大家好，我是东哥，你身边放心的香港保险顾问。

这是我的第687篇原创。

上篇文章，我们探讨了

主要讨论了香港和美国。

为什么要研究它们？

因为金融无国界，都可以为我所有，为我所用。

看到好的东西，不要无动于衷。

而是要琢磨，自己怎么能分到一杯羹。

不管是比特币还是香港保险。

都是工具，我们赚钱的工具。

今天正坐在书桌前发呆，莉姐过来了。

莉姐说，怎么了，看你有点不开心的样子？

1

东哥说，卧槽这都看出来了？

我什么都没说，什么都没做，只是在这里坐着而已。

莉姐说，老夫老妻了，还非得你做点啥我才能看出来么。

一眼看过去，感觉就不对。

怎么了，发生什么事儿了？

东哥说，我喜欢上别人了，行不？

莉姐说，行啊，啥时候领过来，让我认识下？

东哥说，艾玛，你的心可真大。

这种事情，你都这么淡定。

牛。

其实也没啥大事儿，我工作的事情。

有一个跟了半年左右的客户，跟丢了。

去其他家买保险了。

就有点遗憾。

莉姐说，复盘了没，是什么原因导致的丢单？

东哥说，这事儿问是问不出个所以然，真实想法人家一般也不会说。

自己想，也只是揣测，不一定是事实。

不过干的久了，终究会有一些规律。

像这个，刚接触没多久我就觉得估摸着够呛。

为什么？

第二次聊的时候，她就和我提到返佣的事儿。

我详细和她解释了为啥不能返佣，她也没再说啥。

但根据过去的经验，但凡提到返佣的，90%都成交不了。

最后果不其然。

虽然之前就已经预感到了这个结果，但真发生的时候，还是有点遗憾。

一腔真情错付啊。

2

莉姐说，90%提到返佣的都成交不了，这个比例还蛮高的。

从销售策略上来说，这个需要引起重视。

那你接下来的应对措施呢，打算怎么做？

也和其他同行一样，给返佣么？

东哥说，不给。

这事儿，是红线，咱不能碰。

为什么？

内地和香港，两地的金融环境不一样。

内地的返佣，几乎是行业惯例。

就像咱家的车险，每年续保车险的时候就让人哭笑不得。

都不用你提，小妹在电话里就很主动，说哥我只为了完成业绩，佣金我一分不要，全都返你。

这特么的……

卧槽。

但是在香港，返佣的性质就不一样了。

返佣属于商业贿赂，属于对客户施加不正当影响。

是严令禁止的行为。

为什么？

因为保险是一个家庭长期的保障。

寿险要覆盖一辈子，重疾险要覆盖大半辈子。

储蓄险干脆就覆盖好几辈子，能实现财富的传承。

这时候就要求，客户必须在毫无干扰的情况下，冷静的做选择。

返佣，等于给客户一种利益上的诱导，很可能会让客户因为这些短期的利益，购买了不适合的产品。

而后期一旦发现不合适，决定退保，必然的蒙受损失。

损失，卧槽，真金白银。

所以无论是香港保监局，还是各大保司，都严令禁止返佣。

业界常有人，因为返佣被调查，甚至摘牌。

你老公对保险，是认真的。

是要把保险做为后半辈子最伟大的事业来干。

这种被摘牌的风险，就不能冒。

它不配。

3

莉姐问，返佣这事儿，怎么会被调查呢？

按说她在你这里买的保险，你给她返佣，你不会到处说，她也应该不会主动搞事儿。

这不是神不知鬼不觉的事情么？

东哥说，你这个说法有几个前提。

一个是，我只给她返了，而且只返了这一次；

二个是，所有接受过返佣的人，一切都顺利。

这两个条件，成立么？

不成立。

如果我返佣，那么大概率不会只给她一个人返。

而是会把它作为一个常规的竞争手段。

遇到难搞的客户就拿出来用。

那么后来吸引来的，基本都是这种类型的客户。

他们所有人，都能保证一切顺利么？

怎么可能。

4

就比如张三买了返佣的保险。

回去后和闺蜜推荐，说卧槽我找到一个保险顾问，贼好。

在他那里买保险能打折，你要买保险可以找他。

但闺蜜后来种种原因没买。

这里面的原因，就多了。

比如自己家庭的现金流状况、遭遇中年危机、老人生病之类。

意外总是会有。

再后来因为一些事情，两人交恶。

闺蜜会不会因为怨恨而检举揭发？

如果你觉得不至于，那我们再往下推演一下。

就比如，丈夫给自己买了份保险，拿了返佣。

结果老公出轨，两人离婚，而且离的很不体面。

你应该能理解，这种情况的离婚，大体上都不会太体面。

一个觉得卧槽，我特么找到了真爱。

在你身边浪费了生命中这么多年。

另一个觉得卧槽，一腔真情错付，这么多年的岁月，都特么喂了狗。

这时候前妻会不会因为怨恨，检举前夫？

很多夫妻，表面上风平浪静，实际上已经在离婚的边缘了，早就同床异梦，各怀心事了。

这种狗血的事情，谁能全部避开？

然后，港监局一旦接受立案，性质就严重了。

不要低估任何一个专业人士。

人家每天接手的这种事情，多了去了。

但凡我们能想到的规避方案，人家都见过无数次了。

逃无可逃，避无可避。

到时候怎么办？

5

于我，可能面临被摘牌，以后再也无法从事香港保险行业；

于她，可能面临保单失效；

甚至随着调查的深入，其他接受过返佣的客户，他们的保单也可能面临失效；

最后更糟糕的是，那些从来没有收受过返佣的善良客户，也会面临保单后面没人服务，变成孤儿保单的风险。

为什么？

顾问因为返佣，被摘牌了呗。

他们没有收受过返佣，所以他们的保单不受影响，保障不会少。

但问题是，顾问被拿下了，谁来做后续的服务？

当然保险公司会给他们指派新的顾问，但这种孤儿保单，一般来说服务都不会很好。

一方面，新的顾问只有责任，没有收入。

收入已经被上一个顾问赚走了。

所以在服务上，难免不会不上心。

都是烟火凡尘的普通人，咱也能理解。

二方面，大家都素未谋面，没有基础的熟悉感和信任感。

所以交流的时候也是磕磕绊绊疙疙瘩瘩。

以后理赔、保单维护之类的事情，都是麻烦。

站在这个角度，返佣何止是不能做，简直就是不能做。

莉姐说，那你下一步打算怎么办？

下次遇到这类客户，还要继续丢单？

东哥说，丢就丢吧。

市场这么大，不差这一单。

如果事与愿违，那就是筛选的结果。

你不可能事事如意，件件称心。

他的需求是返佣，我的原则是不返。

那就注定走不到一起。

双向奔赴的爱才有意义。

就像分了手的初恋，多少年后相遇，彼此内心难免感慨。

年轻的时候不懂爱，多希望再回到当初。

可实际上，路是从前往后走，你不能用现在的心态要求从前。

以当时的自己的德行，再走一遍当年的路，该分手的，依然会分手。

这就是命中注定。

定数，在劫难逃。

所以，该放手，就放手吧。

没能合作成功，只能说我们都主动做出了筛选。

她也没能成功的成为我的客户。

没能成为这么一个虽然不够英俊但是很潇洒的港险顾问的客户，是她的损失。

真特么的损失。

莉姐说，呦呵，现在心态锻炼的不错嘛。

没能成交反而是她的损失了。

东哥说，一沙一世界，一叶一菩提。

都在于心态。

这个说法，不是东哥的原创，是先贤的顿悟。

传统上，我们会觉得，客户在优势地位，销售就要努力的去讨好客户。

好拿下订单。

但实际上，彼此只是诉求不同，本质上，这是一场合作。

她在挑选顾问，我又何尝不是在挑选客户。

不是所有的生意，都能拿到。

就像不是所有的真情，都能得到爱的回报。

一个意思。

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