化的数字化技术保障，让商和店都有足够的安全感，这样才能实现厂商店一体化控盘，全链路共享式分润。

以利益为切入点，从“分利”到“共生”

春糖期间释放的行业趋势显示，渠道精耕战略是2025年白酒行业的重要战略而深度分销渠道的精细化经营离不开经销商和终端零售商的配合，想要经销商和终端零售商的深度配合归根结底离不开“利益”，人与人之间最牢固的关系也一定是利益共同体。

想要构建厂商命运共同体，首先要以以利益为切入点，构建利益共同体，逐步走向共生。

3.1 五码返利：用“真实动销”重塑分润规则

传统渠道返利往往陷入“压货量越大、返点越高”的怪圈，导致经销商为完成任务盲目囤货，最终引发价格倒挂、窜货横行。

五码返利体系通过“动销即分钱”的逻辑，将分润规则从“货在仓库”转向“货在消费者手中”，将分润与消费者真实开瓶行为绑定。消费者扫码后，系统自动触发终端门店至经销商的返利流程，使得渠道激励与产品实际消费直接关联。这一模式将销售费用精准投放至动销环节，避免经销商因压货压力低价抛货，同时通过数据透明化消除厂商信息不对称问题。分润规则从“货在仓库”转向“货在消费者手中”，倒逼渠道回归市场真实需求。

3.2 从“零和博弈”到“共生循环”的三步走

● 利益绑定： 通过扫码分润，将厂家市场费用精准投放到真实动销环节。例如门店开箱扫码激活返利权益，消费者开瓶扫码触发多级分润，形成“动销越多、返利越多”的良性循环。

● 数据反哺： 动销数据实时反馈至厂商，用于优化产品结构和区域策略。例如通过消费者扫码频次、区域分布等数据，动态调整产品铺货优先级。

● 生态共建: 当全链路参与者共享增长红利时，博弈自然转向共生，各方从短期利益争夺转向长期价值共创。这一过程中，渠道角色从被动执行者转变为主动参与者，共同维护价格体系和市场秩序。

3.3 利益共同体是厂商命运共同体的基石

厂商共生绝非简单的“利润均分”，而是通过“透明化分润+持续价值创造”构建信任。通过五码关联体系，品牌方可将原有“订货即返”的粗放式费用投放，转变为“动销即返”的精准激励。

经销商获得的返利不再依赖压货能力，而是基于终端实际销售表现，这促使渠道资源向市场服务能力倾斜。同时，品牌方通过数据赋能帮助经销商优化库存周转、提升终端动销效率，形成“利益共享-能力共建”的双向循环。这种模式打破传统渠道的零和博弈，使厂商关系从“利润分配谈判”升级为“增量价值共创”，最终构建起风险共担、利益共享的命运共同体。

总结

白酒行业的渠道变革已进入深水区。厂商矛盾的根源在于传统“分利”模式下的信息割裂与信任缺失——厂家担忧费用被截流，经销商疲于库存压力，终端困于动销乏力。而春糖期间释放的行业信号表明，“厂商命运共同体”的构建并非理想主义的口号，而是一场由数字化驱动的生产关系革命。

五码返利与bC一体化的实践价值在于，通过“动销即分润”的透明机制，将厂商博弈的焦点从“如何分蛋糕”转向“如何共同做大蛋糕”。这一过程中，数字化工具不仅是技术手段，更是重构信任的桥梁。当渠道的每一分投入都能通过扫码数据量化产出，当经销商的每一笔返利都清晰可追溯，零和博弈自然转向共生共荣。

2025年的白酒行业，注定属于那些敢于打破传统、拥抱变革的厂商。唯有以利益共同体为基石，以数字化为纽带，厂商才能真正穿越周期，在存量市场中开辟增量，在生态共赢中重塑行业未来。这场变革的终极目标，不是简单的利润再分配，而是让每一瓶酒的价值流动都成为产业链协同进化的推动力。

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