作者丨景行‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

又到了饮料旺季，前几天跟一个大区经理在外面吃饭时已经晚上八点了，仍然看到穿着农夫山泉工服的业务人员在外面跑市场，拍照打卡、整理冰箱。大区经理却不无羡慕的说：“什么时候我们的员工能像农夫山泉的员工这么拼，业绩就不愁了。”

那晚，他一直都在讲农夫山泉的员工有多拼，自己的业务有多躺平。从他智慧的眼神我隐约感知，他明天或又想制定什么政策，比如，将员工上班的时间延迟到晚上八点。

工资比什么都重要

在他的羡慕声中，我跟他讲了讲农夫山泉员工的提成标准。在饮料旺季，他们一个基层业务的工资是2万打底，上不封顶。很多业务是可以拿到三万工资的。这就是别人这么拼命的原因。

这大区经理说，农夫山泉利润高，所以能给业务员高工资。自己家产品利润率低，没办法给到高工资。虽然他嘴上是明白这个道理的，但你看他的小眼神就知道：钱不想给，货我又想要。

说白了，就是给员工涨工资的时候，他有上千种困难；让员工奉献时候，他觉得办法总比困难多。并且，这样的领导经常会把自己看到其它企业的一个点、当成是普遍存在的。他不觉得这个员工是不是白天请假，现在来补点；也不会想这种晚上8点跑业务的到底是普遍现象还是个别现象，一切的奋进那都在他的想象中。而据我所知，这个大区经理所在公司的业务，也有晚上8、9点在跑线的。可是他只看到别人公司的，看不到自己家员工的努力。

慕强，向好的企业学习，这是快消企业常见的策略。通过学习其他企业优秀的管理经验，市场操作，奖励机制，拜访步骤，路线安排等，让自己企业实现进步，这是没有任何问题的。但最怕的就是有些企业的领导者，他只学习那些对自己管理有利，对自认为业绩有利的部分。

举个例子，近两年白象的销售业绩比较突出。那些想进步的企业就要拿白象的市场操作、企业管理去学习，解读。还真被人找到白象与众不同的点，那就是白象的员工是一个月休4天。这是很多河南快消企业常有的操作，就是不定时间工作休息，一个月你有4天假期，你可以连休也可以有事请假。但其实你想连休，是比较困难的。而大部分快消企业是六天工作制，又叫不定时工作制。往往是总部可能正常双休，驻外休个周日。

于是，就有人想改变自家公司驻地业务的上班时间了。因为，现在正常的快消一线业务手里有225个点左右，每天业务能拜访的终端门店数是25家，这就相当于这225个点拜访完，员工需要9天。而终端业务的拜访路线图是以周为单位，周一到周六每天拜访的门店数，两周左右一个循环，来保证终端门店的拜访频率，以保证不错过市场的销售机会等。

我们前面说了，有些企业要向白象学习，企业的管理者就提出我们驻外的业务应该9天一休，这样手里的225家都跑遍了，过往是跨两周的时间拜访，如今一个循环就走完了。3*9=27，小月休3天，大月休4天。也就比现在少休8个小时而己。是的，我们的管理者都不愿意称那是一天，而是用小时来衡量。

员工，这真是“牛马”啊。我们要明白，做快消品业务的，通常没什么背景，有的就是自己的应变和动手能力，但我们不要忽略一个基本需求：一个普通劳动者用自己劳动换取更好的生活，这是他们最朴素的愿望和最原始的动力。

他们不怕吃苦也能吃苦，但关键是他们能得到什么？你说做9休一我愿意，你让我加班到晚上8点我也愿意，可关键是我能得到什么？如果我这样拼命付出，也不过是以往拿99分，现在KPI拿120分，甚至150分，业务他是不愿意的。这点工资的增长，凭什么让让业务这么拼？不是业务不愿意拼，而是你没给业务为之拼搏的有效动力。

说白了，企业不能只看对自己管理有利就去学习，工作的时候让你员工学白象学农夫山泉，可到发工资的时候，你又说：“业务工资太高不利于奋斗”。

管理也要尊重人性

领导的傲慢就在于领导分不清企业和自己的区别，也分不清驻外业务是企业的打工者而不是某个领导的私有物品。不要认为员工拿企业的工资就是把命卖给了管理者，这个工作是员工凭借自己的能力拿到的，不是说管理者的恩赐。

上位者不要认为现在整个环境有多少失业率，我们的业务有份工作，能拿着工资养家，是企业给了他们个饭碗，或者说是给我们驻外业务搭个通往更高处的桥——因为业务在我这里工作拿了5000元，他才能去什么新消费品牌拿1万的工资。

什么是恩赐？恩赐是指你只是个基层员工，我一手把你拉进公司的高层，你完不成任务我给你费用，给你把其它业绩划到你的名下……再举例子，有个朋友南兄，南兄在公司自媒体流行的时候，自己做了个公号，在媒体圈里认识了不少朋友。他有个领导伍总，当时代理了一款产品就是福建好彩头公司的小样乳酸菌。因为小样乳酸菌市场经营不善，出现了很多问题。伍总是行业里的人，就提前知道小样公司的问题。于是就找到小样公司，要求公司把他打的货款，仓库里的旧货还有市场的费用都退给他，他不做了。

当时小样也确实困难，就迟迟不给他解决问题。于是伍总便找到南兄，让他帮写个文，写小样的市场问题。再帮联系一下其他媒体朋友，如果小样不给解决问题，就把这事儿爆出来，如果解决了，就算了。于是，南兄一顿忙活，又写文章又找人的。结果到还是很好，伍总的事情很快就解决了，把几十万的货款费用什么的都给退了。相较于后续其他人的财货两空，伍总算是全身而退。

南兄就想，我帮伍总要回这么多费用，这年底考评怎么不给个B+的等级，A那是不敢考虑了。结果到年底南兄拿了个正常偏下一点的花红分数。或许，领导认为这事你出力不大，是你应该干的事。领导不要说不自掏腰包，连用公司的花红做个顺水人情都不愿。南兄只收到了一句：谢了，兄弟。

管理是保障运营的措施，不是压榨效率的手段。大道至简，普惠众生，作为上位者如果不能去体会人心，尊重人性，终将受其反噬。

可以追求效率，但不能毫无悲悯之心的以牺牲底层无辜者的利益换取利润，做到这一点你就还像个人。你可以攫取利益，但在收割利益的同时，还能够适度给予人性的关怀和精神的安抚，如此这般也就算做个人了。

当一个人走上高位，若能时时想起自己曾经来时走过的那段灰暗，且以己之心达于部众，进而凝聚人心，成就事业，如此这般即为人中龙凤，业界翘楚，是个人物亦是人间正道。

所以，我们说管理者，要像个人，做个人，是个人。一句话，在人之上，要把别人当人。