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2024年11月14日王辰老师泰国旅产会晚宴现场互动

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要谈论的话题是如何突破重大疾病保险的高保额销售。

大家还记得吗？议论文的论证结构一般体现为“提出问题——分析问题——解决问题”的逻辑思维过程，或者叫“引论、本论、结论” 三大块构成。我们今天就遵循这样的逻辑来谈论这个话题，以此为例，希望大家以后面对销售问题，都遵循这样的逻辑去分析解决。

壹

我们今天的专题就包含三个部分，为什么客户需要买高保额的重大疾病保险，限制高保额销售的因素有哪些，如何突破高保额重疾险的销售。

首先，我们来回答，客户为什么需要购买高保额的重疾险，或者说重大疾病保险买多少好？每次我现场授课，问这个问题，总有人回答说是100万（就是一个具体数字），我就继续启发大家，如果癌症这样的疾病降临到我们自己头上，你觉得保险公司赔多少钱好呢？这个时候，几乎所有的人都知道是越多越好。买保险就是这样一个矛盾，买的时候都觉得够了、多了，赔的时候都觉得买少了。买的时候要交钱，都会有压力，所以会觉得多；赔的时候给钱，当然越多越好。

我的观念一直是越多越好，只要不影响生活质量，就要尽量多买，全力以赴。曾经有一个分公司总经理课下跟我探讨，重大疾病保险有必要买那么多吗？因为他听了我的课，知道我有500多万重大疾病保险，大概怀疑我只是课上忽悠，未必真买了。我的回答很简单，就是“当我们生病的时候就知道了”。其实，理由很简单，就是保险也是钱，钱当然越多越好。买重疾险也是一种存钱的方式，存钱当然越多越好。关键是，人在罹患重大疾病时最需要钱，只有重大疾病保险能提供大量的急用的现金，达到以小搏大的效果。

买三五万保险，只能说买过保险；买三五十万，叫有点保障；买三五百万，就可以用来传承资产。不同的额度，能解决不同的问题。买10来万重疾险，只能用来补充医疗费的不足；买100万的重疾险，在许多地区，都可以用来偿还房贷；买1000万重疾险，生病还可以考虑换房子。

大家想一想，当我们生病的时候能给三五百的是同事，能给三五千的是朋友，能给三五万的是兄弟姐妹，给三五十万的是父母卖房子，能给三五百万恐怕只有保险了。

接着，我们来分析一下，限制高保额销售的因素有哪些。虽然重大疾病保险几乎是各家公司的主打产品，但是整个行业的现状是保障严重不足。各家公司的理赔数据基本证明，人均赔款最高的也就是10万元，95%的客户不超过5万元。

去年，央视财经频道《第一时间》对重疾险行业的报道中列举了一些数据，也证明了这一点。报道指出，目前我国配置重疾保障人数已经超过1亿人，而过去10年里，保险业提供了总保额22万亿的风险保障，为百万人支付重疾险理赔509亿元。100万人，509亿赔款，人均就是5.09万。

我们说，足额的保险叫帮人，不足额的保险叫坑人。如果我们代理人让客户买了三五万保额的重疾险就不管人家了，是不负责任的，一旦出险了，客户不但不会感谢我们，还会痛恨我们，客户未必是没有能力，大多数是因为没有正确的观念。客户因为善良给我们面子，支持我们工作，象征性买一点，我们就不理人家了，不持续给客户加保，甚至这张小保单会成为客户拒绝别的代理人的借口，以为自己有保障了。我说得庸俗一点，这点保障，就像大冬天穿个小裤衩上街，近看是穿了，远看和光着没区别。

保额普遍不够高第一个原因，就是客户的经济能力决定的。中国的个人寿险营销第一代代理人，大部分都是工薪阶层，所以接触的客户也具有同质性。中国的保险市场也属于农村包围城市发展起来的。

第二个原因是销售观念造成的，就是因为过去我们的医疗保险报销额度只有一两万，重大疾病保险主要作为医疗费的补充来销售的，所以我们的培训也都在纠结各种疾病的治疗费用，结果是几十万保额都是大保单了。

第三个原因是保险公司的核保政策造成的，整个行业长期以来，免体检的额度都是30万是上限，这也大大限制了高保额重疾险的销售。

第四个原因，是代理人的专业水平决定的。因为高保额重疾险的投保相对复杂，许多人在有意逃避体检和财务调查。高保额的销售理念也是和普通保额的不一样，涉及到更多更宽泛的话题，比如要谈论生活理念，人生理想，资产传承等等内容。

贰

讲到这里，我们就要回到我们的主题，就是如何突破高保额重疾险的销售。

第一就是观念的突破，不要把重疾险当成医疗费来卖，而是要当成生活费来销售。因为百万医疗险的诞生，医疗费用社保和医疗保险互相补充解决，而重大疾病保险的主要功能用来解决生活费，性价比更高，更科学。我们要给客户讲清楚保险也是钱，买保险就是换个地方存钱，买保险是存钱不是花钱，买保险是为了解决问题这些基本的观念。卖医疗险，我们专注于跟客户讨论需求，治病大概需要多少钱，就应该买多少保险。卖高保额重疾险，就要跟客户谈愿望，就是万一不幸罹患重大疾病，我们希望有什么样的治疗康复条件，我们希望如何度过自己余生的时光，我们想如何安排家人未来的生活。这样一算，我们需要的额度恐怕就是几百万，上千万了。

第二，就是客户层的选择。经济能力一般的人，我们要首先普及百万医疗保险。对于中端客户，我们要敢于把保额推荐到几十万。对于高端客户，可以提高到几百万甚至上千万的额度。

第三，就是提高自己的专业技能，要积极面对体检件和契约调查件。我们的销售逻辑也要做出相应的升级。对于高端客户而言，买高额的重疾险，也相当于一种风险投资，生病时还保证自己赚钱的能力。买足够多的重疾险，生病时可以保持自己的生活品质不下降，享受最好的医疗条件，争取更大的康复机会。只要额度够高，甚至可以实现资产保全和传承的目的。其实，保险销售到最高境界，已经和具体的产品分类和名称无关，就是一种资产的配置，资金的有效安排。我们常说的“有病治病，没病养老，自己不用传给下一代”就是这个道理。

第四，就是期待市场的进步，各家公司的免体检额度将来都可以提高到几百万。因为香港的市场己经做到，我们大陆市场的客户量更大，风险分散能力更强，这一天一定会到来。

第五，就是用自保引导客户投保。班费德文说过，“客户不是相信保险而买了保险，是相信卖他保险的人才买他卖的保险。你买多高的保额，客户就会买多高；你交多少保费，客户就会交多少”。

最后，我们要强调一下买保险首先要买健康险（重大疾病+住院医疗），先保证活到60岁，再研究60以后怎么活（养老的问题）。每个人的重疾险都要努力买到100万，再搭配上百万医疗，这是我们的初级目标。如果一定要算一下到底买多少重疾险，就是购买额度=治疗费用（50万）+债务额度（50万）+10年生活费（100万）=200万，括弧中的数字为假设。

当然，我一再强调，其实没必要算，就是尽力而为，量力而行，越多越好。今天的专题就到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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