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在当今科技飞速发展的时代，AI的崛起已成为一股不可阻挡的洪流，正以前所未有的速度和力度重塑着各个行业，保险行业亦在这场变革的浪潮之中。AI对保险行业的革新进程，已然成为一种必然趋势，无论外界环境如何变化，都无法阻挡其前进的步伐。

AI凭借其强大的数据处理能力、精准的分析模型以及高效的学习机制，为保险行业带来了前所未有的机遇。从风险评估到产品设计，从客户服务到理赔处理，AI在保险业务的各个环节都展现出了巨大的潜力。

然而，在这场AI引发的行业变革中，保险业务员这一传统角色正面临着前所未有的挑战。AI的强大功能唤醒了行业的思考：AI带来了行业发展的新机遇，比如快速准确高效地完成许多原本需要保险业务员花费大量时间和精力去完成的工作。保险业务员是否会在这场变革中失去一定竞争力、甚至逐渐被淘汰？抑或AI并非简单的替代者，而是成为保险业务员的赋能工具？

面对这一机遇和不确定性并存的未来，保险公司和保险业务员都需要积极思考应对之策。

近日我们直播连线了懂保汇创始人陆敏，与大家一起探讨了DeepSeek热潮下，AI提升经营效率、带来行业变革的新观点、新路径、新产品：AI如何从对中后台的赋能升级到对前线销售赋能？AI新浪潮对传统销售模式带来哪些改变？如何让 AI真正赋能增长，带来生产力的提升，让前线代理人队伍“以一当十”？本文将精彩再现该场直播的精华内容。

AI全方位赋能保险业，需要打破哪些瓶颈？

陆敏表示：要想弄清楚AI新技术如何赋能保险行业和代理人，必须先深度探究限制AI真正赋能保险业务增长的瓶颈主要体现在哪些方面？同时，保险公司在AI落地上又存在着哪些误区？

第一个是组织问题。我们知道，AI与普通软件开发完全不同，要想真正全方位地拥抱AI，首先要求所在组织具备敏捷特性。敏捷性意味着组织是复合类的，而不是当下很多企业包括保险公司的传统模式-按功能模块切割。传统组织架构下，传统的在KPI考核指引下，业务归业务，科技归科技，两张皮很难真正相互理解、无缝揉合渗透；公司中也很难涌现既懂技术又懂业务的跨界人才。

第二个问题：保险公司缺乏产品经理。保险公司面向C端客户的，产品体验是极为重要的。做不好产品，就意味着没有流量，无应用前景。但是保险公司传统营销模式是靠业务员去强销售获客，缺乏以客户为中心的销售思维。所以当AI能力断层式提升时，保险公司需要有既懂市场和客户，又懂技术，且有端到端产品思维的人才，而且高层中必须有大产品经理，特别是CEO都必须是优秀的产品经理，才能让AI真正强势赋能。

第三个是保险公司缺乏用户运营思维。保险公司长期处于强销售模式中，急于完成交易。而互联网用户运营：从认识到体验到信任，然后激发意愿到最后买单，是有一定的用客转化路径、让客户有一个合理完善的决策过程，而不是一锤子买卖。因此保险公司需要建立用户思维、运营路径，另外，针对脱落且无人联系的老客户，保险公司和代理人也需要建立用户思维，从探寻他们的需求开始，持续深耕做好运营。

第四个问题是方法论，目前多数保险公司都在大模型上进行探索，但驾驭大模型并不是件容易的事情，大模型会有幻觉、会过度聪明。因此需要建立保险行业的垂直模型。垂直模型的建立背后有基于价值链的方法论，如果没有价值链方法论的支持，就无法成功建立可用的模型，最终也无法做出很好的应用。

针对以上所谈及系列瓶颈，陆总认为其解决方案首当其冲的是要解决保险行业的认知和专业能力问题。

首先，如何看待未来AI持续赋能保险行业？这要求各参与方时刻保持想象力。俗语说：“因为相信，所以看见”，但是大部分人是看见以后才会选择相信，对于一个创新的事物而言，首先必须要相信，才会在大脑中形成意识。

从这个维度来看，当下AI革命是对保险公司管理层的一次试炼，要让其看见人类历史上最大的一次科技进步，会给保险行业带来翻天覆地的变化，倒逼他们在此基础上去设计未来公司蓝图，只有这样才不会落后和被淘汰出局。

其次，从某种程度上来讲，目前保险公司的科技能力相比专注研究大模型的互联网大厂要弱，因为保险公司的科技主要是为应用服务的，并不是源源不断的去做一种新的探索。这意味着保险公司去做大模型开发是没有必要的，未来的架构一定是在提高资源配置效率下，真正实现从"人治"到"数治"的跨越式发展。借助大厂的大模型，叠加行业垂直模型，才是保险公司需要去探索的方向。

最后，在代理人的销售过程中，AI机器人可以冲上去，利用智能体专家来帮助代理人深度展业，而不是靠自己闷着头去干活。这意味着保险公司通过AI应用，未来会形成极为突出的核心竞争力。如果不去拥抱AI，接下来经营发展可能会一步落后步步步落后，甚至会被那些积极融入AI技术的企业给淘汰掉。所以保险公司应该要抓住先发优势，而非一等再等，否则后期再想跟上去就会非常困难。

如何让AI真正赋能增长：帮助代理人队伍以一当十？

同时我们发现：在人工智能技术席卷全球的浪潮中，客户需求升级、代理人产能触顶、业务模式陈旧、经营体系滞后四大挑战相互交织，导致行业面临三十余年来最严峻的增长瓶颈。

面对这一困境，懂保汇历时三年研发的「三位一体智能经营体系」，以定层价值链方法论+AI技术应用重构行业生态，开创了客户-代理人-机构协同进化的新范式。该体系通过可面客的 AI 智能销售机器人 "懂保保"、智能展业平台 "懂展业"、智能经营平台 "懂经营" 的深度协同，为行业提供了从客户交互到经营决策的全链条智能解决方案。其中，由懂保汇和谱蓝云率先联合打造的“AI保保”——保险AI智能销售机器人，更是突破传统保险AI应用边界，成为业内首个基于垂直模型的可面客的AI智能销售机器人。

这套AI智能赋能体系，究竟在保险行业有哪些应用场景，又会给保险行业和代理人带来哪些价值？

第一，“AI保保”-—智能销售机器人终端重构客户交互及重塑行业生产力。 AI保保销售机器人的核心逻辑是基于客户真实需求和收入预算来合理配置保障和产品，站在用户的角度来不断对产品和平台进行深度对比，让客户轻松懂保险，明明白白买保险，优化客户体验，重造客户经营和决策流程。

同时，市场上大量收入较低的长尾客户，可能因投入预算低而不在保险营销人员的营销视野中，因此长期得不到应有的保障和服务。AI保保也可以很好地为这群客户提供专业、客观、中立和友好的智能保顾，让他们以较低的预算获得应有的基础商业保障，能真正做到以客户需求为中心来进行AI智能保顾，才有可能让行业重拾客户信任和市场口碑。

第二，“懂展业”—数字军团重塑作战模式。借助懂展业的AI智能体集群、获客6大宝箱、成交6大宝库，加上客户经营流程数据沉淀能力，业务人员可以对客户转发内容、电商热销商品、活动邀约等，识别客户潜在需求，并根据懂展业平台智能经营指引，逐步推进实现进一步的营销运营动作。

此外，业务人员还能借助懂展业平台的内容等将AI保保机器人“无人机”进行“放飞”， 实现代理人/经纪人的专属AI数字分身，实现从内容到营销到成交的全客户旅程数字化重构。

第三，“懂经营”—智能经营引擎，通过数据智能驱动经营决策革命。懂经营可以通过智能化经营平台，解决单点业务员、单点营业单位的因人而异缺乏标准的业务差异化问题，通过建立价值链和各环节行为标准，将AI保保和懂展业平台智能化数字资产沉淀，完成保险公司总分目标设定、智能业务分析、预测预警、问题和解决方案智能制订追踪，实现组织敏捷、智能拉齐经营水平，带来整体业绩倍增。

从以上懂保汇AI智能销售机器人“懂保保”+双智能平台具体实践应用来看，所给行业和代理人带来的价值主要体现在以下三个方面。

其一，业务员不再是一个人孤军作战，而是能依靠机器人和多组智能体，实现更专业和更便捷展业，让每一个业务员都成了一个战队的队长。

其二，这是行业平权的过程，所涉及到知识平权、技能培训平权、经验平权和能力平权。这种转变堪比制造业从八级车工到数控机床的产业升级。也就是说，如今代理人可以借助AI机器人等数字化智能化工具，实现知识技能的高度升维，将能力和经验化作自己的东西，自身成长也就非常快速，不会像此前那样单枪匹马战斗，代理人产能得到极大提升。

其三，对于保险公司经营管理方面来说，随着AI机器人的深度赋能，如今也在经历一个平权的过程，保司可以利用AI技术使得体系内最佳模型和实践，让所有人来复制，并慢慢积累认知和持续升华，而且，这些先进AI技术应用的推陈出新，也会让整个行业的核心底层价值变成一个平权过程，使得整个行业产能和生产力得到巨大的提高和释放。

因此，这场由“三位一体”的智能化经营体系引领的智能革命，其本质是寿险行业价值创造逻辑的重构。通过三位一体体系，每个服务单元获得集团军级智能支援，推动行业人均效能提升 10 倍，相当于每个代理人具备传统 10 人团队的服务能力，实现业务员“以一当十”的效果，这才是AI最终所体现出来的最大价值。

未来AI技术与代理人关系是否会更进一步？

随着AI技术的持续迭代，不少人看好和期待AI能够成倍提高寿险业务员的效率，如果代理人借助AI都变成超级营销员，实现的条件又有哪些呢？

陆总认为：将AI智能机器人变成“无人机“是非常重要的一步。

所谓“无人机”就是帮助代理人创作各种不同的内容，同时在内容下面挂上代理人专属AI助理，变成7*24小时陪伴客户的专属机器人。业务员在私域里进行“无人机”发布，客户对此感兴趣将逐步完成兴趣、意愿、需求分析、建议书直至直接成交，而作为代理人只需要做好承接服务就行了，中间省掉了不必要的繁琐环节。

此外，客户在线上化运营过程中可能存在暂停或脱落，此时可以用断点衔接的方法继续去运营这些客户，一旦运营成熟就可以进行转化。当然，还存在另外一种情况，那就是有些客户暂时不想成交购买，如果业务员将机器人作为数字分身放飞到私域中，用户一旦遇到问题，就会主动找到代理人，无形之间也提升了用户黏性。

AI机器人的“无人机放飞”方式，可以帮助年轻业务员在私域中获客，极大程度上提升其产能。可以做到这一点的核心原因在于机器人帮助平权，让作为新人的业务员在还未做到顶尖业务员的时候，能够大幅提升技能成为一个优秀的高手。同时，这点对未来提高新人留存率也会有极大的帮助。

最后，要想实现以上目标的前提条件是要搭建平台，业务员在平台的支持下去做这些事情，进行体系化作战，才能大幅提升产能。

对于保险公司而言，如何进行AI部署应用的决策，到底怎么去拥抱AI，是一场重大的考验和选择，但当保险公司真正朝着这个方向努力的时候，自身巨大的竞争力就体现出来了，成本大幅下降，产品竞争力也较强，对同行销售队伍具有强大的虹吸作用，而彼时其他行动滞后的保险公司要想重新拥抱AI，肯定是落后一步来不及了。

目前市场上对于AI技术在保险行业的应用，存在着不同的声音，有部分人会认为AI将代替代理人，也有一部分人持相反意见，认为AI技术不会淘汰掉代理人，那么，未来AI技术与代理人的关系到底是怎样的呢？

一方面，时代是不断进步的，即便不是AI技术的发展，那些不愿意做改变且跟不上时代的代理人，也是会被日新月异的时代所抛弃。以微信为例，十几年前微信刚推出的时候，如果我们一直不去学习使用，那么如今就会与时代脱节了，至少在电子支付方面会遇到很大的困难。

这个道理在当下AI技术融入到千业百态上同样适用，代理人和保险公司都必须去学会使用AI，如不这样做注定会被淘汰，只是时间早晚的问题。因此，必须要尽早地去拥抱和适应AI。

另一方面，AI对未来代理人队伍结构会产生很大的变化。高端客户，仍需要人工来服务，这是因为其具有很大的个性化，还有感情因素在里面，对各种服务要求也很特别，因此对于那些服务高端客户的业务员而言，就必须坚持对客户好的服务理念，同时也需要学会AI应用，与客户构建起共同语言。而对于那些过去代理人接触不到的中低收入客户而言，就需要靠机器人来覆盖一系列服务流程，这其实是一件好事。

整体总结：业务员如果不会用AI，一定会被淘汰。懂保汇对整个保险AI垂直应用的设计、AI销售机器人、懂展业平台、智能经营管理平台，实际上都是在帮助保险行业和代理人更好的发展，而不是简单地取代把代理人，只是有部分人跟不上步伐自然就会被时代淘汰。

AI历史潮流不可阻挡，也不讲情面，如果不去拥抱和学习，业务员和经营管理层甚至保险公司都一样可能会被时代抛弃。

最后，给保险公司的建议：跨越式发展正当时

陆敏最后呼吁："线下经营体系应该一步跳到智能化体系，顺势完成线上化建设。这是保险公司和中介机构赢得未来的唯一路径。"

随着DeepSeek等先进模型的问世，等待观望的策略已不再适用。那些能够快速拥抱变化、构建敏捷组织的企业，将在这场AI革命中赢得先发优势。

"线上化、数字化终将走向智能化。现在，智能化时代已经到来。”

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