- 巴西客户提走了货柜却迟迟不付尾款，土耳其客户以海关问题拖欠尾款，印度客户用空头支票骗取货物……外贸行业最贵的学费往往交在付款方式的选择上。作为从业三十年的外贸老兵，我将从客户评估、策略制定到风险应对，分享一套经过实战验证的付款方式决策体系。
第一步：客户画像，先读懂客户的“信用基因”
选择付款方式的核心逻辑是“风险与收益的平衡”，而平衡的起点在于客户评估。许多业务员习惯用“感觉”判断客户，但真正的风险管控需要数据支撑。对客户资金实力和信用状况的研判需要构建三维评估体系。
- 基础层通过国家人均GDP、企业规模、海关数据、财务报表等客观数据勾勒客户画像
- 中间层依托邓白氏、科法斯、中信保等第三方资信报告获取信用评级
- 顶层则需结合实地考察、行业口碑、动态测试等软性信息综合判断
关键点：公司规模≠资金实力，需关注实际偿付能力，拒绝“一刀切”，根据评估结果组合付款方式与担保工具
当客户风险难以量化时，可采用“风险坐标定位法”：以国家风险指数（参考科法斯国家风险地图）为横轴，客户信用等级为纵轴，将客户划入四个象限。例如，对于高风险国家的低信用客户，必须坚持100%前T/T付款；而低风险国家的优质客户，则可适当开放OA 30-90天账期以增强竞争力。
第二步：对症下药，不同风险分级下的付款策略
根据资金与信用评估后客户类型大致可以划分为A（低风险）、B（中风险）、C（高风险）三级。
- -对A级客户可采用O/A 30-90天+出口信用保险的组合，例如润楚对DSM实施O/A 90天账期，还通过中国信保覆盖90%风险。
- -B级客户建议使用信用证或D/P：巴西某进口商开立一份即期LC，分五批次发货滚动结算。
- -C级客户必须坚持前T/T，如润楚对黎巴嫩客户要求100%预付款。
第三步：付款方式博弈，掌握这些“攻防术”
- T/T的本质是商业信用博弈，对于低信用的客户必须坚持T/T预付。30%预付款+70%到港前付款是经典模式，将风险切割为两个阶段。
- L/C作为银行信用工具，需要特别注意UCP600第14条关于单据相符的严苛要求，提前与客户沟通好信用证兑付条款。
- D/P在亚洲市场的变体——D/P远期，实质是赊销的伪装形态，巴基斯坦客户要求D/P 60天时，必须确认客户银行的兑付风险。
- O/A账期设计需计算资金成本，虽能提升销售与客户黏性，但增加卖方资金周转压力及坏账风险。
在国际贸易这场没有硝烟的战争中，付款方式的选择，本质是商业智慧与风险意识的终极博弈。愿这些仍在滴血的经验，能成为你外贸征途上的防滑钉。
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