职场小故事一则。

自认为已经不是职场菜鸟然而在老家伙们眼中依然是菜鸟一枚的某小树，对上了久经沙场一脸嬉皮笑脸的某客户。

前期项目方案已经谈得差不多了，也跟各自大领导做了汇报，只需要在几个细节上完善一下，就可以过。所以，这些后续的工作，就交给了芥菜树下菜鸟树。年轻人嘛，总要多给机会锻炼。学会了跟客户切磋，以后才能干重活。不是么？

问题，就卡在了这几个看似微不足道的细节上。

菜鸟树虽然经验稍显不足，但好在做事还算有章法。因为是第一次主谈，准备得特别认真。事先做了大量的工作，在对方可能发挥的几个地方，做好充足预案。有逻辑有数据，你怎么问，我就怎么答。允许退让的空间，可以交换的条件，也都给老大看过，同意了。临出门，自己脑子里又反复过了几遍方案，再次确认没问题。

于是，带着满满的清澈与自信，走进了客户的会议室。

没想到，对方完全不吃这一套。

笔记本一打开，言简意赅地起了个头。还没说到关键地方，就被打断了。客户直接提条件：小树啊，方案主体，我们两家谈了这么多次，可以定了。有几个地方，我们内部跟几个部门确认了一下，要稍微调整。你们每个月的供货量，还是要望上靠，合作这么久了，总归要优先保障老客户。另外就是付款方式，账期。本来条款里是没什么问题的，但今年我们集团管理模式有所变化，财务中心有了新的要求。我们作为业务部门，这方面除了配合，也没有其它办法。你看这样调整，行不行？

——你们想怎么调？

对方马上拿出来一张打印好的公式条款。目测宋体小四字号，光是计价的公式，就占了将近一整页A4纸。

菜鸟树一看给出的新条件，晕了。

这哪里是“稍微调整”，简直是要重新从头谈的节奏。

供货量的要求，他已经跟生产部的同事聊过，问题不大。但是后面两个，问题就大了去了。账期延长，可能还可以重新让他们补充资质，去走申请；付款方式，几乎不可能有余地。这么复杂的公式，之前也没提过。要是自己一口答应了，那还得了；回去肯定要挨骂。再说，自己好像也没那个答应的权限。

但是一口回绝？事情好像也不能这么谈。

客户有一点讲的没错，两家合作很久了，都比较靠谱，算相对优质的客户，轻易不能撕破脸。也是因为这样，大家觉得应该不会有什么大的变动，这次才让他过来谈。这下好了，事先准备好的一套东西，对方是不问不提。自己礼貌地绕了几次，也没绕回去。只得被动跟着对方的节奏，讨论他们提出的话题。

但是，这么大的变化，以他的职位和资历，怎么可能讨论出什么东西。

稀里糊涂，绕了一个多小时，悻悻而归。临走时，还被对方强行塞了新条款，让他带回去讨论。

不出意外，回去挨骂。

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