观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

“现场讲课反响很好，老板们互动也很积极，最后推法律体检的时候，也有很多老板扫码了，但真正提交的就只有一两个……”

这可能是很多律师通过普法讲课来推广法律体检，最大的一个困惑。

为什么现场客户看起来意愿很强，但最后真正买法律体检的客户却不多？

而且，即便是买了、做了法律体检的客户，律师想要转化成交后续常法或者专项委托，还是差了些火候……

到底是哪里出了岔子？

今天， 就结合我们辅导400+律师团队做法律体检推广的经验，给大家分享90%的律师都没做对的3个转化关键。

01 ❌在讲座结束后再推体检，✅在过程中反复做软广植入
02 ❌让老板现场直接扫码做体检，✅加微信申请抢占福利后才能做体检
03 ❌现场交付体检报告，✅筛选客户后一对一约线下拜访问诊再交付

01

❌在讲座结束后再推体检，✅在过程中反复做软广植入

想象一下，如果是你去听一个线下讲座，本来你听得津津有味的，结果，课一讲完，他立马给你推销一个和讲座看起来没啥关系的产品。

你会是什么感觉？

“太扫兴了！本来听得好好的，最后给我突然来个硬得不能再硬的广告，瞬间下头了。”

“莫名其妙的，这玩意儿跟你的讲得这些有啥关系啊……直接略过！”

为啥？

因为，之前没有任何铺垫，你就会觉得最后的推广营销味太重了，而且你对这个产品对自己到底有什么价值，根本没有体会。

讲座结束后，再做植入，真的不是一个好时机。

且先不论，有不少听众会在中途离场，你想，一说完“今天我们的内容就分享到这里”，大家肯定就都觉得高潮结束了，还有谁会有很大兴致听你后面的话呢？

律师想要当场能把自己的服务推出去，就千万不能指望着你讲座结束后那几分钟。

正确的做法，是这样的：

1.1讲座设计上，用案例警示，把讲座内容和法律体检检测的风险点紧密结合起来

对台下的企业老板来说，他们最关心的法律问题，就是那些会影响到他们赚钱的事儿。

所以，不论是讲座还是你的产品植入，你想要取得好的效果，就都得和真正能戳中他们赚钱痛点的风险问题给结合起来。

你可以挑几个自己办过的案子中老板们亏钱亏得非常惨痛的例子，和法律体检中包含的企业高发8大类法律雷区及36项风险指标结合起来。（具体的指标内容，可参见文章：）

比如，你可以像这样丝滑切入：

“之前我们服务的一家xx企业，之前花了10多万请律师打员工离职官司。其实，这事，提前找律师定位到问题，改个合同条款的事，那就完事了。但是，没有如果啊。

这么多年执业经验下，我见过太多在劳动官司上吃亏的老板了，所以，我们就设计了这个法律体检，通过法律体检定位到这几大类型的劳动用工问题，可以帮企业老板至少减少实务中高频高发的90%的劳动用工风险，避免事后补救时会造成十几万，乃至几百万的损失。”

讲完案例后，你再提一嘴：“如果当时老板给企业做过我们这个法律体检，提前发现了毛病，就不会有这茬事了。”

你这么给客户结合实际案例一讲，绝对会比光秃秃讲一堆法律体检有什么好处、有什么作用，效果要好得多。

切记，你不用发散讲很多律师办案的专业细节，你的讲课重点在老板事后补救吃亏花了几十万、几百万、乃至几千万的代价和律师花了多大的努力在力挽狂澜。

这样做，才不会让老板听着听着被你的专业绕晕了。

记住，你要让老板对类似风险感受到害怕，担心悲剧发生在自己身上，让老板对请你做律师产生向往，特别想立马加上微信和你聊几句。

1.2反复植入心智，在讲座过程中从头到尾通过真实案例警示，贯穿法律体检软广

想要打动客户做出最后成交的决策，你前期的铺垫一定要足够充分才行。

你给他讲一两次没啥感觉，但如果你在2个小时的时间里，反反复复地说，用不同案例、从不同层面去戳中他的痛点。

第一个案例你讲劳动纠纷，第二个案例你讲股权纠纷，第三个案例你讲税务风险......

这些痛点，都是法律体检覆盖到的痛点，层层递进，重复塑造价值，那最后，听课的老板肯定会觉得法律体检对自己是真的很有必要的，这个想法已经埋进了他的潜意识里，能影响到他的决策了。

02❌让老板现场直接扫码做体检，✅加微信申请抢占福利后才能做体检

当然了，我的意思也不是说让大家在讲课结束后，只字不提推广的事儿。

讲座结束了，咱们的推广也得收尾了。

但很多律师选择收尾的方式，是把直接把法律体检的二维码放在了课件上，让大家现场扫码填。

听劝，你要是就这么直白地给出了你的法律体检产品服务入口，前面辛辛苦苦做的软广植入就都白费了……

2.1不要直接露出法律体检线上入口二维码，要做好仪式感设计

我知道，大家这么做的初心，是觉得当场去做的人最多。要是不放在讲座上，等大家都回去了，就更不会填了。

但问题在于，讲座现场，是一个非常公开、嘈杂的环境，你让企业老板在现场、在极短的时间内，静下心来填写自己企业的情况是不合时宜的。

甚至有些问题，企业老板自己也不是很清楚，还得问问相关的负责人。

你又如何指望老板能认认真真填完呢？

这也是为什么律师在讲座现场，明明看到很多老板扫码了，但最后提交的人却寥寥无几的原因。

不过，还有更本质的一个原因，这么容易获得的东西，不会被珍惜。

如果你不通过一些福利申请“游戏规则”设置，就让企业老板这么毫无仪式感地用上了你精心准备的法律体检服务，放心，老板们根本不会珍惜的。

这就和咱们走在大街上，有人让你扫个码领东西一样。

你肯定不会觉得领的这个有多好、多珍贵。因为你得到的方式太容易了，抬手扫个码就有了，而且人人有份，说明不是什么很稀缺的东西。

老板抬手一扫就能看到法律体检的界面，好奇感和价值感顿时就没了。很可能扫了一下，看个热闹，就划出去，没后文了。

你要把体检的获取方式，设置得稍微有仪式感一点。

比如，需要通过加上你的微信，找你私信申请，才能抢占到名额。

再比如，给到法律体检入口的页面，是以精美的法律体检邀请函，法律体检VIP卡呈现的。

就像你收到的私人银行邀请函、“蟹卡”“VIP卡”一样，金贵满满。

2.2直接免费送，要标明价格、限定名额、设计限时优惠折扣

除了不要直接露出法律体检的入口，我们在为法律体检推广收尾时，还要塑造足够的紧迫感和稀缺感。

免费送的，就容易被客户不当回事了。

当然，我不是说不能免费推，毕竟，律师赚钱，不是靠法律体检这类小客单价的引流级产品，而是靠法律体检之后引流的常法委托和专项委托。

而是，即便实际就是免费的，你也要明码标价，为服务塑造足够的具象价值。

比如，你可以告诉客户，这个体检服务原价1999元一次，因为这次公益讲座给大家安排了福利名额，前5位加微信申请体检的客户免费赠送体检，前100位申请的，给5折优惠，并附赠送一对一问诊出方案。

注意，这里放的二维码，不是法律体检入口的二维码，而是咱们律师本人的微信二维码，因为，客户得加微信向你申请，才会获得限时限量名额。

一来，让企业老板觉得，这个机会难得，错过这村就没这个店了；二来，你也把客户沉淀在微信朋友圈了，可以长期通过朋友圈影响客户。

其实，通过法律体检的钩子，能现场加上企业老板的微信，就算是赢了，不管是成交法律体检，还是成交常法顾问，都会因为成为了彼此的朋友圈好友，而埋下了可能性。

03

❌现场交付体检报告，✅筛选客户后一对一约线下拜访问诊再交付

这个坑，和前面一个坑其实是连着的。

法律体检不能现场做，也不能现场直接交付体检报告。

即便我们给大家做好的法律体检系统是能够一键智能生成报告的，现场直接交付报告是能做到的，但是你也不能现场直接给（或者客户做完你就立马给）。

一来，来讲座现场的企业那么多，人手一份地这么直接给体检报告，会大大减损价值感，稀缺感也没了；

二来，更本质的是，老板体检报告拿到手里，回去之后，很可能草草看看就过了，完全没怎么上心，律师也因此失去了深度链接企业、挖掘企业需求的好机会。

法律体检的转化成交的功效根本就无法发挥出来。

想要充分利用好法律体检，来为自己的后续转化成交赋能，你最好这么做：

3.1根据企业填写的法律体检信息，筛选支付能力和支付意愿双高的客户

如果不筛选，后续想要进一步和企业客户签约专项法律服务需求时，总是会找各种理由迟迟不签约，比如“价格不符合预算”、“我再问问领导”、“不着急哈”等借口。

所以律师可以通过以下几个因素，从多家企业中，筛选出支付能力和支付意愿双高的企业，如：

  • 通过公开网络信息检索企业名，企业员工数、企业年创收额、纳税等级，筛选出支付能力强的；

  • 通过体检的得分，筛选出得分低，马上要进“ICU”的企业，筛选出支付意愿强的；

  • 体检过后主动联系、第一时间联系律师的企业，筛选出支付意愿强的；

  • 通过体检填写人信息，确认是否由相关决策人，如董事长、创始人、总经理填写，筛选出有决策权的；

3.2 按照付费可能性排序，可能性高的企业，优先约一对一线下拜访问诊

筛选出支付能力和支付意愿双高客户之后，你需要在这个客户群里，做付费可能性从高到底的排序。

付费可能性越高，越优先约一对一线下拜访问诊。

同样，即便你和客户已经约上了问诊，我也不建议你把电子版体检报告线上发给客户，除非客户强烈要求。

你得让体检报告的呈现和交付，也有仪式感。

比如，我们给大家设计的体检报告，封装硬壳，全彩实物打印出来，就非常精致，你呈现给客户看的时候，还可以加上礼品袋。

带着体检报告，基于体检报告给客户做一场线下的专题会诊PPT汇报，把企业的问题摆到台面上来，讲明白讲透彻。根据报告中呈现的异常指标评级，告诉企业当下最需要解决的风险问题是什么：

以及，企业后续应该如何解决：

每一个风险，都对应着一个律师可以加以转化的专项服务。

相信我，如上这些环节一一操作下来，拿着体检报告，上门去给客户会诊、汇报，肯定要比在讲座当场，或者客户一做完体检，就把体检报告给了企业老板，让他自己看、自己琢磨要好得多。

04结语

以上的三个“千万不要”，能帮律师把通过普法讲座推广法律体检的效益最大化。

所以，律师伙伴们，下次可别就抓着讲座结束后的最后几分钟，一股脑全部输出给客户了。

不要急于一时，放长线钓大鱼，你才能实现真正的有效推广。

文中作为示例的法律体检，出自，能帮律师节省大量的时间，提升用体检获客的效率和概率。

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